組建銷售隊伍的**智慧（二）

添加日期：2011年5月7日 閱讀：1123

    在招聘與提拔銷售員和銷售主管時，筆者堅持三個核心原則：價值觀一致（志同道合）、能力互補、風格差異。其中風格差異主要是采取Topk技術(shù)。Topk技術(shù)實際上是美國社交風格與亞洲的溝通風格在我國的本土化。所謂的Topk就是：T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉。同時我喜歡把Topk看作TopKnowledge,即**智慧。運用**智慧的方法，就是Topk技術(shù)。我們把客戶分為老虎型、孔雀型、貓頭鷹型與考拉型，如果我們只招聘孔雀型的員工為銷售員，那么將近有四分之三的客戶，將難以采取白金銷售定律-待人如人愿。如果招選老虎型的員工為銷售主管，那么管理工作的風格只有老虎型，其他三種風格的員工很難真正的快樂工作。而且這種情況下的決策都很容易走極端，對整個銷售隊伍而言，管理決策就好比賭博，靠運氣而生存。四種風格，相互共存，相互欣賞，相互啟發(fā)，這件事情不僅僅是老虎型的思路可以解決，其他三種類型的思路也可以解決。這就容易造就一支成熟的市場銷售管理團隊，這支市場銷售管理團隊就必定造就非凡的銷售業(yè)績。筆者帶來的銷售隊伍用10年的輝煌業(yè)績證明了這一點。
    T型的人的口號是“我們現(xiàn)在就去做，用我們的方式去做”，他們做事當機立斷，大部分根據(jù)事實進行決策，敢于冒風險，在做決策前，會尋找?guī)讉�替代方案，更多地關(guān)注現(xiàn)在，忽視未來與過去。對事情非常敏感，而對人不敏感，屬于工作導向型，注重結(jié)果而忽視過程，工作節(jié)奏非�？�，很容易與下屬起摩擦。如孫悟空。O型的人非常崇尚事實、原則和邏輯，他們的口號是“我們的證據(jù)在這里，所以我們要去做”，他們做事情深思熟慮，有條不絮，意志堅定，很有紀律性，很系統(tǒng)地分析現(xiàn)實，把過去作為預測未來事態(tài)的依據(jù)。追求周密與精確，沒有證據(jù)極難說服他們。對事情非常敏感，而對人不敏感，也屬于工作導向型，但注重工作證據(jù)，決策速度比較緩慢，為人很嚴肅，難以通融。遇到快速變化的環(huán)境時，很容易與下屬起摩擦。如唐僧。P型的人熱情奔放，精力旺盛，容易接近，有語言天賦，擅于演講，經(jīng)常天馬行空，做事比較直觀，喜歡競爭，對事情不敏感，而對人很敏感并很感興趣，他們更關(guān)注未來，把他們的時間和精力放在如何去完成他們的夢想，而不關(guān)注現(xiàn)實中的一些細節(jié)。行動雖然迅速，但容易不冷靜而改變主意。喜歡描繪藍圖，而不愿意給員工實在的指導與訓練。決策時主要依據(jù)自己的主觀和別人的觀點，與員工談工作時，思維屬于跳躍式，員工經(jīng)常難以跟得上。員工得到的是激勵，而得不到具體指導。愛開玩笑，如豬八戒。K型的人喜歡與別人一道工作，營造人與人相互尊重的氣氛。他們決策非常慢，決策時總是尋求與做決定的相關(guān)人員達成一致意見，他們總是試圖避免風險。辦事情不緊不慢，對事情不敏感，而對人的感情很敏感。是關(guān)系導向型，很會從小處打動人，為人隨和與真誠。非常擅于傾聽，屬于聽而不決的，也很少對員工發(fā)怒，員工很喜歡找他們傾述，但他們優(yōu)柔寡斷。如沙和尚。這就是人類的**知識（Topk） 
        責任編輯：季蕓    mjwave.cn     2011-5-7 14:53:14

文章來源：