回顧：2015年*實(shí)用的醫(yī)藥營(yíng)銷模式

添加日期：2015年12月30日 閱讀：1633

　　2015年即將成為歷史，回顧這一年，醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域有著不少的成功營(yíng)銷傳奇，也有不少失敗的醫(yī)藥營(yíng)銷案例。那么這一年，有哪些醫(yī)藥營(yíng)銷模式是*實(shí)用的？
　　過(guò)去的20多年來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)的營(yíng)銷本質(zhì)已經(jīng)嚴(yán)重脫離了醫(yī)藥行業(yè)的本質(zhì)，但是2015年也有值得我們“欣賞”的醫(yī)藥營(yíng)銷模式。
　　—、產(chǎn)品高費(fèi)用空間的設(shè)計(jì)
　　支撐高費(fèi)用空間設(shè)計(jì)的主要辦法是享受國(guó)家**產(chǎn)品和力爭(zhēng)產(chǎn)品單獨(dú)定價(jià)的策略。因?yàn)閲?guó)家的招投標(biāo)或者藥品價(jià)格掛網(wǎng)政策給了企業(yè)很多的機(jī)會(huì)，企業(yè)通過(guò)報(bào)批不同劑型、不同劑量、不同規(guī)格，或者申請(qǐng)工藝專利、單獨(dú)適應(yīng)證等機(jī)會(huì)，可以將產(chǎn)品價(jià)格越招越高，招標(biāo)降價(jià)幅度大的基本上都被企業(yè)停止銷售了，第—貴的藥品被降價(jià)了，第二貴的的藥品頂了上來(lái)，臨床醫(yī)生使用的總是*貴的藥，因?yàn)楫a(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，促銷能力帶動(dòng)醫(yī)生的處方動(dòng)力。
　　企業(yè)高費(fèi)用空間設(shè)計(jì)的第二個(gè)核心關(guān)鍵是財(cái)務(wù)過(guò)票和洗錢能力。通過(guò)渠道商底價(jià)開(kāi)票到正規(guī)的流通企業(yè)，正規(guī)流通企業(yè)正常開(kāi)票到醫(yī)院，把開(kāi)票額度的差價(jià)的17%增值稅逃掉了，無(wú)形中就比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多了十幾個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，100萬(wàn)就會(huì)多出十幾萬(wàn)的費(fèi)用，這就是過(guò)票能力。另外就是通過(guò)發(fā)票處理將過(guò)票的部分平賬，還不能被稅務(wù)機(jī)關(guān)查出來(lái)，這就是洗錢能力。從制藥企業(yè)的過(guò)票和平賬的本質(zhì)來(lái)看都是違法行為。
　　通過(guò)洗出來(lái)的錢去做醫(yī)藥促銷工作，醫(yī)生拿到的是現(xiàn)金，不需要提供發(fā)票平賬，因此，從取證角度來(lái)說(shuō)，醫(yī)生被確定貪污受賄賂行為的難度較大，導(dǎo)致處方的積極性很高。當(dāng)然如果要查問(wèn)題也非常簡(jiǎn)單，所有的發(fā)票都是機(jī)打電子發(fā)票，價(jià)格都是清清楚楚的，從醫(yī)院的進(jìn)貨倒查到商業(yè)公司、流通渠道，一直到醫(yī)藥招商企業(yè)開(kāi)票，基本上都可以查到。平賬發(fā)票的真實(shí)性核對(duì)檢查就更加容易。
　　二、通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方
　　具體的方法是所有的公司都有醫(yī)藥營(yíng)銷促消政策，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往給的高，合資企業(yè)給的很低，這些是和不同企業(yè)的營(yíng)銷模式相關(guān)。外資企業(yè)將大多數(shù)費(fèi)用都投入到產(chǎn)品的研究和學(xué)術(shù)推廣的相關(guān)項(xiàng)目之中，是從金字塔的頂端開(kāi)始設(shè)計(jì)的，基于產(chǎn)品的獨(dú)特性，壟斷了相關(guān)學(xué)科*大牌的**，因此，疾病治療相關(guān)領(lǐng)域的指南和共識(shí)，基本上都被這些企業(yè)所控制，外資企業(yè)越貴的藥物越被臨床治療指南所推薦。按照醫(yī)院三級(jí)查房管理，小大夫都得聽(tīng)主任的醫(yī)囑，因此，外資企業(yè)是真正“牽牛鼻子的人”。
　　在這種背景下，外資企業(yè)是不需要給普通的處方醫(yī)生很多的推廣費(fèi)用的。而國(guó)內(nèi)的企業(yè)原研產(chǎn)品很少，做學(xué)術(shù)也沒(méi)有內(nèi)容，做高端**和和學(xué)術(shù)大牌的工作總感覺(jué)這些人招惹不起，因?yàn)樗麄儏⒓訃?guó)際會(huì)、國(guó)內(nèi)會(huì)、自辦學(xué)術(shù)會(huì)、科內(nèi)會(huì)，加上個(gè)人的研究課題等，需要企業(yè)承擔(dān)的費(fèi)用比較恐怖，所比國(guó)內(nèi)企業(yè)的**團(tuán)隊(duì)比較欠缺，當(dāng)然也理解不了**的價(jià)值和利用**推廣的精髓。
　　三、情感驅(qū)動(dòng)的醫(yī)藥營(yíng)銷模式
　　情感營(yíng)銷在處方醫(yī)生的管理上面就表現(xiàn)得更加透徹，基本上對(duì)大處方醫(yī)生就像對(duì)主人一樣，保姆式的服務(wù)，接送孩子、接送飛機(jī)場(chǎng)……能干不能干的都干了，伺候得醫(yī)生都有點(diǎn)厭煩了。有一次陪**外出參加學(xué)術(shù)會(huì)議，**說(shuō)你們的代表很煩人，大清早就在家門口守著，中午在科室門口守著，晚上還陪著下班，趕都趕不走，你把他換了，別讓他跑我們醫(yī)院。想想我們的醫(yī)藥代表，真是不容易啊!
　　醫(yī)藥營(yíng)銷模式的成功與否關(guān)系到企業(yè)命脈，2016年將至，醫(yī)藥招商企業(yè)想要成功，更需要有持之以恒的醫(yī)藥營(yíng)銷模式作為支撐。
責(zé)任編輯：楊海靜    mjwave.cn    2015-12-30 14:20:17

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