控銷與傳統底價招商模式的區(qū)別是什么

添加日期：2017年2月15日 閱讀：6387

傳統的底價招商模式是成長型醫(yī)藥、保健品企業(yè)前幾年普遍使用的策略。它是指醫(yī)藥保健品生產企業(yè)拿出自己的一個產品或者系列產品、產品群，以較低的價格給全國各區(qū)域的自然人、代理商代理合作的一種較原始操作模式。有醫(yī)藥行業(yè)**推測過，醫(yī)藥保健品一般品種的招商底價給企業(yè)帶來的凈利潤估計在5%-10%左右，產品在代理商區(qū)域的廣告、推廣、促銷及終端動銷工作等費用都由代理商負責。

雖然在《產品招商手冊》上也說明了經銷商必須符合這樣或那樣的條件，但在實際執(zhí)行中就是誰有錢就給誰，根本不考慮經銷代理商如何推廣、愛不愛產品、與企業(yè)合作的持久性等問題。

結果大多數優(yōu)質的醫(yī)藥保健品因推廣投入不夠或操作手法不高、資源局限且無法整合而被“夭折”了;當然，客觀地說，也有個別區(qū)域做得好，但是時間不長就被其他經營不善地區(qū)洶涌而來的貨物沖得經營不下去，企業(yè)原本想搭載代理經銷商區(qū)域網絡的結果就是浪費時間和精力，破壞了產品的形象，搞亂了全國市場。

但是實事求是地說，這種底價招商的模式也成就了一些醫(yī)藥企業(yè)完成了原始積累，成就了他們今天的輝煌。

這幾年，隨著OTC控銷模式的快速崛起，OTC控銷招商模式作為介于OTC終端控銷模式與OTC終端協銷模式的一種醫(yī)藥營銷模式，可謂是傳統底價招商模式的升級換代版，這幾年也很受中小型醫(yī)藥企業(yè)的歡迎。

經常有朋友向我們咨詢，OTC控銷招商模式與傳統招商模式有哪些方面的差異?各自有哪些方面的優(yōu)劣勢?今天借這個平臺與大家做一個交流。

我們從兩種模式的費效比、終端建設、終端動銷、客戶穩(wěn)定率、銷售趨勢五個方面來進行比較：

1、費效比

傳統電話招商模式主要的費用為人力資源費用、通訊費用、物流費用，費用構成相對簡單，相對費用率較低，客戶成交較直接并快捷;

OTC控銷招商模式因為導入銷售策略設計、全新的包裝設計、價格體系設計、銷售政策設計、營銷團隊建設與磨合等有近6個月的導入期，另外前期還要做市場開拓與市場鋪墊，人力資源費用、終端開發(fā)等市場建設費用、差旅費、終端返利等前期費用率較高。

從費效比來看，傳統電話招商前期費效比比較低;OTC控銷招商前期費效比比較高，但是市場一旦進入良性，費效比會逐步降低，企業(yè)的投入回報會越來越良性。

2、終端建設

傳統電話招商模式醫(yī)藥企業(yè)完全不與客戶接觸，而是通過代理商構建粗獷的代理商網絡，這種網絡非常脆弱，完全依賴代理商的自主行為;

OTC終端控銷招商模式則不一樣，營銷團隊與客戶有了近距離的接觸，可以近距離了解客戶的終端進度及網絡覆蓋程度，便于進一步產品細分與銷售改進，能夠逐步把控終端。

3、終端動銷

傳統電話招商模式基本上貨一發(fā)完就基本上沒有企業(yè)什么事情了，僅僅是在代理商資源轉接方面做一些簡單的工作，只是一些粗淺的輔助性協銷;

但是OTC控銷模式就不一樣了，醫(yī)藥企業(yè)必須跟客戶一起做終端動銷方案，一起實施終端動銷，利益切割清晰，終端翻單較快。

4、客戶穩(wěn)定率

傳統招商模式下的代理商有一種這山望著那山高的心態(tài)，一旦遇到更好品種或者劑型，很容易“嘩變”，代理商流失率大，醫(yī)藥企業(yè)頻繁招商或者一個區(qū)域先后出現若干個代理商的情況很普遍;

但是OTC終端控銷招商模式則是企業(yè)與代理商共同做市場，整合各自的資源，特別是終端客戶資源，因此兩者之間是一種相互依存的關系，更是一種利益捆綁的關系。

5、營銷理念

傳統招商模式的醫(yī)藥企業(yè)與代理商之間關系逐漸弱化，客戶與商家經營理念很難統一;

而終端控銷招商模式下的醫(yī)藥企業(yè)與代理商、終端一起操作市場，一起開展終端動銷活動，追求終端關系和終端利益的*大化，市場價值與營銷理念漸漸趨同一致�？蛻粼谇懊娲蛘蹋�企業(yè)則為客戶做好產品增選、市場開拓、終端動銷等一系列的終端協調與銷售服務工作。

無論是OTC控銷招商模式還是傳統招商模式，模式本身沒有對錯，肯定有各自的特點與優(yōu)缺點;但是任何營銷模式的確定一定要結合企業(yè)的資源力特別是產品力，企業(yè)資源與營銷模式一定要高度吻合與匹配，否則*終有可能拖累企業(yè)的發(fā)展。

責任編輯：田月華 mjwave.cn 2017-2-15 16:48:10

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