如何讓“空降兵”發(fā)揮*大戰(zhàn)斗力

添加日期：2012年7月31日 閱讀：1224

　　一、大前提：
　　營(yíng)銷策略是企業(yè)整體策略的組成，一個(gè)清晰的（并不一定是*好的）企業(yè)策略，源于企業(yè)高層對(duì)外部環(huán)境（政策、行業(yè)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)、合作）和自身能力（技術(shù)、資金、人力）等系統(tǒng)因素的綜合掃描和分析，進(jìn)而以企業(yè)目標(biāo)、產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷策略等形式加以表達(dá)。
　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)來(lái)源于企業(yè)目標(biāo)，由于企業(yè)目標(biāo)至少包含了生存和發(fā)展這兩個(gè)基本層面的目標(biāo)，這些短期的、長(zhǎng)期的要求（期望）反映到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是財(cái)務(wù)指標(biāo)所能夠描述的了，至少應(yīng)該包括營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)（用戶）等多方面的指標(biāo)。
　　二、企業(yè)的角度：引入的動(dòng)機(jī)和時(shí)機(jī)
      1、動(dòng)機(jī)：
　　a） 以提高營(yíng)業(yè)額為主要目的： 這種目的傾向于短期和急功近利，短期的目的適合短視的人，企業(yè)首先面臨的問(wèn)題是找不到合適的人——“大腕兒”不愿意如此就范，不小心找到的“能人”可能更添亂。
　　b） 感覺(jué)現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力無(wú)法達(dá)到目標(biāo)，需要“空降兵”的知識(shí)和能力： 這種動(dòng)機(jī)的假設(shè)中，有營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，有對(duì)現(xiàn)有能力的基本判斷，還多少明白了能力與目標(biāo)之間的關(guān)系。對(duì)企業(yè)來(lái)講，可以開(kāi)始尋找那個(gè)“救世主”了，即使沒(méi)有找到，尋找的過(guò)程中“準(zhǔn)救世主們”的真知灼見(jiàn)，可能也幫助企業(yè)高層明白了是目標(biāo)的不切實(shí)際？還是企業(yè)在培養(yǎng)自己主力干部的必要性和迫切性上，在時(shí)間、成本和精力等方面的認(rèn)識(shí)和投入不足？*后，歷盡艱辛找到的那個(gè)人，可能已經(jīng)使企業(yè)在短期指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額）和長(zhǎng)期指標(biāo)（團(tuán)隊(duì)能力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等）之間，達(dá)成了共同認(rèn)可的新平衡，這是個(gè)好開(kāi)端。
　　c） 看中了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵人員所掌握的資源： 可以一試，需要跨過(guò)職場(chǎng)？理的道德關(guān)。如果沒(méi)有自己強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)和長(zhǎng)期愿景，*終吃虧的可能是自己。
　　2、時(shí)機(jī)：
　　a）當(dāng)一個(gè)全新的產(chǎn)品需要不同的銷售方式和渠道的時(shí)候；b） 當(dāng)企業(yè)的基礎(chǔ)層面（現(xiàn)金流）表現(xiàn)良好，需要拓展新的地域、或在不同的價(jià)值鏈上搭建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候；都是引入“空降兵”的好時(shí)機(jī)。
　　三、空降兵的角度：自己的目標(biāo)和發(fā)揮能力的環(huán)境與條件
      1、進(jìn)入之前的環(huán)境：
　　a） 慕名而來(lái)的、友情或親情的邀請(qǐng)：不要委屈自己的目標(biāo)，不得不幫這個(gè)忙的時(shí)候，出謀劃策可能是個(gè)積極的做法。
　　b） 無(wú)法逃脫的“救火員”身份：嘗試作CEO——多掌握一些必要的資源；銷售副總或總監(jiān)——在上層的急迫和銷售團(tuán)隊(duì)的啟動(dòng)之間充當(dāng)必要的緩沖；一定要直接負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，**小心，雖然你想當(dāng)馬拉松**的教練，可他們讓你跑百米，至少要問(wèn)清楚百米及格了以后是否可以訓(xùn)練長(zhǎng)跑隊(duì)員？
      2、進(jìn)入后的環(huán)境：
　　 從大公司到小公司、從外企到內(nèi)企：胸懷大志、準(zhǔn)備干一番事業(yè)的時(shí)候，反而需要從了解*基本的情況開(kāi)始入手——“不妨從一線做起”，過(guò)去的成功包含了太多這里沒(méi)有的環(huán)境因素，你需要找出這個(gè)環(huán)境中你認(rèn)為不合理的東西的合理性，這要求你分解你的“遠(yuǎn)大理想”，以*接近現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)審視這里，而不是輕易地選擇鏟除和摧毀。要學(xué)習(xí)？小平爺爺?shù)摹皬?qiáng)大國(guó)家”和“小康之路”（對(duì)了，鄧公七上八下，是從一線做起的）；不要像TCL的吳總經(jīng)理，“天地人家”的輝煌卻封住了集團(tuán)內(nèi)各“地方勢(shì)力”的合作之門。
　　四、關(guān)于“企業(yè)資源的整體素質(zhì)的提升”的看法：
　　許先生說(shuō)：“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是知識(shí)為王，知識(shí)是靠學(xué)習(xí)得來(lái)的。重要的是學(xué)習(xí)欲望和方法。決定有無(wú)學(xué)習(xí)欲望的是企業(yè)文化和制度環(huán)境。如果崗位職責(zé)及其績(jī)效是可界定和度量的，并且在此基礎(chǔ)上又存在有效的激勵(lì)機(jī)制，就會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)的壓力，一般的人都會(huì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)上進(jìn)的欲望”
　　這個(gè)說(shuō)法的假設(shè)是：企業(yè)已經(jīng)有了合適的目標(biāo)。
　　我們知道，崗位職責(zé)、績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制等都是以企業(yè)目標(biāo)以及該目標(biāo)的不同側(cè)面的指標(biāo)為依據(jù)或標(biāo)準(zhǔn)建立的，企業(yè)所需要的知識(shí)，也是圍繞著尋找目標(biāo)和確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑進(jìn)行積累，這是大前提。之所以很多企業(yè)沉醉于應(yīng)用各種管理技巧的試驗(yàn)，真實(shí)的原因是他們認(rèn)為選定的目標(biāo)是理所當(dāng)然的“合適”。
　　然而，現(xiàn)實(shí)的情況是，鎖定一個(gè)哪怕是大概適合企業(yè)狀況的目標(biāo)，需要更多的知識(shí)和努力。這不僅牽扯到對(duì)外部環(huán)境的認(rèn)識(shí)——可以肯定的是這種認(rèn)識(shí)的不完備性；不僅牽扯到對(duì)內(nèi)部條件和可籌集的潛在資源的理解；不僅牽扯到目標(biāo)本身多層面——比如短期和長(zhǎng)期——的平衡；不僅牽扯到對(duì)上、對(duì)下的溝通使其成為共識(shí)的技巧；更牽扯到跟隨外部環(huán)境變化將目標(biāo)調(diào)整為新的“合適目標(biāo)”的知識(shí)和能力。
　　我們見(jiàn)識(shí)了國(guó)內(nèi)一些企業(yè)“5年進(jìn)入世界500強(qiáng)”的目標(biāo)；見(jiàn)識(shí)了國(guó)內(nèi)彩電巨頭們爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額目標(biāo)的“價(jià)格戰(zhàn)”；這些企業(yè)的崗位職責(zé)、績(jī)效和激勵(lì)體制、學(xué)習(xí)的環(huán)境和風(fēng)氣都不錯(cuò)，才能高效率地實(shí)現(xiàn)各自的市場(chǎng)份額目標(biāo)，然后才比試看誰(shuí)虧得*少。
　　“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是知識(shí)為王”，恐怕該改成“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代更加需要對(duì)知識(shí)的選擇”，掌握大量的沉淤知識(shí)或與核心問(wèn)題無(wú)關(guān)的知識(shí)反而可能成為知識(shí)的“匱乏者”�！爸�識(shí)**”的短視病，在將來(lái)的發(fā)病幾率不會(huì)比過(guò)去的少。
　　五、關(guān)于許先生文章中的一些論點(diǎn)：
　　順著企業(yè)“合適的目標(biāo)”這個(gè)思路，我們可以更為客觀地回答“企業(yè)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性究竟應(yīng)該建立在什么樣的基礎(chǔ)上”的這類問(wèn)題；我們可以心態(tài)更加平和地看待各種“穩(wěn)健的成長(zhǎng)性”之間的差別，雖然這些差別之大會(huì)讓你覺(jué)得其中的一些根本就是“激進(jìn)”的。
　　產(chǎn)生這些差別的關(guān)鍵之處在于你觀察他們的時(shí)候所選用的參照系，如果想對(duì)一個(gè)具體的企業(yè)作出有價(jià)值的建議，你就必須以這個(gè)企業(yè)的各種要素的集合為參照系，才能比較準(zhǔn)確地判斷出該企業(yè)的目標(biāo)或“成長(zhǎng)性”是否穩(wěn)健（反之亦然）。這純粹是方法？的問(wèn)題，正確的方法避免了“穩(wěn)健的成長(zhǎng)性不太計(jì)較一城一池的得失”這樣隔靴搔癢的甚至是謬誤的說(shuō)法。
　　許先生的*后一段文字，就更加不知所云了。所謂的“強(qiáng)權(quán)經(jīng)濟(jì)”、“無(wú)知無(wú)畏的人”是一個(gè)體制上的問(wèn)題，“強(qiáng)權(quán)”一定是反市場(chǎng)、反知識(shí)的嗎？“無(wú)知又無(wú)畏的人”是以“糟�！眹�(guó)有資產(chǎn)為己任的嗎？如果這個(gè)體制導(dǎo)致了中國(guó)現(xiàn)在的繁榮、避免了前蘇聯(lián)的國(guó)家解體，作為“有知識(shí)的人”似乎更加應(yīng)該從“強(qiáng)權(quán)”和“無(wú)知無(wú)畏的人”被賦予的目標(biāo)的合理性、以及怎樣選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)等角度，作出關(guān)于“體制”方面的建議。　　

責(zé)任編輯：鮑慶義    mjwave.cn    2012-7-31 10:04:50

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