有這些思維的經(jīng)銷商，銷量自然就增長！

添加日期：2016年8月25日 閱讀：1817

現(xiàn)在市面上很多的經(jīng)銷商都出現(xiàn)一些問題，出現(xiàn)*多的就是產(chǎn)品不動銷、動銷慢。當然，如果產(chǎn)品動銷不成問題，估計其他問題也就隨著銷量的增長自然解決了，也就沒有問題可反映了。有這些思維的經(jīng)銷商，銷量自然就增長！

一、了解市場比找產(chǎn)品更重要

每到銷售淡季，經(jīng)銷商尤其是中小規(guī)模的經(jīng)銷商由于市場太淡，無生意可做，便開始跑廠家尋找好產(chǎn)品。

當然，經(jīng)銷商根據(jù)自身經(jīng)營情況適當補充產(chǎn)品線以增加利潤源是在情理之中，而廠家也摸清了此類經(jīng)銷商的心理，傾心包裝自己的企業(yè)、產(chǎn)品，制定近乎完美的營銷方案，拉攏經(jīng)銷商“上船”。這樣，一拍即合的情況自然不會少。經(jīng)銷商在廠家的催促下打過貨款之后，接著就是鋪貨、促銷……但產(chǎn)品即使到了旺季也不動銷!問題出來了，經(jīng)銷商的抱怨也跟著來了，*后實在不能再扛了，就又加入了找“中意”產(chǎn)品的大軍。

經(jīng)銷商賴以生存的抓手不在產(chǎn)品，更不在廠家，而在市場�！敖�(jīng)銷商是區(qū)域性動物，做好自己的一畝三分地足矣�！�

經(jīng)銷商只有研究、熟悉市場才能在廠家面前贏得主動，才能贏得發(fā)展空間。

許多經(jīng)銷商抱怨：但凡一線品牌在當?shù)厥袌龆家延写�理商，自己無知名品牌代理，所以發(fā)展很困難。

其實并非如此，如果你比代理一線品牌的經(jīng)銷商更了解市場能夠根據(jù)市場特性、競爭特性、市場突破特性為一些品牌提供參考方案，許多好品牌也會來主動來找你。

如果您不了解市場，即使拿到了好產(chǎn)品，也并不一定能夠確保能夠成功。

二、找準產(chǎn)品的突破點

競爭的不斷升級致使市場越來越細分，要求產(chǎn)品定位越來越精準，進而確定產(chǎn)品的適銷渠道。

但不少經(jīng)銷商在產(chǎn)品鋪市前并沒有對產(chǎn)品定位做精準判斷，甚至有經(jīng)銷商形成慣性思維：中高檔酒進酒店、團購，中低檔酒進流通、大排檔、C/D餐飲店等，根據(jù)這種常規(guī)想法劃分將產(chǎn)品快速推向市場。

結果呢?由于輕重、先后、節(jié)奏等規(guī)律沒有把握清晰，產(chǎn)品的市場核心突破點沒有聚焦，*后淪為餐飲難動銷、流通不作為，團購毛毛雨，陷入在一種事情停做，效果不突出，市場難突破的僵局狀態(tài)中。

這應該是許多經(jīng)銷商遭遇產(chǎn)品經(jīng)營、市場操作*常見的現(xiàn)象。

三、鋪貨率并非**，重在匹配性

鋪貨率很重要，但匹配度更重要性，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。尤其新品上市的初級階段，更要選擇合適的終端集中運作。

匹配性鋪貨率不僅能夠打造產(chǎn)品的銷售勢能，更起到標桿影響作用。然過度鋪貨或無目的的鋪貨，有時卻是市場動銷隱形炸彈。這就是為什么許多經(jīng)銷商講，我的產(chǎn)品鋪貨率很高，但就是賣不動。

四、別忘記終端的推薦率問題

推薦率，即銷售終端的推薦質量。推薦率是打造產(chǎn)品的動能。即通過對**型終端的建設，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售�！�**終端”就是指那些新品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。

所以，若想新品快速動銷，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率，把那些既能“引導”消費，又能夠在初期“把握”價格的**終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些**型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動銷。只有勢能與動能高效結合，才能形成產(chǎn)品動銷的完美組合。

新品是因為有人愿意賣才可能暢銷，解決愿意的問題，即解決終端推力問題。

終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。讓其感覺被重視并無銷售后顧之憂很重要。

一個新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上，否則就是低價銷售，而是體現(xiàn)在渠道促銷活動方式與合形方式。

五、客情在于服務質量與問題解決能力，而非苦逼拜訪

渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實際價值的問題，主要表現(xiàn)在兩個層面，一是，物質層面的，在常規(guī)渠道進貨促銷外的額外支持問題，如贈酒、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等;二是，源于精神層面的，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，并非一定是關于本產(chǎn)品而是關鍵客戶生意層面或者生活層面的。

責任編輯：芳芳    mjwave.cn    2016-8-25 14:23:41

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