中藥零售如何巧打“養(yǎng)生牌”

添加日期：2015年4月13日 閱讀：1335

    近年來(lái)，“大健康”理念越來(lái)越得人心，大大提高了很多藥食同源類中藥的受關(guān)注度。在“大健康”理念的主導(dǎo)下，人們漸漸養(yǎng)成“大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)、健康到藥店”的日常健康管理習(xí)慣。筆者認(rèn)為，藥店中藥品類銷售的平均占比將很快從目前的8%增長(zhǎng)到15%以上。
    盡管如此，目前零售市場(chǎng)上中藥的銷售依然不如其他品類。原因主要是專業(yè)人才以及相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的缺乏。在執(zhí)業(yè)藥師普遍供不應(yīng)求的當(dāng)下，藥店售賣中藥的營(yíng)業(yè)員多數(shù)并非掌握中藥識(shí)別、鑒定的專業(yè)技術(shù)人員，只經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)就上崗。受限于運(yùn)營(yíng)成本，長(zhǎng)期規(guī)范的培訓(xùn)更是困難。由于中藥銷售過(guò)程瑣碎、難以計(jì)量，因此缺乏有力的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也致使?fàn)I業(yè)員缺乏營(yíng)銷動(dòng)力。
    作為藥店是多元化的“領(lǐng)頭羊”，中藥是藥店利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要貢獻(xiàn)者，一般中藥都有50%以上的毛利，遠(yuǎn)高于其他品類，且通過(guò)藥食同源中藥的聯(lián)合用藥銷售，可以提高客單價(jià)。
    變“看病”為“養(yǎng)生”
    那么，如何通過(guò)營(yíng)銷策略來(lái)激活中藥零售目前這種“不溫不火”的現(xiàn)狀？筆者認(rèn)為，在增加藥師配備和營(yíng)業(yè)員專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，差異化的營(yíng)銷方式也很重要，要把中藥和“養(yǎng)生”的理念更緊密的結(jié)合在營(yíng)銷活動(dòng)中。
    2010年衛(wèi)生部和國(guó)家中醫(yī)藥管理局頒發(fā)的《中醫(yī)坐堂醫(yī)診所管理辦法》已開(kāi)始鼓勵(lì)藥店開(kāi)辦中醫(yī)坐堂，但在這幾年的實(shí)踐中，由于尚未與醫(yī)保銜接，診金也并不便宜，與專業(yè)的中醫(yī)藥館相比并沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)。此外，名醫(yī)難求也使得中醫(yī)坐堂沒(méi)能對(duì)中藥零售產(chǎn)生大幅提升作用。因此，要改變這一形勢(shì)，還是應(yīng)該把消費(fèi)者養(yǎng)生意識(shí)的提高充分利用起來(lái)。對(duì)于慢性病的調(diào)理，越來(lái)越多的患者把中藥視為第*選擇。在營(yíng)銷中，應(yīng)把“看病治療”改變?yōu)椤梆B(yǎng)生保健”，鼓勵(lì)到藥店購(gòu)藥的顧客給坐堂中醫(yī)“號(hào)一號(hào)脈”，并提供一些“防勝于治”的日常養(yǎng)生建議。
    另外，養(yǎng)生組合處方提供和宣傳也有必要。藥店?duì)I業(yè)員可在坐堂醫(yī)師的指導(dǎo)下，把一些毒副作用低的藥食同源類中藥按照不同藥效一起打包成袋裝。*好是組合配方集中陳列，并標(biāo)示出藥材成分與針對(duì)病癥。例如，遠(yuǎn)志、酸棗仁、龍眼肉、當(dāng)歸等中藥組配在一起用于改善失眠多夢(mèng)，幫助安神養(yǎng)心。
    舉辦文化節(jié)活動(dòng)
    2014年是“中醫(yī)館年”，很多連鎖藥店都陸續(xù)開(kāi)了中醫(yī)館，也陸續(xù)開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié)活動(dòng)，比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié)活動(dòng)，大力宣傳與普及中藥和養(yǎng)生知識(shí)。
    藥店定期開(kāi)展中醫(yī)藥文化節(jié)系列活動(dòng)，比如“膏方節(jié)”“參茸節(jié)”“花茶節(jié)”等等，是一種差異化的營(yíng)銷方式。其鼓勵(lì)社區(qū)居民關(guān)注和參與中醫(yī)藥知識(shí)互動(dòng)，同時(shí)邀請(qǐng)中醫(yī)醫(yī)生到店開(kāi)辦義診，并搭配一定程度的降價(jià)促銷，對(duì)中藥零售的銷量有很大的激勵(lì)作用。
責(zé)任編輯：楊海靜    mjwave.cn    2015-4-13 10:56:45

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