客戶有異議 醫(yī)藥代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

添加日期：2016年1月28日 閱讀：2500

醫(yī)藥代表送禮似乎成為一種銷(xiāo)售上量的手法，通過(guò)送禮博得藥店?duì)I銷(xiāo)人員的好感而幫助其促消，然而往往事與愿違。
　　由于店員長(zhǎng)期接觸不同的醫(yī)藥代表，其對(duì)類(lèi)似小禮品越發(fā)不重視，甚至被認(rèn)為理所當(dāng)然。所以，醫(yī)藥代表要想將“藥店門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦、款難結(jié)、銷(xiāo)量起不來(lái)”的現(xiàn)狀加以改變，就必須學(xué)習(xí)“送禮”的小竅門(mén)。
　　送對(duì)人
　　碩大的醫(yī)藥市場(chǎng)，和我們產(chǎn)品銷(xiāo)量掛鉤的人太多了，是每個(gè)人都要送嗎?答案很顯然是否定的。如果每個(gè)人都送，不僅成本大，也會(huì)增加醫(yī)藥代表的精力。所以醫(yī)藥代表在贈(zèng)送禮品時(shí)，需記住“所有人員都送，就不會(huì)有人當(dāng)真”。
　　而如何選擇送禮的對(duì)象?一般原則是，當(dāng)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售在哪個(gè)環(huán)節(jié)受阻了，醫(yī)藥代表就需去解決這個(gè)問(wèn)題，而某人正巧又是能解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵人，那么該關(guān)鍵人就是我們的送禮對(duì)象，也就是重點(diǎn)客戶。如產(chǎn)品斷貨不采購(gòu)或想讓采購(gòu)經(jīng)理壓貨，那醫(yī)藥代表就需找采購(gòu)經(jīng)理;產(chǎn)品想作為重點(diǎn)品種，則醫(yī)藥代表需找門(mén)店運(yùn)營(yíng)的經(jīng)理;產(chǎn)品銷(xiāo)量不佳，就去找一個(gè)愿意幫你賣(mài)的店員。當(dāng)然，一個(gè)產(chǎn)品在藥店里要賣(mài)好，必須要處理好兩個(gè)關(guān)鍵人——進(jìn)貨人與賣(mài)貨人，只要這個(gè)渠道通暢了，產(chǎn)品銷(xiāo)量自然上去。
　　說(shuō)對(duì)話
　　說(shuō)對(duì)話對(duì)于送禮而言，無(wú)疑能起到錦上添花的功效。送禮的關(guān)鍵就在于微妙的語(yǔ)言，像夏天送西瓜，有的醫(yī)藥代表直接拿個(gè)西瓜就進(jìn)去了：“請(qǐng)大家吃西瓜啊，這天氣太熱了�！焙茱@然這些話過(guò)于平常。事實(shí)上，醫(yī)藥代表完全可以這樣說(shuō)：“這天氣太熱了，大家上班這么辛苦，吃點(diǎn)西瓜大家降降暑，西瓜有清熱生津的作用，號(hào)稱(chēng)‘天生白虎湯’，大家看看有沒(méi)有這么神奇!”此話一出，既達(dá)到了送禮的目的又可以消除彼此的戒心。這樣一來(lái)，相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售能不起來(lái)嗎?
　　如在拜訪某連鎖采購(gòu)時(shí)，如果看到他的辦公桌上放著普洱茶。剛好有朋友去云南旅游，就讓他在當(dāng)?shù)貛兔�帶回了幾盒。再次去拜訪時(shí)，在其辦公室私聊，將普洱茶送給了他，并說(shuō)道：“xx總，每次見(jiàn)您都喝普洱茶，這次有朋友去云南旅游，專(zhuān)門(mén)讓他給我?guī)Я艘缓芯�品普洱茶，您嘗嘗看。據(jù)說(shuō)普洱茶的功效很多，可以降脂減肥降壓，養(yǎng)胃護(hù)胃還可以醒酒，對(duì)于平時(shí)應(yīng)酬比較多的您來(lái)說(shuō)再好不過(guò)了。”xx總聽(tīng)后，定會(huì)開(kāi)心地收下。
　　送對(duì)物
　　禮品的選擇一定要有特色，對(duì)上客戶的口味。如何才算有特色?這就需要醫(yī)藥代表自己琢磨，比如相關(guān)關(guān)鍵人同你是老鄉(xiāng)，那醫(yī)藥代表就可送點(diǎn)家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。在拜訪中，醫(yī)藥代表也要留意觀察客戶的習(xí)慣，如愛(ài)吃某種水果、抽某個(gè)牌子的煙、喝哪種茶，因?yàn)榭蛻舻倪@些習(xí)慣或許能在將來(lái)送禮之時(shí)產(chǎn)生幫助。另外，醫(yī)藥代表還可以送一些“特殊化”的禮物，如得知你的客戶今天生日，一早可以送一束鮮花去;知曉她有一個(gè)上幼兒園的小孩，可以送一些幼兒的圖書(shū)或光碟;再如得知某個(gè)客戶剛得公子或公主，可以送一些衣物等。
　　筆者曾經(jīng)給一位客戶送過(guò)類(lèi)似的“特殊化”禮物：筆者在拜訪武漢某藥房時(shí)，和李經(jīng)理聊得比較開(kāi)心，談到聯(lián)合用藥時(shí)，很多觀點(diǎn)得到了李經(jīng)理的認(rèn)可。隨后筆者說(shuō)道，“我*近在學(xué)習(xí)一本書(shū)，改天送您一本，希望對(duì)您的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)有所幫助�！钡诙�天書(shū)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。某日，看到她在微信圈寫(xiě)了這么一段話：“每天睡前十分鐘，每次讀一節(jié)。非常感謝鄢經(jīng)理對(duì)我工作的支持!”看到這，筆者也感慨道，“客戶每天都能記得我，何愁產(chǎn)品在他的藥店沒(méi)銷(xiāo)量?”
　　選對(duì)時(shí)機(jī)
　　找對(duì)了人，也選對(duì)了禮品，那還需找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和場(chǎng)所。所謂時(shí)機(jī)就是客戶一個(gè)人的時(shí)候你拿出禮物送。當(dāng)客戶在和其他同事交流工作或者和其他廠商談業(yè)務(wù)時(shí)，醫(yī)藥代表是不能送禮物的。而所謂的場(chǎng)所，無(wú)非就是在辦公室或者辦公室以外。小禮品、方便收撿的禮品就可以直接帶到辦公室送，比較大的、目標(biāo)比較容易發(fā)現(xiàn)的，為了不要給我們的客戶帶來(lái)麻煩，醫(yī)藥代表*好是要個(gè)地址，直接發(fā)快遞。
　　如某日拜訪某連鎖藥店采購(gòu)經(jīng)理，見(jiàn)到某廠家業(yè)務(wù)員提著一盒茶葉就進(jìn)去了，結(jié)果采購(gòu)經(jīng)理拒收，并且非常生氣，說(shuō)不用那么客氣，會(huì)保證他的產(chǎn)品正常銷(xiāo)售等套話。試想，哪個(gè)人敢在眾目睽睽之下接受你的禮品呢?
　　不管你是受醫(yī)藥招商企業(yè)所托，還是個(gè)人自發(fā)送禮，醫(yī)藥代表將禮物送對(duì)人才是有價(jià)值的回報(bào)。


責(zé)任編輯：楊海靜    mjwave.cn    2016-1-28 17:56:35

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