銷售真經(jīng)之團(tuán)隊(duì)管理(2)

    添加日期:2010年9月7日 閱讀:909

        面談:非常核心的一環(huán)。可以從面談中增進(jìn)了解,對(duì)申請(qǐng)表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況,然后由申請(qǐng)人自我介紹并針對(duì)實(shí)際情況對(duì)問題進(jìn)行回答,這樣可以考察申請(qǐng)人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。
        面談一般先由人力資源部門進(jìn)行,如果通過,一般由銷售部門中層進(jìn)行面試,基層銷售人員如果通過中層的面試,就會(huì)推薦給負(fù)責(zé)營銷的副總面試。
        測(cè)試:較高層次的銷售人員招聘會(huì)進(jìn)行測(cè)試。一般的測(cè)試包含三部分內(nèi)容,專業(yè)測(cè)試、心理素質(zhì)測(cè)試、環(huán)境模擬測(cè)試。專業(yè)測(cè)試是對(duì)銷售知識(shí)進(jìn)行測(cè)試,考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識(shí);心理素質(zhì)測(cè)試主要考察應(yīng)聘者的智力、個(gè)性、興趣等方面,這些都會(huì)對(duì)銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。
        甄選銷售人員這一關(guān),關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的,是挑選出來的。為什么這么說?因?yàn)闆Q定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識(shí)和智力。更重要的是銷售人員的個(gè)性和天賦。但不是說不要培訓(xùn),而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員,所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個(gè)維度進(jìn)行人員的甄選。
        調(diào)查:調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn),是否和應(yīng)聘人員申請(qǐng)表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實(shí)性。
        銷售人員的培訓(xùn)
        培訓(xùn)是讓新員工以*快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為:培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評(píng)估。特別要注意,培訓(xùn)不是走過場,一定要進(jìn)行考試和評(píng)估,否則會(huì)流于形式。
        主要從幾個(gè)方面進(jìn)行:
        企業(yè)知識(shí):企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。
        產(chǎn)品/品牌知識(shí):品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競爭品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。
        市場知識(shí):市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境,渠道、競爭對(duì)手、消費(fèi)者情況,其他相關(guān)的市場知識(shí)。
        銷售技巧:信息收集、消費(fèi)者辨識(shí)、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。
        市場管理:經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷商管理,業(yè)務(wù)人員管理、信息管理。
        行政管理:報(bào)表填寫、顧客答疑、銷售費(fèi)用控制、自我管理、時(shí)間管理。
        銷售人員的發(fā)展
        銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行,一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對(duì)崗位進(jìn)行,結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評(píng)估,發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性,明確需求,制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評(píng)估。職業(yè)規(guī)劃,設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑,讓銷售人員看得到前方的道路,并且有到達(dá)的方法和方式。

            責(zé)任編輯:小徐     mjwave.cn    2010-9-7 11:30:12

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