一位外企醫(yī)藥代表從業(yè)十幾年的心路歷程

添加日期：2015年3月17日 閱讀：19528

    回想自己十幾年的賣藥經(jīng)歷，不禁感觸良多。
    這個(gè)行業(yè)為什么被惡搞？
    從大形勢(shì)上說(shuō)，這個(gè)行業(yè)被惡搞是用來(lái)平衡社會(huì)矛盾的，給大眾矛盾的一個(gè)宣泄點(diǎn)，用來(lái)掩藏ZF在房地產(chǎn)行業(yè)的資金累計(jì)，一個(gè)只有幾千億產(chǎn)業(yè)規(guī)模的行業(yè)，還比不上一個(gè)副省級(jí)城市的賣房賣地所得，被拋到風(fēng)口浪尖是一種必然。所以你們的口水從某種程度上來(lái)說(shuō)，是一種政治產(chǎn)物。大人物高高在上，口水還沒(méi)有飄到人家腳下，就被風(fēng)吹散了，要想增加口水的權(quán)重，學(xué)人家美國(guó)，把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)搞成7大支柱行業(yè)之一，這樣你的口水才能飄到大人物的臉上，從而獲得一些政策上的傾斜。
    而如今，我們不僅沒(méi)有政策傾斜，還被政策囿制，所以這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從上到下，大家都生活在水深火熱之中，大家請(qǐng)記住，不論你在這個(gè)行業(yè)的分工是銷售還是研發(fā)，還是生產(chǎn)。只要資方的日子不好過(guò)，收緊銀根，你們的日子不可能好過(guò)，要怪就怪自己的行業(yè)不是這個(gè)國(guó)度的支柱，懂不？
    談醫(yī)藥，就脫離不了三座大山，住房，教育，醫(yī)療。其實(shí)醫(yī)藥只是醫(yī)療下面很小的一塊。當(dāng)一個(gè)行業(yè)被深度曝光的時(shí)候，醫(yī)療系統(tǒng)也學(xué)會(huì)了矛盾轉(zhuǎn)嫁，如是廠方的銷售人員被作為替罪羊推上了前線，其實(shí)只要是從業(yè)人員，大家都知道，只要醫(yī)院不在藥品這塊賺錢，藥品的價(jià)格立馬會(huì)下降一半以上，而現(xiàn)在醫(yī)院得了便宜還賣乖，說(shuō)高藥價(jià)是我們搞出來(lái)的，是我們層層加碼，環(huán)環(huán)疏通后在藥價(jià)上的體現(xiàn)�？涩F(xiàn)在是個(gè)買方市場(chǎng)，我們盡管知道自己替別人戴過(guò)，還只能忍氣吞聲，打掉牙齒和血吞。所以搞不懂你們吵什么。
    醫(yī)藥行業(yè)目前的銷售被分成4大塊，分別是外企，國(guó)企，私企，大包。這4大塊分別是大象的4條腿，你們每個(gè)人都抱住一條大腿，認(rèn)為這就是大象，尤其是外企為掩蓋資方的種種行徑，還奴化你們，說(shuō)這不僅是大象，還是未來(lái)經(jīng)過(guò)基因改良的大象，哎。而我的從業(yè)經(jīng)歷恰恰是從外企到國(guó)企，再到私企，也做過(guò)大包，我想我可以就以上4塊分別談?wù)勛约旱目捶�，就�?dāng)是一種相互之間的交流。
    外企不怕代表走 就怕總監(jiān)換
    每個(gè)外企都有自己的一套銷售的標(biāo)準(zhǔn)操作流程（SOP），在這個(gè)流程上，從總監(jiān)，到市場(chǎng)部，到銷售部，到各大區(qū)，各地區(qū)，各主管，各代表，都是這個(gè)流程上的一個(gè)環(huán)節(jié)，類似自動(dòng)化生產(chǎn)線，所以外企是*不怕代表辭職的，因?yàn)榇�表的離開(kāi)，帶不走市場(chǎng)，這也就是為啥外企人員頻換的一個(gè)根本原因，如果你在外企，你走能帶走市場(chǎng)，你看你們老板會(huì)怎樣的挽留你。（人走，市場(chǎng)也走，這是外企從業(yè)人員的一個(gè)課題，你們好好研究研究），對(duì)外企市場(chǎng)影響比較大的是總監(jiān)的更迭，因?yàn)榭偙O(jiān)更迭也就預(yù)示作市場(chǎng)投入的變化，人員提成（你們叫獎(jiǎng)金，傭金，其實(shí)都是錢）的變化。
    外企的市場(chǎng)部
    我們做外企的銷售人員都有一個(gè)慣性，就是從來(lái)瞧不起在外企做市場(chǎng)，認(rèn)為他們整天拿錢亂花，整天做一些不實(shí)際的事。而事實(shí)呢，正是這個(gè)市場(chǎng)部的市場(chǎng)化運(yùn)作，讓你們開(kāi)發(fā)醫(yī)院容易，你就是歇三個(gè)月不跑市場(chǎng)，醫(yī)院還有量。讓**對(duì)這個(gè)企業(yè)還殘留一點(diǎn)尊重的恰恰是這個(gè)市場(chǎng)部，這也就是外企有別其他操作的一個(gè)特色，而這個(gè)特色正隨著大量以前的外企從業(yè)人員進(jìn)入有實(shí)力的國(guó)企之后，不再被外企所獨(dú)有。可國(guó)企很多產(chǎn)品因?yàn)椴皇窃瓌?chuàng)（這就要從研發(fā)人員上找原因了），能被大量市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品不多，這也是外企目前還能繼續(xù)享受市場(chǎng)運(yùn)作好處的一個(gè)主要原因。
    市場(chǎng)運(yùn)作：上市前的****的用藥心得成文，全球同步上市，上市會(huì)，各個(gè)地區(qū)的上市會(huì)，各個(gè)地區(qū)學(xué)術(shù)組織的贊助，多中心臨床用藥觀察，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究對(duì)比，聯(lián)合用藥的思考，用藥范圍和用藥方式的研究，沙龍交流，課內(nèi)會(huì)，繼續(xù)教育（也就是小醫(yī)生處方習(xí)慣的教育上請(qǐng)**來(lái)講）接下來(lái)國(guó)際交流，給中國(guó)**國(guó)際發(fā)言權(quán)，論文的支助和發(fā)表（的確，原創(chuàng)藥可寫的東西太多，很多醫(yī)生為職稱考慮，也愿意跟外企合作，盡管錢拿的很少，可人的需求是多方面的，外企滿足的是醫(yī)生的名譽(yù)權(quán)，還有圈內(nèi)的地位權(quán)），我有幸在外企做個(gè)銷售，做過(guò)市場(chǎng)部，外企能讓我尊重的也就是市場(chǎng)部了。
    外企的銷售人員
    談到外企的銷售，呵呵，客戶對(duì)你客氣，那是對(duì)你公司客氣，你離開(kāi)這個(gè)公司，你啥都不是，市場(chǎng)部做的是長(zhǎng)線市場(chǎng)，外企的銷售做的是短線，你必須要每個(gè)月要完成你老板給你的任務(wù)，只是因?yàn)橥馄髲?qiáng)大的市場(chǎng)化運(yùn)作，讓你比國(guó)企完成這個(gè)任務(wù)的難度降低，在和客戶交流中獲得更多的尊重，僅此而已。在銷售層面上，你們跟國(guó)企對(duì)量的渴求是一樣的，國(guó)企知道自己在市場(chǎng)上的弱勢(shì)，加大了銷售返利的比重，所以是一個(gè)問(wèn)題的2個(gè)方面，你們能完成銷量，國(guó)企也一樣能完成。
    外企對(duì)個(gè)人的鍛煉和發(fā)展
    我認(rèn)為外企對(duì)人的鍛煉和發(fā)展，沒(méi)有國(guó)企好（這在國(guó)企篇會(huì)提到），除非你在外企從事的是市場(chǎng)工作，做產(chǎn)品經(jīng)理還不行，要做產(chǎn)品組經(jīng)理，*好還是核心產(chǎn)品組的經(jīng)理，如果你從事的是核心產(chǎn)品組經(jīng)理，你的視野，你的思維方式，你的社交圈子都會(huì)獲得空前的發(fā)展，本人比較遺憾的是沒(méi)有做到核心產(chǎn)品組經(jīng)理（能力不夠，英文不好，在這里才知道掌握一門外語(yǔ)是多么的重要），而外企的市場(chǎng)總監(jiān)是管理層面的，反而得多的鍛煉，沒(méi)有核心產(chǎn)品組經(jīng)理多，在外企很簡(jiǎn)單，誰(shuí)花的錢多，誰(shuí)得到的鍛煉機(jī)會(huì)就越多（其實(shí)這一條在任何企業(yè)都是一樣的，因?yàn)槟慊ㄥX是讓你經(jīng)歷，我們都知道，經(jīng)驗(yàn)是可以傳授的，經(jīng)歷是不可以傳承的，必須要自己去感悟）。
    外企的培訓(xùn)
    談外企，不能不談培訓(xùn)，以前被譽(yù)為**培訓(xùn)的企業(yè)是，強(qiáng)生，楊森，默沙東，那些年，你只要獲得這3家企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷，在醫(yī)藥市場(chǎng)上很是搶手，可后來(lái)，隨著羅氏，諾華，施貴寶這樣一些短視的企業(yè)的加入，把培訓(xùn)功利化了，不在嘗試從思維上作手的培訓(xùn)，而是流程上的一些操作技巧的培訓(xùn)。
    到后來(lái)，所有的外企公司都覺(jué)得，沒(méi)有必要在中國(guó)人身上投資大量的培訓(xùn)資源，現(xiàn)在的培訓(xùn)基本上就是一些產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，再加上一些愿景規(guī)劃，職業(yè)生涯設(shè)計(jì)一類的培訓(xùn)，回頭隔三岔五的給分布全國(guó)的代表的一些交流機(jī)會(huì)，從思維上培訓(xùn)的公司，基本上現(xiàn)在見(jiàn)不到了，所以外企的培訓(xùn)可以忽悠一些剛畢業(yè)的孩子，其實(shí)這樣的培訓(xùn)在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那邊也一樣見(jiàn)到，只是沒(méi)有外企系統(tǒng)，有專人負(fù)責(zé)而已。
    大家都是賣藥的，外企你可以清高，我們也愿意企望外企，可你必須要拿出讓我們企望的資本，就如今的外企，已經(jīng)沒(méi)有資格讓我們企望了，*多就是高看一眼而已，那是因?yàn)槟銈兊漠a(chǎn)品，不是你們的公司，不是你們的培訓(xùn)。不是你的待遇，不是你們的福利。
責(zé)任編輯：候明芳    mjwave.cn    2015-3-17 10:26:31

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