醫(yī)藥代表新手如何介紹藥品 實現(xiàn)利益轉換

添加日期：2016年9月8日 閱讀：7733

醫(yī)藥代表新手如何介紹產品，實現(xiàn)利益轉換?在產品介紹的開始，醫(yī)藥代表應該首先對藥品的基本信息進行簡介。其內容包括藥品的商品名，化學名，含*，強度，作用機理，適應癥及治療劑量。

商品名是一個藥品在醫(yī)藥市場上的品牌象征，同類產品因為品牌知名度、美譽度不同其市場表現(xiàn)完全兩樣。而普通人腦海里有限的藥品名稱中絕大多數(shù)也是各個藥廠產品的商品名。專業(yè)的醫(yī)藥代表在介紹自己公司的產品時應該避免以化學名代替，因為醫(yī)生在沒有品牌提示的情況下會自然地把你的產品與其他良莠不齊的同類產品歸為一類討論。

介紹產品時，藥品這些獨特之處可能是： · *新的… … · 新一代的… … · 全球第*個… … · 使用時間*長的… … · *普遍使用的… … · 獨特的… …

藥品的特性與利益

藥品快速進入醫(yī)院的技巧有哪些?對產品簡介之后，醫(yī)藥代表要面對的是銷售藥品過程中*關鍵的時刻：通過詳細介紹產品的特點說服醫(yī)生處方。請分析下面醫(yī)藥代表介紹頭孢他啶的案例。

醫(yī)藥代表：“ 頭孢他啶的半衰期很長，可以qd 使用，所以很方便�！� (藥物的特性)

醫(yī)生：“ 唔… … ”

醫(yī)藥代表：“ 這樣你就只需要每天給患者注射一次，無需像其他抗生素一樣要定時注射�！� (對醫(yī)生的利益)

醫(yī)生：“ 對的�！�

醫(yī)藥代表：“ 你的患者甚至不需要住院，只需門診注射就行�！� (對患者的利益)

醫(yī)生：“ 的確�！�

醫(yī)藥代表：“ 護士的工作負擔也可以減輕�；颊呔C合治療的費用也會節(jié)省很多�！� (對護士、患者的利益)

醫(yī)生：“ 聽起來頭孢他啶的確可以解決我很多問題。不錯。”

從這個案例中我們能夠體會利益銷售的好處。由于市場上有許多同類型的藥品，也有許多醫(yī)藥代表向醫(yī)生推薦類似的藥物，而利益銷售法是通過向醫(yī)生介紹產品的特性、功效和此產品能帶給醫(yī)生、患者的價值和好處，所以可以使醫(yī)生記住你的產品的獨特之處，從而使代表自然地獲得要求醫(yī)生處方的權利。 醫(yī)藥代表可以利用特性和利益的轉化表進行拜訪準備。

責任編輯：芳芳    mjwave.cn    2016-9-8 16:22:21

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