添加日期:2017年2月15日 閱讀:1986
2017年,兩票制、一致性評價、分級診療等政策紛紛落地,普藥企業(yè)如何生存,老牌普藥企業(yè)該如何應對才能夠取得長足的發(fā)展呢?增加人員、增加投入等,對普藥企業(yè)而言可能行不通,因為他們的利潤也是穩(wěn)定的。
筆者按照反轉的逆向思維給出普藥企業(yè)生存套路:
套路一:反轉模式
通常普藥企業(yè)大都采取的是商務模式,有的是三級分銷,有的是流通放貨,銷量大的市場有人駐地維護,銷量小的定期維護。我們把它統(tǒng)稱為商務模式,有沒有可能加大終端的拉動?如果可以的話,必須要提高單位產量的盈利水平,能夠實現(xiàn)這一構想的方法只有兩種:
1、野蠻的漲價,但是會導致銷量下滑;
2、增值服務,曲線漲利,比如聯(lián)合用藥,比如學術營銷,等基于商務的終端攪動。進而實現(xiàn)模式從商務向終端的轉化。模式的反轉,不可能放棄商務,轉入終端,只是要強化終端的科學與合理的應用。
套路二:反轉藥品
反轉的邏輯:通常情況下,普藥企業(yè)一般都會圍繞A類藥品發(fā)力,同樣會把資源更多的投入到A類藥品上去,有沒有想過把資源更多的投入到BCD類客戶身上去,說不了效果更好,至于A類客戶,一是形成了穩(wěn)固的需求和既得的利益,他們不會輕易放棄,二是稍微增加點投入到BCD類客戶身上,他們一發(fā)力,增量自然就出來了。
反轉的體系:A類藥品作為存量,用部分資源來維持A類客戶的穩(wěn)重有升;BCD類藥品作為增量,用**份額的資源來提升BCD類藥品的提升,多幾個B類藥品成為A類藥品也未可知。
只不過要做好充分的評估,看看BCD類藥品提升的難度和額度,與提升A類的難度和額度,做好比較,看看哪一個更具有可控性與操作性。
套路三:反轉客戶
通常情況下,普藥企業(yè)會將主要的資源投入到A類客戶身上上去,那么可不可以把主要資源投入到BCD類客戶上去,激活BCD類客戶提升?至于A類客戶,用基礎的資源保持A類客戶的穩(wěn)定就可以了,同樣可以實現(xiàn)市場的提升。
只不過要做好充分的評估,看看BCD類客戶提升的難度和額度,與提升A類客戶的難度和額度,做好比較,看看哪一個更具有可控性與操作性。
套路四:反轉市場
通常情況下,普藥企業(yè)會將主要的資源投入到A類醫(yī)藥市場上去,那么可不可以把主要資源投入到BCD類醫(yī)藥市場上去,激活BCD類醫(yī)藥市場提升?至于A類醫(yī)藥市場,用基礎的資源保持A類醫(yī)藥市場的穩(wěn)定就可以了,同樣可以實現(xiàn)市場的提升。
只不過要做好充分的評估,看看BCD類醫(yī)藥市場提升的難度和額度,與提升A類醫(yī)藥市場的難度和額度,做好比較,看看哪一個更具有可控性與操作性。
不難看出,筆者給出的以上四大反轉中,逆向思維,聽起來很新鮮,實際上很多普藥企業(yè)有意識無意識的都在或多或少的進行操作。面對醫(yī)藥環(huán)境巨變的今天,不管是被動還是主動,對于普藥企業(yè)而言,需要依據(jù)市場形勢循序漸進的導入,可以反轉中的某一個為主導,也可以幾個發(fā)轉集體發(fā)力,是向左走還是向右走,需要普藥企業(yè)進行更加精準的數(shù)字化分析!
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