經(jīng)銷商如何求生、保命？這四招，你必須會(huì)！

添加日期：2017年11月2日 閱讀：33856

市場再好的時(shí)候也有生意差的經(jīng)銷商，再淡的時(shí)候也有生意好的經(jīng)銷商。另一方面，隨著回款、竄貨、壓貨、大企業(yè)業(yè)績施加壓力等等經(jīng)銷商在夾縫中，該如何生存下來?必須有自己的秘籍。

 

第*招：手里要有兩寶

所謂兩寶，分別是經(jīng)銷商所經(jīng)銷的廠家品牌和經(jīng)銷商自己的公司品牌。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商公司，在品牌方面一直是甘于當(dāng)廠家的品牌旗手，幫助廠家在當(dāng)?shù)厥袌鲂麄魉茉炱放�，直到把廠家的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，按說也沒錯(cuò)。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來說，這就有點(diǎn)問題了。

首先，這品牌的所有權(quán)在廠家手里，經(jīng)銷商費(fèi)那么大的勁幫廠家做品牌，說到根上是幫別人在養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大了之后，會(huì)不會(huì)聽你的?難說!一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故，對經(jīng)銷商公司整體打擊是非常嚴(yán)重的。

另一方面作為經(jīng)銷商，得要建立自己的公司品牌，要在當(dāng)?shù)厥袌霭炎约旱恼信平�立起來，�?shí)現(xiàn)上游廠家品牌和自己的公司品牌齊頭并進(jìn)，旗鼓相當(dāng)，*好是能超越。

經(jīng)銷商在面對下游終端客戶時(shí)，若要想實(shí)現(xiàn)公司品牌與廠家的產(chǎn)品品牌旗鼓相當(dāng)，甚至是超越，是要具備這幾個(gè)條件的：

1、安全可靠

也就是能讓終端客戶放心，敢進(jìn)貨，諸如公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年、實(shí)力雄厚、人員穩(wěn)定、公司發(fā)展穩(wěn)健、資質(zhì)良好、退換貨有保證、且信譽(yù)良好、公司誠信層面沒有污點(diǎn)。

2、專業(yè)的市場運(yùn)營能力

熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，掌握消費(fèi)者特性，并在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、動(dòng)銷活動(dòng)等方面具備足夠的專業(yè)性，能將產(chǎn)品有效的導(dǎo)入到當(dāng)?shù)厥袌�，并能存活做大�?

對于零售終端來說，只要是經(jīng)銷商所推薦的產(chǎn)品，都是靠譜的，這已經(jīng)是經(jīng)過市場分析研究的，并且有對應(yīng)的動(dòng)銷策略做配套。終端客戶在這方面就不用費(fèi)腦子了，跟著經(jīng)銷商走就行了。

3、多元化利益

在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商還能持續(xù)給零售終端帶來各個(gè)方面的增值服務(wù)，幫助零售客戶解決問題、提升效率、增加業(yè)績、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。

 

第二招：低成本的運(yùn)營

經(jīng)銷商生意本身在技術(shù)層面沒有什么難度，無非就是倉庫物流，終端開發(fā)與配送，誰都能干。但是，由于經(jīng)銷的利潤空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢，關(guān)鍵就得看這個(gè)對成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌龌�礎(chǔ)、社會(huì)資源、和公司的整體運(yùn)營水平。

換句話說，廠家之所以找經(jīng)銷商合作，也就是圖這個(gè)成本低，除了經(jīng)濟(jì)成本外，還包括時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。

 

第三招：當(dāng)一個(gè)好“買家”

經(jīng)銷商都存在一個(gè)誤區(qū)，不是當(dāng)一個(gè)好“買家”，而是拼命地研究當(dāng)一個(gè)好“賣家”。中小經(jīng)銷商*大的問題就是生存，他們的關(guān)鍵在于能否選擇代理一些符合當(dāng)?shù)厥袌鎏匦缘漠a(chǎn)品，能否在服務(wù)上制勝，在這些方面把控得好，即使市場很淡，也不用擔(dān)心。

經(jīng)銷商生意本身在技術(shù)層面沒有什么難度，無非就是倉庫物流，終端開發(fā)與配送，誰都能干。但是，由于經(jīng)銷的利潤空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢，關(guān)鍵就得看這個(gè)對成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌龌�礎(chǔ)、社會(huì)資源、和公司的整體運(yùn)營水平。

換句話說，廠家之所以找經(jīng)銷商合作，也就是圖這個(gè)成本低，除了經(jīng)濟(jì)成本外，還包括時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。

 

第四招：揚(yáng)長避短 忌盲目跟風(fēng)

做促銷是大經(jīng)銷商的手段，通過促銷達(dá)到營銷和促進(jìn)銷售的效果。中小經(jīng)銷商不要太多地搞促銷，如果一定要搞促銷，可以跟廠商聯(lián)合大手筆地搞，讓促銷起到較大的、聯(lián)動(dòng)的作用。

如果只做一兩個(gè)店的促銷，在市場上連一個(gè)浪花都打不起來，相反，很可能會(huì)給大經(jīng)銷商創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提升了他們的人氣，促進(jìn)他們的銷售量，*后落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面。

到了淡季往往是看出平常積累的時(shí)候，就像巴菲特說的“到退潮的時(shí)候才知道誰裸泳”，作為中小經(jīng)銷商，在淡季的時(shí)候可以把促銷的錢用到兩個(gè)方面：一方面服務(wù)老客戶，比如提供免費(fèi)換油服務(wù)、免費(fèi)洗車服務(wù)等，在服務(wù)上做細(xì)致，投入不大，但可以做口碑。另一方面服務(wù)員工，譬如可以招納新員工，升級老員工，加強(qiáng)內(nèi)功，做好培訓(xùn)，把售后體系做標(biāo)準(zhǔn)，提升銷售的方法和技巧。

責(zé)任編輯：芳芳    mjwave.cn    2017-11-2 11:32:09

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