塑造**的終端銷售團隊（上）

添加日期：2011年5月31日 閱讀：886

    據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，可見銷售隊伍的建設在營銷中的重要地位。一些中小企業(yè)，在各種制度與管理沒有規(guī)范的情況下，如何去塑造**的終端銷售團隊，將是各個銷售經(jīng)理必須考慮的問題。下面將從崗位職責、績效考核、計劃、培訓、激勵、協(xié)調(diào)與經(jīng)理素質(zhì)進行膚淺的介紹。為了方便說明各個要素之間的關系，筆者畫了一個簡單的房子圖。 
    **的終端銷售團隊的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責細則、績效考核的合理設定是構成整個房子的地基，計劃、培訓、激勵、協(xié)調(diào)構成了整個房間的空間，經(jīng)理個人素質(zhì)構成了房間的墻壁。只有以上幾個基礎打牢打?qū)�，房子才有可能封頂，才有可能塑�?*的終端銷售團隊。
    1、具體的崗位職責細則
    筆者在某公司曾問了幾個專賣店店長同樣的問題：“你們一天的主要工作內(nèi)容是什么？”結果回答的千差萬別。這個就是典型的對工作崗位職責細則不清楚。在終端，各級主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，指定每個人的詳細的工作職責細則，工作標準、每周每月詳細的工作計劃、工作總結，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責細則需要規(guī)范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內(nèi)容、次數(shù)。例如，為某公司專賣店店長設計的工作細則是：
    1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領專賣店人員進行營業(yè)前準備；（1次/日）
    2、主持專賣店的早會，布置相關工作；（1次/日）
    3、進行庫存管理，保證充足的貨品、準確的存貨及訂單的及時發(fā)放；（1次/日）
    4、檢查專賣店財務統(tǒng)計工作，確保店內(nèi)收貨、收銀、客服工作的正常運作；（1次/日）
    5、開展相關業(yè)務工作，并對專賣店其他崗位同事的業(yè)務開展過程進行監(jiān)督與幫助；（N次/日）
    6、負責專賣店各項市場推廣、終端陳列、市場調(diào)研落實，統(tǒng)籌管理各項物料；（1次/日）
    7、對專賣店各項銷量數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計與分析；（2次/日）
    8、組織店內(nèi)人員做好商品清點工作；（1次/日）
    9、召開晚會，對專賣店當日情況進行總結；（1次/日）
    10、向分公司領導、同事匯報專賣店每日營業(yè)情況并遞交相關文件和報表；（1次/日）
    11、對專賣店周營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/周）
    12、對本周各項任務指標達成情況進行統(tǒng)計、并對下周各項任務進行分解；（1次/周）
    13、參加周例會、培訓、提交周報；（1次/周）
    14、對專賣店月營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/月）
    15、對本月各項任務指標達成情況進行統(tǒng)計、并對下月各項任務進行分解；（1次/月） 
        責任編輯：季蕓    mjwave.cn      2011-5-31 18:12:49

文章來源：