醫(yī)藥企業(yè)如何籌備招商

添加日期：2010年6月4日 閱讀：1418

　　1、明確產(chǎn)品 

　　首先對現(xiàn)有產(chǎn)品進行利益賣點分析和SWOT分析，確定哪些適合拿出來做全國總代理，哪些適合做區(qū)域代理，哪些需要自做與醫(yī)藥招商相結(jié)合。醫(yī)保或中標產(chǎn)品、有明確賣點、同類產(chǎn)品少、空間大、同比價格有優(yōu)勢、為用量可觀的針劑品種等均是產(chǎn)品的加分因素。對于企業(yè)無暇顧及的產(chǎn)品或企業(yè)自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。 

　　2、政策制定 

　　目前除少量廠家提供底貨或信用額度外，其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認同的心理價位為產(chǎn)品批價20扣。醫(yī)藥招商獨家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當收取保證金。 

　　實行梯度返利政策，醫(yī)藥招商并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。 

　　3、指標確定 

　　根據(jù)不同地市市場容量和經(jīng)驗數(shù)值結(jié)合當?shù)刂袠撕歪t(yī)保情況等其他醫(yī)藥招商實際因素設(shè)定區(qū)域全年指標、首批提貨量和全年指標進度分解。制定產(chǎn)品指標核定表，做到有章可循，心中有數(shù)。 

　　4、資料制備 

　　制作完備的產(chǎn)品資料、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點清晰，聯(lián)系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯(lián)系。 

　　5、明確隊伍分工 

　　醫(yī)藥招商隊伍可精可繁。有些公司是由招商部負責海選目標客戶，銷售部進行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊伍。還有一些是幾個人各負責一個大區(qū)，跑動式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商隊伍，總部招辦事處也在招。形式可以不拘，但分工和職能一定要明確，*重要的是客戶選擇標準要統(tǒng)一，操作區(qū)域要劃分明確，以免撞車和火并。　　

        責任編輯：小徐     mjwave.cn    2010-6-4 17:11:07

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