優(yōu)秀個(gè)人與高效團(tuán)隊(duì)的反差

添加日期：2011年3月24日 閱讀：997

    哈爾濱的一個(gè)老客戶今天給我一個(gè)電話。非常興奮的告訴我，春節(jié)前姚堯推薦的一個(gè)兄弟出任總經(jīng)理之后，現(xiàn)在銷售節(jié)節(jié)攀升，團(tuán)隊(duì)凝聚力空前提高，連他作為老板想在經(jīng)營(yíng)之中發(fā)表一些觀點(diǎn)，都被團(tuán)隊(duì)共同駁回，講出的道理又使老板心服口服。昨天一個(gè)大型工程項(xiàng)目也簽訂了合同，老板決定近期來(lái)北京的時(shí)候帶著我的小兄弟一起來(lái)看我，大家一起去腐敗一下。本來(lái)是一個(gè)皆大歡喜的問(wèn)題，今天倒讓我從其他方面思考很多。  
    這個(gè)老板經(jīng)營(yíng)一個(gè)建材大賣場(chǎng)，從加盟某大型建材連鎖超市之后，感覺(jué)自己在管理方面缺乏很多，以至于跟不上總部的步伐。退出連鎖加盟吧，當(dāng)初的加盟費(fèi)就付了600萬(wàn)。繼續(xù)經(jīng)營(yíng)吧，總部提供的產(chǎn)品雖然齊全，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也挺大，但是還是抵擋不住小建材店的沖擊。做工程，沒(méi)有合適的經(jīng)理人，手下的團(tuán)隊(duì)不支持，全部依靠老板自己。過(guò)去的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，自從加盟總部連鎖之后，被限制經(jīng)營(yíng)。 
    無(wú)奈，以侄子的名義開了一家新公司，希望重新繼續(xù)過(guò)去的網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)，但是時(shí)過(guò)境遷，和過(guò)去的渠道鋪貨不一樣了，如今的渠道成員要求也逐步提高，各種維護(hù)市場(chǎng)的精細(xì)化工作越來(lái)越多。招來(lái)一幫業(yè)務(wù)員，按照過(guò)去的底薪加提成開發(fā)市場(chǎng)的方式操作，業(yè)務(wù)員們都緊盯新客戶的開發(fā)上面，以**發(fā)貨量的提成為主要目標(biāo)。以后的銷售都是任其自然狀態(tài)。新客戶的成活率只有15%左右，經(jīng)過(guò)一年的開發(fā)，東北三省幾乎都有了分銷商，但是15%左右的成活率導(dǎo)致沒(méi)有一個(gè)大客戶，現(xiàn)有的客戶也都在生死的邊緣掙扎。繼續(xù)開發(fā)又面臨老客戶的存貨消化問(wèn)題。既是能夠繼續(xù)開發(fā)到新客戶，也很難找到優(yōu)秀的分銷商。 
    去年秋天，解散了團(tuán)隊(duì)，高薪挖了幾個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。這幫哥們都有一套即成的經(jīng)營(yíng)思路，老板也覺(jué)得他們的經(jīng)營(yíng)方式都有道理。幾個(gè)經(jīng)理人相互討論、爭(zhēng)執(zhí)，難以取得共同認(rèn)識(shí)，只好各自為戰(zhàn)。果然是高薪挖來(lái)的經(jīng)理人，短期之內(nèi)各自在負(fù)責(zé)的區(qū)域都有了一些新客戶，客戶質(zhì)量也較過(guò)去為好。可惜好景不長(zhǎng)，每個(gè)人都按照自己的方式給客戶許諾了營(yíng)銷支持方面的答復(fù)，各種各樣的招式都有，我的客戶也感覺(jué)他們處理的方式都不錯(cuò)，可是新問(wèn)題又出現(xiàn)了，大家的處理問(wèn)題方式不同，導(dǎo)致每個(gè)人的政策力度大小不同，給了這個(gè)某些支持，那個(gè)也要，不給明顯不公，給了又導(dǎo)致利潤(rùn)大幅縮水，工作之中相互推卸責(zé)任，出現(xiàn)問(wèn)題似乎人人都有責(zé)任，也似乎人人都是無(wú)辜的受害者，亂成一團(tuán)糟。幾個(gè)經(jīng)理人的矛盾越來(lái)越深，幾乎水火不相容了。幾個(gè)人都有跳槽的想法，甚至已經(jīng)通知了老板，如果這一批經(jīng)理人再跳槽，這個(gè)客戶東北市場(chǎng)就陷入癱瘓。 
    后來(lái)，經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，篩選，確定了一個(gè)人品能力俱佳的經(jīng)理人做營(yíng)銷總監(jiān)，老板也給其他各位經(jīng)理人做了很多思想工作，大家勉強(qiáng)在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里共處�？墒且婚_始工作，完全不是那么回事，都是聰明人，都認(rèn)為自己是正確的，依然我行我素，營(yíng)銷總監(jiān)形同虛設(shè)。個(gè)體與團(tuán)體的統(tǒng)一成為老板*頭疼的問(wèn)題。
    問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，是公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下的戰(zhàn)術(shù)一致化問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)的考核、協(xié)作，工作準(zhǔn)則與個(gè)人職業(yè)生涯提升的空間是目前*主要的問(wèn)題。 
    這個(gè)老板哥們與姚堯多年合作，自己做生意是一把好手，但是*不擅長(zhǎng)的就是管人。對(duì)于姚堯過(guò)去的團(tuán)隊(duì)管理方式非常認(rèn)同。再次找到姚堯，希望解決問(wèn)題。管理是假定人會(huì)犯錯(cuò)誤而存在，管理了如果沒(méi)有合適方式，又會(huì)出現(xiàn)相互推卸，各自為政，業(yè)績(jī)衰退。 
    春節(jié)前，經(jīng)過(guò)我的介紹，過(guò)去跟隨我在陜西的一個(gè)小兄弟到了哈爾濱出任總經(jīng)理。這個(gè)小兄弟是當(dāng)年和姚堯一起睡上下鋪，分煙抽，一起回家看老爹老娘，看老丈人的患難哥們。在陜西和姚堯一起開創(chuàng)了一個(gè)年銷售額三千多萬(wàn)的戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)。當(dāng)年也是因此姚堯升任總經(jīng)理，小兄弟成了營(yíng)銷總監(jiān)。至今已經(jīng)過(guò)去七年了，小兄弟依然象當(dāng)年一樣銳氣。去哈爾濱之前和我一起認(rèn)真分析了那邊的情況，任務(wù)很艱巨，有可能灰溜溜的回來(lái)，但是做好了錢途和前途都一片光明。 
    說(shuō)好了，干好了給姚堯買一瓶二鍋頭，干不好買一輛車！為了不花錢買車，這兄弟咬了牙要堅(jiān)挺下去，一副玩命的架勢(shì)！ 
    首先是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、考核、協(xié)作問(wèn)題。現(xiàn)在的問(wèn)題通過(guò)管理工具解決一點(diǎn)也不困難，打破過(guò)去的粗放型管理模式，成立幾個(gè)不同的部門，劃分幾個(gè)不同的板塊工作內(nèi)容，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，各個(gè)板塊的工作以銜接方認(rèn)同接受為標(biāo)準(zhǔn)，都對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。除了銷售提成還有某個(gè)單項(xiàng)考核，團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。把管理從簡(jiǎn)單到復(fù)雜再回歸簡(jiǎn)單。管理的目標(biāo)使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都始終能夠保持在熱情的工作之中，相互協(xié)作完成營(yíng)銷任務(wù)。 
    然后把產(chǎn)品組合，形成有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 
    次之是團(tuán)隊(duì)成員的交流溝通，到認(rèn)同、服氣、接受管理。根據(jù)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)相互猜疑、不合作的狀態(tài)，從營(yíng)銷總監(jiān)入手誠(chéng)懇的溝通，虛心接受建議，各個(gè)攻破，*終取得一致，思想統(tǒng)一。不再設(shè)置營(yíng)銷總監(jiān)職務(wù)，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。在年度考核的時(shí)候再根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的考核表現(xiàn)，再任命一位營(yíng)銷總監(jiān)。由姚堯提供一套多年實(shí)踐摸索，自創(chuàng)的建材行業(yè)營(yíng)銷管理流程工具，工作基本應(yīng)該是順心應(yīng)手。 
    不久，小兄弟告訴我，在哈爾濱工作實(shí)在是很幸福！二鍋頭姚堯是喝定了！團(tuán)隊(duì)里的幾個(gè)兄弟過(guò)去都是其他公司的中堅(jiān)力量，客戶資源及業(yè)務(wù)能力都很棒，大家思想統(tǒng)一之后，凝聚力非常強(qiáng)，現(xiàn)在都成為兄弟了！市場(chǎng)也是一片紅火的景象�，F(xiàn)在他已經(jīng)可以從具體事務(wù)中抽出一部分時(shí)間幫助老板談一些工程項(xiàng)目了！難怪老板給我電話的時(shí)候那么高興！有人替他做了自己很困難的事情，并且比他做的更好，真金白銀每天往口袋里進(jìn)，傻子才不高興！ 
    接到這位老板的電話，姚堯感慨很多。團(tuán)隊(duì)成員都優(yōu)秀的時(shí)候，反而做不成事！大家都平庸的時(shí)候，依靠一套科學(xué)的流程設(shè)計(jì)和過(guò)程管理，反而集體都能夠取得好業(yè)績(jī)！個(gè)人英雄情結(jié)是中國(guó)人的積��！難怪美國(guó)的一位人類學(xué)家說(shuō)，中國(guó)人都非常聰明，比美國(guó)人聰明多了，但是八個(gè)聰明的中國(guó)人領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)平庸的中國(guó)人，打不敗兩個(gè)聰明的美國(guó)人領(lǐng)導(dǎo)的八個(gè)平庸的美國(guó)人！ 
    個(gè)體與團(tuán)體，個(gè)人英雄與高效團(tuán)隊(duì)的反差，在這個(gè)案例里面顯露無(wú)疑！

        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-3-24 9:18:00

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