建設(shè)與發(fā)展小團隊的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

添加日期：2011年5月13日 閱讀：1021

    *近,筆者發(fā)現(xiàn)市場上小團隊的出沒非常活躍,由于市場的誘惑,產(chǎn)品吸引消費的驅(qū)動,看到企業(yè)在巨大浪費與周轉(zhuǎn)后還具有的利潤,看到自己做代理后的方便與痛快,一支支小型團隊與區(qū)域市場在迅猛發(fā)展,由此,上山下鄉(xiāng),占地入洞,巧營偏營的營銷現(xiàn)狀滿地飛舞,在不經(jīng)意間,我們居然發(fā)現(xiàn)里面許多值得回味的營銷生存與發(fā)展軌跡,延伸出無數(shù)成功與失敗的夢幻般場景,這對于局部的區(qū)域市場發(fā)展有比較大的借鑒意義。
    一、 小團隊的結(jié)構(gòu)
    從組織構(gòu)架上看,小團隊的結(jié)構(gòu)非常簡單,人人作為經(jīng)營者的主體,人人參與銷售業(yè)績的利潤分配,所以在構(gòu)架上分為以核心“我”為組織分工體系,各人做自己份內(nèi)的,集中小團體的優(yōu)勢,靈活組合在一起,所以結(jié)構(gòu)上是以3-5人為單位,組織實施一個小區(qū)域的所有工作,平等的管理方式,互相驅(qū)動與監(jiān)督的學習方式,人人做老板的投入心態(tài),因此構(gòu)架具有明顯的“一”字型原則,就是在任務(wù)的原則下,沒有工種與職務(wù)上的區(qū)別,在一個任務(wù)下,發(fā)揮積極的效益,因此,組織構(gòu)架是一個中心管理人員(負責市場的總體推進建設(shè),包括營銷推進與后勤保證),加上各個行動小組,組成完整的銷售隊伍。
    二、 小團隊的經(jīng)營思路
    小團隊的經(jīng)營思路非常簡單,全部以天來計算是否盈虧的銷售經(jīng)營原則,這樣大大刺激對銷售的貼近性,也非常容易掌握效率的推進,從市場的角度出發(fā),先拿下容易的小區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村,步步蠶食的方針,拿下的多做,拿不下的趕緊抽出身來找出路,因此,專營的銷售方式成為小團隊的優(yōu)選,目標只有一個,就是今天你賺了嗎? 非常清晰的管理與業(yè)績配套,從源頭上減少了浪費與耗時的陳腐做法,讓小團隊變的忙而具有活力。
    三、 小團隊的銷售模式
    小團隊的銷售模式也非常具有獨特性,銷售沒有統(tǒng)一的必須要求如何去做,主要是適合當時的地形與地貌,做出非常規(guī)的銷售模式,比如,流行于直銷與團體銷售,著重做好團體,然后個個擊破,再做個體,銷售模式吸取常規(guī)的銷售模式,“畫地為牢式”的銷售政策,讓小團隊的銷售模式靈活機動,可以是贈賣式、家庭服務(wù)式、依托當?shù)貓F體、單位、經(jīng)營機構(gòu)式、無風險銷售,讓利益貫穿于銷售的整體中,因此,有無形的銷售模式,變化快,接觸性強,有利于搞好區(qū)域關(guān)系,為“再生銷售”奠定了發(fā)展的基礎(chǔ)。
    四、 小團隊的發(fā)展動力
    小團隊有了自己的銷售基礎(chǔ)以后,也想著更高的發(fā)展,雖然目前的形式無法與品牌企業(yè)與規(guī)模企業(yè)相抗衡,但小團隊的發(fā)展后勁也不小,并且在不段的轉(zhuǎn)型過程中,也在強化自己的勢力范圍,做好區(qū)域地盤的同時,區(qū)域橫向聯(lián)系與發(fā)展成為一種較好的聯(lián)動模式。主要的發(fā)展是仍然依托于人的發(fā)展,就是在做的好的小區(qū)域中,提煉出人來,把朋友與行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員集中起來,互相配套,專業(yè)發(fā)展,就近發(fā)展與裂變,讓小團隊迅速分配,成為一個區(qū)域多家小型團隊,這樣的團隊象蜘蛛網(wǎng)一樣發(fā)展,在各自有自己利益的條件下,分配銷售資源,分配產(chǎn)品資源,分配信息與效益資源,有的甚至成為品牌企業(yè)與規(guī)模企業(yè)的一個鏈條,這樣的發(fā)展,是小團隊成長的一種方向。
    五、 小團隊的后景
    小團隊的出現(xiàn),往往是 對于那些適合于正規(guī)作戰(zhàn)的廠家與商家有些頭痛,認為是他們在搞亂市場環(huán)境,破壞市場規(guī)則與信譽,甚至是營銷中的絆腳石。其實,市場是無形的,任何一種模式與經(jīng)營團隊,都是有生存與發(fā)展的軌跡在里面,如果市場沒有需求,那么也就無法生存,而目前的市場環(huán)境與發(fā)展趨勢,是可以讓小團隊有生存與發(fā)展的空間的,甚至可以看出,以后將成為多極市場中占有非常重要的地位,如果良性發(fā)展,不出現(xiàn)違法與政府管制,那么小團隊的營銷存在將把營銷豐富的內(nèi)涵觸極到任何角落,包括那些品牌企業(yè)不愿意去的小地方,隨著個體的不斷延續(xù),小團隊目前的發(fā)展與困惑,也是營銷領(lǐng)域里面的毛病之一,因此,小團隊只要能夠堅持,市場的大蛋糕將能夠分到一定的基數(shù)。
    隨著團隊建設(shè)的發(fā)展,小區(qū)域也在發(fā)生變化,包括資源與人力擴張,利益分配、區(qū)域保障等,存在的多種問題,那么是否對衍生出更多的小團隊會產(chǎn)生消極的影響呢?
    小團隊生存的空間
    目前小團隊生存的空間是呈不規(guī)則的,也就是哪里好做我做哪里,空間在品牌企業(yè)與規(guī)模企業(yè)中游走,由于市場需要有一定的補充力量,加上我們所熟悉的市場往往是發(fā)育不良,結(jié)果是小團隊往往能夠在一定的條件下占有先機,比如靈活性上,效益保證上,人際關(guān)系上,服務(wù)質(zhì)量上等,均具備一定的競爭能力,主要是看這個空間如何能夠在與其它互相不侵犯的條件下,慢慢站住腳跟,由此,小團隊生存的空間是自己掙出來的,不是一個空白的市場,需要在狹縫中尋求自己的發(fā)展機遇。
    小團隊的合法性
    小團隊有許多不合法的生存因素,依靠個人的力量難以面面俱到,在相對需要的市場環(huán)境下,小團隊的風險概率是非常大的,一是市場會在成熟中被排擠,二是選擇的對象比較狹窄,三是管理政策的尺度不容易掌握,四是無法大規(guī)模展開,進行規(guī)�；�運做,五是小團隊太多,而引發(fā)的矛盾將是非常突出,需要有更強大的團隊力量來支撐。小團隊的模范作用非常關(guān)鍵,如果市場允許在合適的條件下繼續(xù)發(fā)展與壯大,那么在需要配置合法性上需要有更多的思考,比如開設(shè)正規(guī)的專營銷售店鋪,取得相應(yīng)的行業(yè)支持,基層單位的照顧等,當然,小團隊自身需要建立在合法銷售的基礎(chǔ)上,誠信營銷。
    小團隊需要付出與回報
    小團隊需要付出的比較貼近于現(xiàn)實,因為比較容易轉(zhuǎn)變,那么在付出上,小團隊會更加盡力去做自己想做的事情,做好客戶關(guān)系與局部占有市場是小團隊需要更多付出的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在關(guān)注上,要更適合市場的需求與目標,保證讓自己的客戶能夠建立一種正常的相對關(guān)系,雖然沒有大的品牌力量,比如價格、服務(wù)、小規(guī)模、跟蹤關(guān)懷等,有許多優(yōu)勢,并且不受到時間的限制,因此,小團隊是“勤能補劣”,讓自己的優(yōu)勢發(fā)揮更多。那么在回報上看,小團隊首先需要養(yǎng)活自己,所以普遍的做法是賺取更多的利潤,在局部區(qū)域上,回報與付出是能夠成正比的,所以小團隊的關(guān)鍵是穩(wěn)中推進,讓市場局部被自己所用,建立穩(wěn)定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),從而有更多發(fā)揮的空間。
    小團隊的價值主要體現(xiàn)在做自己可以做的事情,在營銷領(lǐng)域投資較小,相對容易控制,在競爭不斷強化的背景下,讓小團隊自由發(fā)揮,創(chuàng)造一些可以運用的戰(zhàn)術(shù)來,也是對市場營銷的一種貢獻,特別是如何做好小區(qū)域或者小的市場有著更加明確的思路。
    分散戰(zhàn)術(shù):讓自己的網(wǎng)點分散在一個特定的區(qū)域,然后采用分割包圍的戰(zhàn)術(shù),步步蠶食的方針,打熟悉的打關(guān)鍵的打能夠出成績的方針,“三打要害”戰(zhàn)術(shù)。
    擇優(yōu)戰(zhàn)術(shù):選擇的方向與選擇的目標將是重點分析對象,每次在選擇目標上,將非常有針對性,什么具有優(yōu)勢就找什么,可以有相對的優(yōu)勢兵力集中解決問題。
    據(jù)點戰(zhàn)術(shù):在自己所熟悉的區(qū)域里面,找好根據(jù)地為主要突破口,慢慢建立銷售據(jù)點,讓市場在穩(wěn)定中循序漸進。
    關(guān)系戰(zhàn)術(shù):找好自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),讓關(guān)系開拓市場,以服務(wù)為代價進行推動,讓銷售的意圖更加有群眾基礎(chǔ)。
    口碑戰(zhàn)術(shù):由于缺少必要的廣告,因此找好有前途市場的產(chǎn)品非常重要,靠產(chǎn)品的效果推進銷售,讓產(chǎn)品貼近市場需求,以產(chǎn)品走進消費。
    磨刀戰(zhàn)術(shù):不斷給客戶灌輸產(chǎn)品與銷售理念,讓客戶在較長的時間里面,慢慢接受,成為潛在的消費力量,多次重復與推動是考驗內(nèi)力的一種銷售方式。
    戰(zhàn)術(shù)的不規(guī)則與多樣化是小團隊的主要表現(xiàn),不墨守成規(guī)是一種比較有力的地面銷售形式,從目前市場的反饋情況看,是比較有效果的,同時也能夠在區(qū)域局部產(chǎn)生一定的效益,在創(chuàng)造性與實用性上要遠遠大于其它的銷售模式,原因在于靈活多變的體制能夠在分分鐘產(chǎn)生效能,那么所有的靈活與多變建立在需求關(guān)系的基礎(chǔ)上,為自己找*合適,*貼近的,*有價值的,*富有激情的方式是小團隊的獲勝基礎(chǔ),也是小團隊活力的*大表現(xiàn)。
    我們關(guān)注小團隊,主要關(guān)注其生存與發(fā)展的方式,隨著市場的推動,小團隊可以占有更多的優(yōu)勢來做自己的事情,也是我們以后關(guān)注的方向,將大力推動銷售戰(zhàn)術(shù)的演變,也為我們旁敲側(cè)打影射出更多的營銷信息來。


        責任編輯：張言    mjwave.cn    2011-5-13 17:30:15

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