為什么要招代理商 招代理商有什么條件

添加日期：2016年11月18日 閱讀：7403

很多人自己有很好的產品，卻因為找不到合適的代理商和經銷商，讓自己很難獲得豐厚的利潤。此時卻需要進行招代理商，為什么招代理商?招代理商有什么條件?

一.選擇代理商是中小企業(yè)一項至關重要的市場戰(zhàn)略任務，是中小企業(yè)將產品推向市場的*佳途徑。

1.選擇代理商的好處：

a.降低企業(yè)的資金風險

在市場開發(fā)初期，特別是對于中小企業(yè)選擇代理商共同操作市場，可以充分利用代理商的資金加快企業(yè)的資金周轉率，降低企業(yè)的資金風險.

b.迅速打開市場

國外很多大品牌在進入中國市場前期往往表現(xiàn)不佳，其中對中國市場情況不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉當地的特性、消費習慣以及具有良好的客情關系。而我們選擇代理商來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場.

c.讓制造和營銷分流分工

隨著渠道格局的轉變，現(xiàn)在越來越多的傳統(tǒng)代理商開始轉型，其中一部分優(yōu)秀的代理商已轉型為區(qū)域品牌運營商。對于中小企業(yè)而言，可以進一步的進行分工明細化，選擇代理商在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進行區(qū)域品牌運營，共同操作市場。由代理商做好產品的分銷、品牌推廣。讓制造和營銷分流分工.企業(yè)負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的好產品，打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。

d.節(jié)儉市場開發(fā)費用

選擇代理商共同操 作市場可以減少機構的重復設置，比如售后服務機構;利用代理商的銷售網絡，減少渠道建設費;利用代理商對當地市場的熟悉減少市場調研費用。同時理商從某種程度上講可以說是企業(yè)的股民，廠家和代理商是一個利益共同體。隨著市場競爭的進一步激烈和渠道格局的改變，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用也隨之急劇增長。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進行費用分攤，節(jié)儉企業(yè)的市場開發(fā)費用。

2.選擇代理商的劣處：

a.戰(zhàn)略協(xié)同難度大。

廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體。有著各自的戰(zhàn)略計劃。廠家比較注重長期行為，追求品牌建設、市場占有率和利潤的*佳平衡。而代理商由于沒有有力保障系統(tǒng)，不能得到廠家的長期認可，所以比較注重短期行為，追求短期利潤。

b.利潤分配空間不足。

隨著市場競爭的進一步激烈和渠道格局的改變，導致市場開發(fā)費用**，利潤空間減小。而廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤*大化，從而導致利潤分配空間不足。

c.分道揚鑣。

廠家和代理商是一個利益和矛盾的綜合體，廠商矛盾是始終都會存在的。廠家希望代理商多打款進貨，而代理商則希望產品要好、利潤要高、支持要大、風險要低。由于代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠、不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會導致分道揚鹿。

二.目前的廠商關系

1.戰(zhàn)略合作型

廠商雙方從一開始就從戰(zhàn)略的高度選擇經營理念相同的合作伙伴進行合作，進行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的產品。代理商充分利用對當地市場的熟悉和網絡優(yōu)勢，負責產品的分銷、品牌推廣、售后服務。做一個區(qū)域性的“品牌運營商”。這樣既節(jié)儉了市場開發(fā)費用，又使品牌的運營更符合當地市場。

2.騎驢找馬型

廠商雙方由于一開始沒有對自己和市場做一個準確的定位，沒有對雙方進行充分的認識和了解。廠家為了急于打開市場，隨便找一個代理商就開始合作，結果一合作才發(fā)現(xiàn)代理商不符合企業(yè)的要求，完不成公司的銷售任務。這時企業(yè)又開始尋找新的代理商，好不容易找到一個比較適合一點的代理商。這時銷量一旦好一點了，或者有了突然的增量，廠家的欲望就又被銷售帶動，對代理商提出一些非理性的要求。一旦代理商無法滿足廠家的要求時，廠家又會更換代理商。

廠商雙方由于沒有形成戰(zhàn)略上的高度統(tǒng)一，注重短期利益，急功近利。雙方都站在各自的角度考慮自己的利益，不以誠信、雙贏為合作基礎。廠家以欺騙的手段，利用一些虛假的銷售政策來套代理商的資金。承諾給代理商的返利、進場費、費不給予兌現(xiàn)。不管代理商的庫存。一旦代理商沒有回款的能力了就一腳踢開。而代理商就想辦法實現(xiàn)自己的利潤*大化，把廠家對市場的開發(fā)費用當成自己的利潤，沖貨，砸價，截留廠家的促銷物品。

三.如何找到好的代理商

衡量優(yōu)秀代理商的標準很多：

1.經營理念一致

代理商的經營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認識和理解廠家的企業(yè)文化、產品定位、中長期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標及市場運作方案;能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。

2.擁有足夠的資金

代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區(qū)域市場內各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源、按照雙方達成的協(xié)議及時給廠家回款。

3.良好的銷售網絡

代理商的銷售網絡能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發(fā)渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網絡建設費用;能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細作。

4.**的分銷能力

代理商能夠充分調動各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級分銷商和導購員，讓每一個分銷商都把他代理商的品牌做為第*品牌來經營。把每一個終端打造成“形象好、位置好、出樣好、導購員好、銷量好”的五好終端，實現(xiàn)每個終端的銷量*大化、周轉速度*快化。

5.良好的客情關系

代理商應同區(qū)域內的現(xiàn)代連鎖賣場、傳統(tǒng)賣場、二三級分銷商、各類商業(yè)主管部門擁有良好客情的關系。一個品牌的運營是一個系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個部門的關系，而代理商是處理區(qū)域內各個部門關系的*好載體。

6.完善的售后服務體系

售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數企業(yè)都把售后服務交給代理商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務隊伍解決區(qū)域內的售后服務問題。

衡量優(yōu)秀代理商的標準很多，但適合中小企業(yè)的只有一條標準：在特定的時期內適合同企業(yè)合作的代理商就是好代理商

對于中小企業(yè)而言，不一定要找資金實*強、銷售網絡*多、分銷能力*強、客情關系*好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權之后，卻不主推你的產品，甚至有的為了減少競爭對手，防止她人代理之后影響她的市場。就把這種方式當成一種打擊了你的品牌的策略。拿了第*批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠。因此對于中小企業(yè)而言，*重要的是具有高度相同的經營理念。對于資金實力、銷售網絡、分銷能力、客情關系只要在特定的時期和范圍內適合同企業(yè)合作就是好代理商。

四.廠家和代理商的關系就和“情人關系”一樣

1.目標一致，戀愛、結婚。

企業(yè)和代理商從相識、相知到戀愛、結婚是關系著廠家和代理商終身的大事。企業(yè)和代理商從一開始就要對雙方的“性格”(企業(yè)文化)“愛好”(企業(yè)定位)特長(企業(yè)核心競爭力)等方面進行全方位的認識和了解，制訂共同的奮斗目標。

2.互為欣賞、互為勉勵。

毛澤東說過：世界上沒有十全十美的東西。人非草木，塾能無過。哪么廠家和代理商也是如此。沒有十全十美的廠家和代理商。哪么在廠家和代理商的合作過程中，雙方應該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的優(yōu)點，比如對于新進入市場的品牌代理商應看到其市場潛力、產品的競爭力、廠家對市場給予的支持力度。

對于其銷售網絡不夠完善的代理商，廠家要看到其強烈的品牌意識和強大的網絡建設能力。

3.容忍對方，用時間讓對方去改進。

廠家和代理商既然作為一個利益共同體，作為一對戰(zhàn)略合作伙伴，就應該像一對“夫妻”一樣。對于對方不足的地方，應容忍對方，提出合理化的建議，給予對方一些幫助。比如對于管理能力薄弱的代理商，廠家可以對代理商進行培訓，提高其管理能力。而對于新進入市場其品牌知名度不高，但具有強烈的品牌意識、強大的研發(fā)能力和**的資金實力的廠家。代理商應該用戰(zhàn)略的眼光來看待，此類廠家是股票中的績優(yōu)股，同此類廠家的合作是一種長期行為，代理商應給予廠家足夠的時間來進行品牌動作。

4.換位思考，理解對方

廠家和代理商是一個利益共同體，但同時又分別是一個獨立的個體。雙方有著各自處理問題的角度，也就有著雙方出現(xiàn)矛盾的時候。哪么這時候就不能只站在自已立場上來看問題。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持要大、風險要小、利潤要高。要學會換位思考、理解對方，找到一個合理的平衡點。

責任編輯：田月華 mjwave.cn 2016-11-18 14:17:12

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