淺談藥品營銷中的非語言溝通技巧

    添加日期:2015年9月6日 閱讀:2274

      醫(yī)藥代表的服務對象是醫(yī)院的醫(yī)護人員或藥店的店員,藥品營銷是跟人打交道的工作。要怎樣迅速建立與客戶的信任關系,讓客戶樂意與你交流,正確運用非語言溝通技巧很重要。
      1、眼神
      眼睛具有很強的交流功能和感染力。眼神能反映出一個人的注意力和興趣程度;在建立、保持以及終止人際關系方面目光起到很大的作用。
      1.1保持目光接觸醫(yī)藥代表跟客戶談話時,要和客戶保持適度的目光接觸。這并不是說要死死地盯住對方,而是從一只眼睛轉移到另一只眼睛,保持目光的接觸,這種充滿尊重的眼神增強了談話者的自重感,讓他感到愉悅。
      1.2目光有力,不躲閃目光能反映一個人的自信程度。有力的目光往往被視為自信,控制他人的象征。相反,那種回避、躲閃的目光一般被看作為軟弱屈從的標志。要樹立自己的專業(yè)形象,醫(yī)藥代表跟客戶溝通時要充滿自信,敢于直視對方。不斜視,不躲閃,不左顧右盼,不東張西望。
      2、表情
      心理學家伯德·惠斯戴爾研究表明:人的面部表情有25O000種。而微笑則被稱作 “*根本的表情”,科學家認為微笑能釋放一種叫做內啡肽的化學物質,使人產生愉快、興奮的感情。一些服務性行業(yè)對新人職員工的培訓內容有一項就是 “微笑”訓練?梢娢⑿Φ镊攘τ卸啻。
      醫(yī)藥代表要學會微笑。微笑要從內心深處真誠喜悅而發(fā),那種不誠意的笑是機械式的敷衍,誰都不喜歡。真誠的微笑能拉近與客戶之間的距離,為你帶來意想不到的收獲。天生不茍言笑的醫(yī)藥代表怎么辦呢?你可以練習。微笑是可以訓練出來的。譬如對著鏡子練習,尋找*美的表情;四下無人時,可以試著吹吹口哨、哼哼歌曲,盡量讓自己快樂起來,這樣才能對客戶露出你真誠的微笑。醫(yī)藥代表燦爛的微笑將給客戶留下良好的印象,為你下一次拜訪創(chuàng)造條件。
      3、手勢和姿態(tài)
      手勢和形體姿態(tài)在商務溝通中也發(fā)揮著重要的作用。形體暗示是心理活動的晴雨表。開放和自信的形體暗示是很受歡迎的。諸如:伸展一下雙手,松一下衣服扣子或領帶,還有放松一下四肢等。相反,緊縮雙臂、夾緊雙腿等動作則表現出一種自我防御的封閉式形體暗示。拜訪客戶時,希望表現出鎮(zhèn)定自若,醫(yī)藥代表應使用自信的動作,典型的動作如手指成尖塔狀 (將手指指尖靠在一起形成塔尖狀);雙臂自然下垂、放松;避免摸鼻子、抓頭發(fā)、玩弄衣角等不自信動作。醫(yī)藥代表在與客戶面對面交談時,身體略為前傾,配合適當的手勢可以增強親和力。手勢只是配合要強調的內容,因此,使用手勢切忌過于夸張,手舞足蹈。
      4、距離
      通常,根據人們不同程度的需要,溝通的 “距離”被劃分成4種:親密距離 (0~ 0.5m)、私人距離 ( 0.5~ 1.2m)、社交距離 ( 1.2~ 3.5m)和公眾距離 (>3.5m)。影響溝通距離的因素很多,一般與地位差距、個性、熟知程度有關。醫(yī)藥代表要掌握好溝通中的距離。除非已經成為私人朋友,否則與客戶溝通時應保持禮貌的社交距離。有些人希望傳遞他們 表示喜歡的暗示,和對方靠得很近或坐得太近都是不合適的,事實上,這些粗俗、過分的形態(tài)暗示常常會引起他人的反感。因此,把握適度的溝通距離有助于建立良好的客戶關系。 總而言之,成功的交流是語言行為與非語言行為共同作用的結果。學習和掌握必要的溝通技巧技能是營銷工作的基礎和前提。醫(yī)藥代表在藥品營銷過程中要靈活變通,將語言溝通技巧與非語言溝通巧妙結合起來,正確使用非語言溝通技巧,以達到營銷的目的。

    責任編輯:楊海靜    mjwave.cn    2015-9-6 16:06:12

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