學術(shù)營銷的聰明技巧

添加日期：2009年3月9日 閱讀：1897

    隨著藥品在大眾媒體上發(fā)布廣告制度的進一步限制，如何開拓新的營銷模式，成為醫(yī)藥企業(yè)面臨的迫切問題。“知識營銷”、“學術(shù)營銷”已不再是新鮮詞，國內(nèi)大大小小的藥企開始接受這一營銷新概念。然而說起來容易做起來難，特別是無論在資金方面還是經(jīng)驗方面都遠不如合資或外資企業(yè)的國內(nèi)藥企，學術(shù)營銷之路并不是一條平坦的金光大道。

　　說起學術(shù)營銷，人們印象中總少不了各種企業(yè)贊助形式的學術(shù)研討會、學術(shù)征文、專題講座和專業(yè)人員培訓。條件好一些的企業(yè)還可以邀請國外**來華講學，資助**出國參加學術(shù)研討會或資助醫(yī)師做深入的臨床研究。然而，這種形式并沒有起到顯著的作用。

　　現(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)要開展學術(shù)營銷要注意以下幾個方面的問題：

　　第*，穩(wěn)固并提升與客戶之間的聯(lián)系

　　傳統(tǒng)營銷中常以折扣、部分服務(wù)環(huán)節(jié)免費等方式作為物質(zhì)紐帶維系與客戶之間的合作關(guān)系，這是一種低層次的競爭手段，很容易被競爭對手模仿。

　　學術(shù)營銷強調(diào)將企業(yè)產(chǎn)品建設(shè)成一個“學習的平臺”，以直復(fù)營銷理念等運作模式作為一種精神紐帶，使客戶從心里認同產(chǎn)品，感到同樣的付出有更多的收益。這種方式把企業(yè)產(chǎn)品看作拓展市場的良師益友，成為客戶的企業(yè)顧問和戰(zhàn)略伙伴。甚至融入到客戶日常的企業(yè)管理中，建立起企業(yè)產(chǎn)品與客戶牢固的聯(lián)系，以吸引和留住一大批忠實的、長期的、穩(wěn)定的客戶。這種優(yōu)勢是不易被復(fù)制和取代的。

　　第二，轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營理念

　　學術(shù)營銷強調(diào)的是讓渡價值的*大化，要求企業(yè)建立“幫客戶贏”的經(jīng)營理念，消除客戶的消費障礙，向客戶提供更多的讓渡價值，贏得客戶的信任，進而消除企業(yè)產(chǎn)品和客戶之間的信息不對稱。通過在學術(shù)營銷過程中與客戶的雙向溝通，相互學習，相互完善，了解客戶的需求，為客戶打造針對性強的、完整的健康產(chǎn)品，從而創(chuàng)造新的需求、新的產(chǎn)品、新的市場。

　　第三，重視學術(shù)營銷團隊的建設(shè)

　　學術(shù)營銷的實施對營銷人員的素質(zhì)提出了很高的要求，不但要對學術(shù)營銷理念、運作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠?qū)�學術(shù)營銷的運作理念推銷給客戶，并能對客戶做出詳盡的解釋。這將大大提高客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的滿意度，增加客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的信任。

　　對此，可通過專門培訓、專題講座、進修、調(diào)研等多種方式，提高營銷人員的專業(yè)知識水平，拓展營銷人員的知識面，提高營銷人員的社交能力、組織能力、管理能力，建立一支精干的、高素質(zhì)的學術(shù)營銷隊伍。 

編輯：火爆醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)mjwave.cn  小班  2009年3月9日   9:34:43   文章來源：中國醫(yī)藥報  作者：于斐 

  
 


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