醫(yī)藥代表如何開發(fā)新客戶?

添加日期：2016年10月10日 閱讀：6796

醫(yī)藥代表要想提高自身的業(yè)績，除了要維護(hù)自己的老客戶外，還要想盡各種辦法去開發(fā)新客戶，那么醫(yī)藥代表如何開發(fā)新客戶呢？

一、強(qiáng)打不如軟攻

假如你所銷售的產(chǎn)品知名度很高，用強(qiáng)勢銷售的話語接近醫(yī)生或許并不會(huì)造成太大的妨礙，尤其是初次接觸時(shí)，但建議你還是以詢問的方式為好。在某些商品的銷售中，醫(yī)藥代表可以在不斷的詢問過程中了解醫(yī)生的需要以及對(duì)產(chǎn)品的市場需求，提高銷售業(yè)績。因此采用詢問式的銷售話語，對(duì)于初次見面的醫(yī)生較為有利，可以廣泛使用。

二、多收集醫(yī)生的資料

為了更好地了解醫(yī)生的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。從醫(yī)生的基本資料中可以得知醫(yī)生的需求方向，這是任何一位醫(yī)藥代表都必須具備的銷售敏感力。只要醫(yī)生有需求，自然可以針對(duì)所需提供合適的產(chǎn)品，所以盡量在初訪過程中搜集醫(yī)生的資料十分重要，以備下次能更好的拜訪。

三、耐心解答醫(yī)生的疑問

不要認(rèn)為醫(yī)生的疑問是對(duì)你的不信任或是缺乏處方的興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有興趣才會(huì)愿意針對(duì)產(chǎn)品提出疑問。在解答醫(yī)生的問題時(shí)，醫(yī)藥代表同樣要講究技巧。一般而言，醫(yī)生的問題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當(dāng)然，如果是第*類早在你準(zhǔn)備之中的問題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。

四、不要過久停留

在初次拜訪醫(yī)生時(shí)，過久的停留往往會(huì)引起很多不便，這一點(diǎn)醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)切記。事實(shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識(shí)前，過長的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題，反而會(huì)因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響醫(yī)生的作息或工作。因此初次面談的目的在于給醫(yī)生留下好的印象，只要給予醫(yī)生*基本的認(rèn)識(shí)就該起身告辭，暫時(shí)留下一些議題作為將來再拜訪的借口才是*好的策略。

五、初次拜訪應(yīng)當(dāng)建立起醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心

在大多數(shù)情況下，醫(yī)藥代表初次拜訪醫(yī)生往往不可能成功，一次約見就能讓醫(yī)生處方的情況少之又少，因此，醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)致力于建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2016-10-10 10:58:47

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