醫(yī)藥代表拜訪客戶時的說話之道

添加日期：2017年3月31日 閱讀：6032

一位優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義。

但事實上，在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形;

案例分析

小黃是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，*近他就遇到了拜訪客戶時的苦惱，因為新客戶要么是避而不見，要么就是在面談沒幾分鐘之后就表露出不耐煩的樣子。

其實很多藥代都像小黃一樣，喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。

因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼!

以小黃的情況為例，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

真正的說話之道

☆ 打招呼以及自我介紹技巧

在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如：“王主任，早上好啊!”

自我介紹時，要記�。罕�明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶抽空見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

禮貌—找共同話題

☆ 記住是贊美行為，而非個人!

舉例來說，如果對方是耳鼻喉科主治醫(yī)生，**不要說：“你真是了不起的醫(yī)生。”他心里知道有更多科室醫(yī)生比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他：主任您真有涵養(yǎng)，剛才這病人要是我就崩潰了，真氣人啊;主任今天氣色不錯，是不是咱科有啥好事啊(*好提前打聽下確有好事)……

☆ 交流是相互的，不要總是自己說。

說話聊天是相互的過程，一個人的單口相聲，你把對方放哪里?*簡單的方法，就是少說"我"，多少“您”，讓對方坐主位，很多人就會覺得和你說話很舒服。

記住，強制推銷只會給對方帶來不痛快以及反感。所以不如認(rèn)真聽聽客戶的需求和意見，看看對方的態(tài)度，讓對方覺得自己的意愿得到滿足，心滿意足的的達(dá)成交易。

明確自己的職責(zé)所在

☆ 別把會“嘮嗑”當(dāng)**技能

很多醫(yī)藥代表有個錯誤的認(rèn)知，以為良好的客戶關(guān)系是建立在東拉西扯的基礎(chǔ)上，其實這是錯誤的想法;**技能是，首先你需要充分了解產(chǎn)品，如果客戶有疑問或需求時，你的結(jié)結(jié)巴巴，含糊其辭，只會離你的客戶越行越遠(yuǎn)。

所以拿出你的高水準(zhǔn)與專業(yè)程度。

☆ 期間對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎?”

說話之道源于生活

☆ 拜訪完要學(xué)會思考問題，善于總結(jié)

每次拜訪完做個記錄，回顧你說的話、客戶說的話，自己先斟酌斟酌、不清楚的還可以找你的領(lǐng)導(dǎo)交流交流，這個非常重要，不要單純覺得這是向老板匯報工作，這既是你的工作記錄，也是你學(xué)習(xí)的絕好時機，以后等你上路子了就沒這機會了。

過了一兩個月之后，你再去系統(tǒng)地讀一讀關(guān)于醫(yī)藥代表的書籍，我想那時的體會肯定跟剛?cè)胄袝r不一樣的。

我推薦幾本：《醫(yī)藥代表的五把利劍》《像醫(yī)生一樣思考》

現(xiàn)在還有一些微信公眾號，碎片時間也可以利用起來：獵才網(wǎng)、醫(yī)藥聯(lián)盟、賽柏藍(lán)等等。

擁有說話之道已非易事，擁有能夠變現(xiàn)的“拜訪技巧”更是難上加難，它要求的，不僅僅是你辛勤和汗水的付出，更考驗?zāi)阍诔砷L的過程中是否會不斷總結(jié)，不斷改正，不斷進(jìn)步。

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2017-3-31 14:44:29

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