營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何用好“空降兵”

添加日期：2012年9月5日 閱讀：737

　　一、大前提：
　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)來源于企業(yè)目標(biāo)，由于企業(yè)目標(biāo)至少包含了生存和發(fā)展這兩個(gè)基本層面的目標(biāo)，這些短期的、長(zhǎng)期的要求（期望）反映到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是財(cái)務(wù)指標(biāo)所能夠描述的了，至少應(yīng)該包括營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)（用戶）等多方面的指標(biāo)。
　　二、企業(yè)的角度：引入的動(dòng)機(jī)和時(shí)機(jī)1、動(dòng)機(jī)：
　　a） 以提高營(yíng)業(yè)額為主要目的： 這種目的傾向于短期和急功近利，短期的目的適合短視的人，企業(yè)首先面臨的問題是找不到合適的人——“大腕兒”不愿意如此就范，不小心找到的“能人”可能更添亂。
　　b） 感覺現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力無法達(dá)到目標(biāo)，需要“空降兵”的知識(shí)和能力： 這種動(dòng)機(jī)的假設(shè)中，有營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，有對(duì)現(xiàn)有能力的基本判斷，還多少明白了能力與目標(biāo)之間的關(guān)系。對(duì)企業(yè)來講，可以開始尋找那個(gè)“救世主”了，即使沒有找到，尋找的過程中“準(zhǔn)救世主們”的真知灼見，可能也幫助企業(yè)高層明白了是目標(biāo)的不切實(shí)際？還是企業(yè)在培養(yǎng)自己主力干部的必要性和迫切性上，在時(shí)間、成本和精力等方面的認(rèn)識(shí)和投入不足？*后，歷盡艱辛找到的那個(gè)人，可能已經(jīng)使企業(yè)在短期指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額）和長(zhǎng)期指標(biāo)（團(tuán)隊(duì)能力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等）之間，達(dá)成了共同認(rèn)可的新平衡，這是個(gè)好開端。
　　c） 看中了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵人員所掌握的資源： 可以一試，需要跨過職場(chǎng)？理的道德關(guān)。如果沒有自己強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)和長(zhǎng)期愿景，*終吃虧的可能是自己。
　　2、時(shí)機(jī)：
　　a）當(dāng)一個(gè)全新的產(chǎn)品需要不同的銷售方式和渠道的時(shí)候；b） 當(dāng)企業(yè)的基礎(chǔ)層面（現(xiàn)金流）表現(xiàn)良好，需要拓展新的地域、或在不同的價(jià)值鏈上搭建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候；都是引入“空降兵”的好時(shí)機(jī)。
　　三、空降兵的角度：自己的目標(biāo)和發(fā)揮能力的環(huán)境與條件1）進(jìn)入之前的環(huán)境：
　　a） 慕名而來的、友情或親情的邀請(qǐng)：不要委屈自己的目標(biāo)，不得不幫這個(gè)忙的時(shí)候，出謀劃策可能是個(gè)積極的做法。
　　b） 無法逃脫的“救火員”身份：嘗試作CEO——多掌握一些必要的資源；銷售副總或總監(jiān)——在上層的急迫和銷售團(tuán)隊(duì)的啟動(dòng)之間充當(dāng)必要的緩沖；一定要直接負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，**小心，雖然你想當(dāng)馬拉松**的教練，可他們讓你跑百米，至少要問清楚百米及格了以后是否可以訓(xùn)練長(zhǎng)跑隊(duì)員？
　　c） 正常的渠道：……2、進(jìn)入后的環(huán)境：
　　a） 從大公司到小公司、從外企到內(nèi)企：胸懷大志、準(zhǔn)備干一番事業(yè)的時(shí)候，反而需要從了解*基本的情況開始入手——“不妨從一線做起”，過去的成功包含了太多這里沒有的環(huán)境因素，你需要找出這個(gè)環(huán)境中你認(rèn)為不合理的東西的合理性，這要求你分解你的“遠(yuǎn)大理想”，以*接近現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)審視這里，而不是輕易地選擇鏟除和摧毀。要學(xué)習(xí)？小平爺爺?shù)摹皬?qiáng)大國家”和“小康之路”（對(duì)了，鄧公七上八下，是從一線做起的）；不要像TCL的吳總經(jīng)理，“天地人家”的輝煌卻封住了集團(tuán)內(nèi)各“地方勢(shì)力”的合作之門（噓！別讓人聽見）。
責(zé)任編輯：鮑慶義    mjwave.cn    2012-9-5 14:53:44

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