分享：OTC營(yíng)銷的十大模式

添加日期：2015年12月8日 閱讀：1609

　　醫(yī)藥產(chǎn)品銷售中，OTC產(chǎn)品*為市場(chǎng)化，競(jìng)爭(zhēng)*為激烈，因此OTC產(chǎn)品的銷售模式也就變化*快，兩年?duì)I銷模式不創(chuàng)新，就會(huì)落后于行業(yè)和對(duì)手，也不被終端客戶看好，銷售開始下滑！*近幾來(lái)年，OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷都經(jīng)歷了什么樣的模式，各種OTC營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)是什么？
　　一、廣告轟炸塑造品牌的拉動(dòng)銷售模式
　　模式名稱：廣告轟炸、塑造品牌的拉動(dòng)銷售模式。
　　模式模型：選擇央視或者衛(wèi)視組合，在黃金時(shí)段進(jìn)行大曝光量的電視廣告投放，樹立起品牌產(chǎn)品形象，然后依靠品牌拉動(dòng)力量，反過(guò)來(lái)倒逼渠道終端不敢不銷售。
　　代表企業(yè)：哈藥、仁和、江中、白藥、康恩貝等。
　　模式趨勢(shì)：隨著網(wǎng)絡(luò)新媒體的出現(xiàn)和媒體分化、碎片化，以及新《廣告法》的正式實(shí)施，廣告轟炸塑造品牌的拉動(dòng)銷售模式日漸式微，成本越來(lái)越高、效果越來(lái)差。但這一模式并非就不能使用，這一模式的媒體投放趨勢(shì)是不再以黃金時(shí)段為主，而是以精準(zhǔn)的靶向投放為主，以選擇目標(biāo)受眾收視率高的欄目，或者合辦贊助欄目為主的方式投放。
　　筆者認(rèn)為，50歲以上的老年人，由于眼睛的問(wèn)題和長(zhǎng)期養(yǎng)成的看電視習(xí)慣不會(huì)一下子改變，因此電視廣告塑造產(chǎn)品品牌形象這一模式還是不會(huì)消失的，知識(shí)更加創(chuàng)新而已。
　　二、新媒體塑造品牌拉動(dòng)銷售模式
　　模式名稱： 新媒體塑造品牌拉動(dòng)銷售模式
　　模式模型：把傳統(tǒng)電視廣告媒體投放，轉(zhuǎn)移到新媒體和自媒體上，依靠新媒體投放把年輕的網(wǎng)絡(luò)媒體接觸者作為主要媒體受眾，拉動(dòng)銷售的方式。
　　媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)廣告投放、微博微信微電影、病毒營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷。
　　代表企業(yè)：三九、廣藥、三金、康美、康恩貝等都開始這方面加大投入和轉(zhuǎn)型。
　　模式趨勢(shì)：新媒體塑造品牌拉動(dòng)銷售的模式，伴隨著電商的野蠻瘋狂式增長(zhǎng)，必將越來(lái)越顯出其生命力，尤其是當(dāng)80-90后成為購(gòu)買主力的時(shí)候。企業(yè)必須緊跟時(shí)代趨勢(shì)，加大這一模式的研究和應(yīng)用。
　　三、直供終端連鎖藥店貼牌推動(dòng)模式
　　模式名稱： 直供終端連鎖藥店貼牌推動(dòng)模式
　　模式模型：生產(chǎn)企業(yè)選擇一些品種，尤其是同質(zhì)化的品種，只給主流大的連鎖藥店終端供貨，或者以純銷為主的商業(yè)公司合作，給終端或者商業(yè)**、貼牌（連鎖自有品牌PB模式）、總代理的模式。這一模式基本上是把所有利潤(rùn)讓給終端連鎖藥店，或者讓給總代理的純銷型商業(yè)公司，依靠連鎖藥店終端的推力或者商業(yè)的推力實(shí)現(xiàn)銷售的模式。
　　代表企業(yè)：四川禾邦、南寧維威、太極等。
　　模式趨勢(shì)：隨著連鎖藥店并購(gòu)的步伐加快，直供還將進(jìn)一步發(fā)展，包括外企業(yè)和大型品牌企業(yè)的一線二線品種的**產(chǎn)品和**品規(guī)模式也將快速發(fā)展起來(lái)。如果連鎖集中度快速增加，直供終端模式對(duì)于沒(méi)有特色**品種和評(píng)評(píng)理不強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一種災(zāi)難，其份額必將比貼牌和連鎖的自有品牌取代。
　　四、直供藥店采購(gòu)聯(lián)盟模式
　　模式名稱：緊跟或者直接供貨到各地連鎖藥店采購(gòu)聯(lián)盟的銷售模式。
　　模式模型：通過(guò)贊助以及直供各地以省為單位的藥店采購(gòu)聯(lián)盟，把產(chǎn)品快速導(dǎo)入各地連鎖藥店，通過(guò)聯(lián)盟內(nèi)部首推、培訓(xùn)或者活動(dòng)來(lái)銷售產(chǎn)品的模式。
　　代表企業(yè)：浙江維康。
　　模式趨勢(shì)：由于企業(yè)家劉忠良先生推動(dòng)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)下的成長(zhǎng)企業(yè)論壇，在各省都成立了藥店采購(gòu)聯(lián)盟，且聯(lián)盟是以后中小連鎖藥店抵御全國(guó)性上市連鎖公司競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)較好方法，因此該模式還是有一定生命力。個(gè)別企業(yè)也因此解決了產(chǎn)品的準(zhǔn)入問(wèn)題。
　　五、第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術(shù)模式
　　模式名稱：第三終端人海戰(zhàn)術(shù)模式
　　模式模型：產(chǎn)品種類齊全的生產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)大量人員配置到三四級(jí)（縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)）市場(chǎng)，協(xié)助商業(yè)送貨到廣大第三終端的和協(xié)助重點(diǎn)終端做推廣活動(dòng)；或者通過(guò)商業(yè)三員（采購(gòu)員、銷售員、開票員）獎(jiǎng)勵(lì)讓產(chǎn)品覆蓋所有終端的銷售模式。
責(zé)任編輯：楊海靜    mjwave.cn    2015-12-8 17:39:44

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