如何走出醫(yī)藥銷售的3個階段性困境?

添加日期：2017年2月22日 閱讀：1958

現(xiàn)階段，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展有哪些新的特點？醫(yī)藥銷售管理有哪些新現(xiàn)象？今天針對這兩個問題，小編帶領(lǐng)大家來認識下醫(yī)藥銷售。

醫(yī)藥銷售的三個詞，第*個是窮盡。具體表現(xiàn)為技巧窮盡，我們已經(jīng)掌握太多技巧了，仍舊覺得不足以解決目前的問題。演練時技巧倒是嫻熟，見到客戶卻總也用不上。

其次表現(xiàn)為資源窮盡。我們有什么?能做什么?無論是公司內(nèi)部同事，還是外部客戶，都是心知肚明的;無論是從市場活動的規(guī)模，還是銷售活動的形式，也就那些，不新鮮，更談不上創(chuàng)新。

技巧和資源的窮盡，集中表現(xiàn)為想象力的窮盡。想象力*大的敵人是習(xí)慣�，F(xiàn)在無論是外部的活動，如拜訪，科室會，院內(nèi)會，院際會，學(xué)術(shù)交流會等;還是內(nèi)部的活動如周會，大區(qū)會，周期會，年會等，都已輕車熟路，哪里還需要什么想象力?即便有想象力也被合規(guī)或者習(xí)慣早早約束起來了。

第二個詞是“不信”。很多人開始不信領(lǐng)導(dǎo)力，不信管理，不信激勵和正能量。這不是代溝問題，不是七零后九零后的問題，而是厭倦，對廉價激勵方法的厭倦。

一線銷售已經(jīng)不信學(xué)術(shù)，或許從未相信過;也不信關(guān)系，盡管曾經(jīng)相信過。學(xué)術(shù)也好，關(guān)系也好，看看客戶臉色或者反應(yīng)，就什么都明白了。任憑團隊內(nèi)部的熱烈，卻捂不熱客戶的心，甚至很難提升客戶的回頭率。

當(dāng)然，一線銷售也不信培訓(xùn)，不信輔導(dǎo)，不信技巧。相信的，都做不了，也不讓做。

第三個詞是“指標(biāo)”，別看市場準(zhǔn)入變得嚴(yán)峻，別看政策越來越嚴(yán)厲，也別看限制越來越多，指標(biāo)卻不降。就算降，又怎么降?哪里降得多，哪里降得少?下降的依據(jù)是什么?

至于如何完成指標(biāo)，是用新方法還是舊方法，以前是自便，現(xiàn)在有了明確要求，不讓你自己決定，因為反正你也完不成。既然完不成，過程管理就變得重要，認為只有嚴(yán)格過程管理，讓整個團隊忙碌起來，才能有所交代。

三個詞，試圖去概述現(xiàn)階段銷售特點，綜合起來，像極了一部許久沒有系統(tǒng)更新的手機：流量**，帶寬不夠，速度變慢，卻無能為力。

如果很多人都覺得資源不寬裕，手上無牌可打，除了增加資源再想不出更多，就需要提醒系統(tǒng)本身的更新問題，而不僅僅是應(yīng)用程序(app);如果普遍的感覺是別人在生病，自己卻在服藥，就沒有人真正在乎治療方法的好壞。

有人說，這都是廢話，道理誰不懂?問題是怎么做?

其實，看不見的人才覺得是廢話，看得見的人都不這么覺得。要“看見”什么?看見客戶就行。怎么就算看見客戶了呢?要看見客戶忙什么，要什么，擔(dān)心什么，就算是看見了。什么妨礙我們看見客戶呢?標(biāo)準(zhǔn)答案是“我”，是以自我為中心的習(xí)慣。要是這個習(xí)慣沒有改變，就看不見，也不是真的就懂那個理。

有人問，你這么居高臨下的說話，不擔(dān)心別人產(chǎn)生抗拒嗎?其實他們不用接納我，也不用接納任何人，每個人需要做的，是顧及自己當(dāng)下的感受。問問自己：

1) 這份工作還有意思嗎?

2) 這份工作還有意義嗎?

3) 我有更多的選擇嗎?

4) 平時，我感覺從容嗎?十分有底氣嗎?

5) 我信任自己嗎?

6) 我經(jīng)常忙著證明自己嗎?

7) 我會習(xí)慣地否定別人嗎?

8) 經(jīng)常選擇性忽視別人嗎?

回答容易，感受卻留了下來。更新自己的系統(tǒng)，會是你此刻的聚焦嗎?問題是方法可靠嗎?要怎么做?我沒有答案可以提供給你，新的版本在你的頭腦里已經(jīng)存在，只是需要激活。除了自己，沒人能激活你的新系統(tǒng)。

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2017-2-22 16:53:36

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