如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)和士氣

添加日期：2011年4月18日 閱讀：1453

　　在銷售團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)的士氣與其銷售的業(yè)績(jī)是有很大關(guān)系的。從某種意義上講，團(tuán)隊(duì)和人個(gè)體是一樣的，在業(yè)績(jī)和士氣上都會(huì)有跌蕩起伏的現(xiàn)象，這些現(xiàn)象是必然的，也是很正常的，銷售經(jīng)理工作的主要職責(zé)就是提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)和士氣。
 
　　而對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)講，提高單個(gè)銷售員的業(yè)績(jī)和士氣可能不是很困難，但是對(duì)于提高團(tuán)隊(duì)整體的業(yè)績(jī)和士氣就有點(diǎn)復(fù)雜，不是很簡(jiǎn)單。其中涉及到的銷售、人事管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及它們相互間的結(jié)合等對(duì)銷售經(jīng)理是一種考驗(yàn)。
 
　　我覺(jué)得要想讓銷售團(tuán)隊(duì)保持高昂的士氣，首先要了解影響團(tuán)隊(duì)的一些因素。那么，我總結(jié)影響團(tuán)隊(duì)士氣的因素有：
 
　　1.個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是否保持一致，個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀是否完全認(rèn)同。這一點(diǎn)*重要，如果個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致，個(gè)人就會(huì)覺(jué)得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和自己沒(méi)有關(guān)系，做好做壞對(duì)自己沒(méi)有影響，其表現(xiàn)在個(gè)人工作積極性不高，工作出工不出力，走形式，這對(duì)于強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)是致命的。
 
　　所以，銷售經(jīng)理首要的工作就是讓團(tuán)隊(duì)所有人的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)保持一致，*起碼要對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)能夠認(rèn)同，這樣就能從實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，從實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)中實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)。讓每個(gè)人都認(rèn)為自己是團(tuán)隊(duì)中不可獲缺的一分子，為自己的團(tuán)隊(duì)感到驕傲。
 
　　2.團(tuán)隊(duì)的薪酬、激勵(lì)機(jī)制是否合理。公平、公正和公開是薪酬、激勵(lì)機(jī)制的原則，團(tuán)隊(duì)既要講究團(tuán)隊(duì)整體，但又要鼓勵(lì)優(yōu)秀，按勞分配。平均主義只能埋沒(méi)優(yōu)秀人才，降低團(tuán)隊(duì)整體的工作效率。
 
　　3.團(tuán)隊(duì)的規(guī)章制度是否合理健全。制度對(duì)于管理的規(guī)范是很有必要的，同樣也是團(tuán)隊(duì)的文化的基礎(chǔ)。如何違反紀(jì)律的員工可能得不到應(yīng)有的處罰，那么團(tuán)隊(duì)就會(huì)形成一種不良的風(fēng)氣，導(dǎo)致好員工受到排擠，容易出現(xiàn)拉幫結(jié)派的現(xiàn)象。對(duì)優(yōu)秀員工的士氣是一種挫傷。值得強(qiáng)調(diào)的是，銷售經(jīng)理要以身作則，對(duì)于銷售經(jīng)理違反紀(jì)律的要加重懲罰自己。這樣，才能提高經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的威望。
 
　　4.團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)非常重要，他的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響是非常大的。作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，我覺(jué)得要具備各個(gè)方面的能力，首先要具備領(lǐng)導(dǎo)力，還要有責(zé)任心，人品更要端正，還有**的學(xué)習(xí)力……
 
　　5.團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作的滿足感，這也是對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣影響很大的因素。很多銷售員做到一定的階段，就沒(méi)有了工作上的滿足感。有兩種情況：一種是覺(jué)得每天的工作都是重復(fù)的，呈現(xiàn)出心態(tài)上的疲憊；另一種是銷售工作上的挫折對(duì)信心的打擊，信心不足呈現(xiàn)出迷茫的心態(tài)。
 
　　以上是我覺(jué)得影響銷售團(tuán)隊(duì)士氣的一些因素，那么如何有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)的士氣呢？我的看法是：
 
　　首先，銷售團(tuán)隊(duì)要有行之有效的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)要包括兩個(gè)方面，一是思想心態(tài)上的培訓(xùn)；另一個(gè)是銷售技能上的培訓(xùn)。
 
　　前面我也提到過(guò)，在銷售上心態(tài)和觀念比能力要重要，那么作為銷售經(jīng)理你要讓你的團(tuán)隊(duì)成員具備什么樣的心態(tài)和觀念呢？ 
　　1.自己的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一致的，所有人都在為自己和團(tuán)隊(duì)工作，而不是為別人工作，只有團(tuán)隊(duì)好，個(gè)人才能更好。這也要求銷售經(jīng)理明確一個(gè)合理的目標(biāo)，有一個(gè)大家能夠接受的價(jià)值觀，還有大家都非常期待的團(tuán)隊(duì)愿景。
 
　　如果在絕大部分人都能夠認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的時(shí)候，有個(gè)別人實(shí)在不能認(rèn)同，那就要請(qǐng)他離開團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋�(gè)人的情緒可能會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。
 
　　2.拒絕、困難和挫折意味著成長(zhǎng)。只有團(tuán)隊(duì)的成員有了這樣的觀念和心態(tài)后，他才會(huì)越挫越勇。因?yàn)殇N售一定會(huì)伴隨著拒絕、困難和挫折，如何銷售員因懼怕它們，而去逃避它們，那只會(huì)被他們困住不能前行，只有勇敢地正視拒絕、困難和挫折。 
 
　　而在銷售技能上的培訓(xùn)也包括幾個(gè)三部分：
 
　　1.產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)上的培訓(xùn)。這對(duì)于銷售員的銷售很重要，如果銷售員在產(chǎn)品上不專業(yè)的話，就不能建立客戶的信任度，從而會(huì)損失一部分客戶資源，同時(shí)會(huì)影響銷售員的工作狀態(tài)，影響銷售員的士氣。
 
　　2.銷售技巧上培訓(xùn)。這個(gè)就不用詳細(xì)說(shuō)了，銷售技巧對(duì)于成交率是很重要的因素。
 
　　3.成功經(jīng)驗(yàn)分享、交流的培訓(xùn)。這種培訓(xùn)對(duì)于團(tuán)隊(duì)士氣也是很重要的，很多經(jīng)驗(yàn)都來(lái)自于市場(chǎng)和客戶，同時(shí)也能培養(yǎng)銷售員總結(jié)和學(xué)習(xí)的能力和習(xí)慣。
 
　　其次，銷售團(tuán)隊(duì)要建立非常暢通的信息溝通渠道，團(tuán)隊(duì)的管理一半在于溝通。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通渠道不暢通，那么出現(xiàn)很多問(wèn)題。異見分子、成員間互相不和、信任危機(jī)等等問(wèn)題就會(huì)浮出水面。


        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-4-18 8:52:20

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