醫(yī)藥新時(shí)期 藥企如何選擇省總代理模式

添加日期：2017年3月15日 閱讀：4194

藥企如何選擇省總代理模式?10多年前，中國醫(yī)藥藥企主要采用醫(yī)藥代理制與底價(jià)承包制來開發(fā)中國市場，運(yùn)營*多的就是省總代理與承包模式來管理每個(gè)省，可以這樣說，在當(dāng)時(shí)市場快速發(fā)展的過程中，很多藥企采用省總制獲得了快速發(fā)展，也成就了很多**及億萬級(jí)的省總。

但是隨著市場競爭的進(jìn)一步加據(jù)，已經(jīng)國家對(duì)藥品價(jià)格的打壓，94號(hào)令及營改增的推行，藥品的空間被急劇壓縮，對(duì)于廠家來說，如果還采用省總加價(jià)15%以上，地總加價(jià)20%到業(yè)務(wù)員的體系，很多產(chǎn)品就不能夠操作了。那么，藥企如何選擇省總代理模式?

記得我在操作好娃娃時(shí)我們就是采用的省總代理與底價(jià)承包的模式，藥企與省總的價(jià)格體系穩(wěn)定了10年，從而成就了太陽石三個(gè)中國馳名商標(biāo)與藥企美國上市，賣給法國賽諾菲時(shí)近35億元，是當(dāng)時(shí)中國醫(yī)藥工業(yè)*大的一起跨國收購。當(dāng)然省總們都成為了**富翁。

可是2011年策劃安邦制藥時(shí)，市場已經(jīng)發(fā)生了變化，很多產(chǎn)品被壓縮到成本的8倍以下，國家錯(cuò)誤定低價(jià)藥目錄時(shí)，很多產(chǎn)品的零售價(jià)不到成本價(jià)的4倍，如果還是采用傳統(tǒng)的省總代理和底價(jià)承包，必然就會(huì)導(dǎo)致市場一線人員空間不足，終端空間不足，因此我們采用了區(qū)域經(jīng)理管理的業(yè)務(wù)員底價(jià)醫(yī)藥代理制體系，讓基層一線人員有錢賺，果然后來發(fā)展非�？�，我們不到一年建立了近200個(gè)銷售部，然后公司派出管理人員進(jìn)行市場輔導(dǎo)與培訓(xùn)，比如某省銷售8000萬時(shí)，管理人員8人，費(fèi)用200萬不到，而如果是省總制加價(jià)15%，根本就做不到8000萬。新時(shí)期，藥企如何選擇省總代理模式?

對(duì)廠家先說幾句

不要否定省總代理及底價(jià)承包，一是市場上確實(shí)有一批非常優(yōu)秀的省總，他們不僅分錢分得好，也敢于對(duì)市場投入，敢于給予團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)，甚至在產(chǎn)品的開發(fā)初期敢于戰(zhàn)略虧損來開發(fā)市場，這樣的省總還是我們工業(yè)非常需要的。

我們不需要的省總就是那些只要底盤不承諾銷售量，只會(huì)加價(jià)發(fā)包不給予市場投入，不給予團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與激勵(lì)。

因此，我們需要考慮就是采用混合型的省總體系來開發(fā)市場，根據(jù)產(chǎn)品與資源就湯下面，能有好省總代的地區(qū)就放省代，沒有的地區(qū)自己招聘合適的區(qū)域經(jīng)理自己招商或者開發(fā)，建立混合型的省總體系。另外藥企新產(chǎn)品上市一定要親自打造樣板市場及樹立標(biāo)桿人物，讓一部分地區(qū)和個(gè)人先富起來，以后招商的時(shí)候是有動(dòng)銷方案的，這樣也有利于找到*合適的好省代理、地縣代理。

新藥品招商要銷售量很重要，但是給予一個(gè)試銷期讓省總建立樣板市場與信心更加重要，孟慶亮老師認(rèn)為*理性的辦法就是先聚焦一個(gè)市場要求省總干出來，然后雙方在細(xì)談具體開發(fā)與上量目標(biāo)，對(duì)于分配方案與動(dòng)銷方案廠家一定要參與，不要等到市場沒有做起來后悔。

對(duì)省總也說幾句

如果你是一個(gè)優(yōu)秀的省總，一定要將錢分好，放棄暴力思維，國家整體稅改形勢(shì)以及行業(yè)漲價(jià)趨勢(shì)在哪，你需要的原來干1000萬賺100萬，現(xiàn)在你要準(zhǔn)備干2000萬賺100萬了，因?yàn)槟悴蛔屇愕膱F(tuán)隊(duì)先發(fā)財(cái)就沒有人愿意跟隨你了。當(dāng)然你依然還要堅(jiān)持對(duì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)了，只有幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)財(cái)與發(fā)展的省總才能笑傲江湖。

引進(jìn)新的廠家與產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮這個(gè)藥企的老板是否愿意長期保護(hù)市場，這個(gè)藥企有沒有一套好的動(dòng)銷方案，有沒有已經(jīng)成功的樣板市場，否則你可能吃虧。關(guān)于底盤與目標(biāo)，我統(tǒng)樣建議先來個(gè)試點(diǎn)時(shí)間聚焦一個(gè)市場打造樣板，成功后快速開發(fā)市場，**不要樣板沒有成功而全面鋪攤子，這樣虧損的省總孟慶亮老師見多了，辛苦10來年，一年不到虧掉所有積蓄，一下回到解放前。

*后對(duì)地縣代理說幾句

你們永遠(yuǎn)在市場一線，你們是終端動(dòng)銷及消費(fèi)者促銷的主力軍，所有的廠家與省總們都需要你們，首先你依然要做的就是讓自己更加優(yōu)秀，孟慶亮老師認(rèn)識(shí)一個(gè)地縣代理，一家人干2個(gè)縣，合作幾個(gè)廠家，一年也賺幾百萬。不要管別人賺你多少錢，關(guān)鍵要你賺錢，市場有保護(hù)能夠長久，無論省總來管你，還是藥企派區(qū)域經(jīng)理來管你，你有銷量你就可以爭取更多好的支持條件，如開個(gè)推廣化要點(diǎn)贊助，平常物料多要點(diǎn)，爭取獎(jiǎng)勵(lì)與返點(diǎn)多得點(diǎn)。

如果你也想到省總，你就必須在平時(shí)多結(jié)交省內(nèi)兄弟，但是一定不要丟掉了你的基礎(chǔ)市場。當(dāng)然如果你沒有這個(gè)能力和野心，干好活多賺點(diǎn)錢，過著老板孩子熱炕頭的生活也挺好。你改變不了藥企和省代，但是你可以選擇。

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2017-3-15 14:10:30

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