如何組建一個強有力的醫(yī)藥招商團隊

添加日期：2011年6月10日 閱讀：1057

    企業(yè)招商是一個系統工程,任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費,導致醫(yī)藥招商效果不理想。有好的企業(yè)背景,沒有好的產品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓也不行;廣告氣勢再大,因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣等等。企業(yè)能否招商成功,與企業(yè)組建的招商團隊有直接的關系。組建一個強有力的醫(yī)藥招商團隊,對企業(yè)的運營和品牌的推廣來說很重要。那么,企業(yè)該如何組建一個強有力的醫(yī)藥招商團隊呢?
    組建一個強有力的招商團隊,就必須建立一個完善的醫(yī)藥招商組織體系。依據企業(yè)的規(guī)模,招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位:
    企劃部:  
    企劃部是醫(yī)藥招商的“大腦”,它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作,為招商提供全面的市場引導與支持,包括所有招商策略的制定與落實,醫(yī)藥招商指導書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經銷商常見問題應答;經銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構,認為企劃部等沒有必要再設置,其實是一種誤區(qū),*好是內外結合,這樣一方面可以規(guī)避市場部當局者迷的缺陷,又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。
    商務(招商)部: 
    商務(招商)部是招商工作的執(zhí)行者,與經銷商短兵相接,擔負著商務談判、醫(yī)藥招商回款等重任,建立、健全客戶檔案,加強各戶管理,保持與客戶間雙向溝通;市場竄貨問題處理;退貨的處理;。一般設置經理、大區(qū)經理、協銷經理及商務助理若干。招商經理職責包括:擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監(jiān)報批實施;根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡;調查預測通路危機,及時提出改善意見報批;把握重點客戶,控制80%以上的產品銷售動態(tài);關注所轄人員思想動態(tài),及時溝通解決;參與重大招商談判和簽訂合同;定期向直接上級述職等。
    企業(yè)商務助理具體職責一般為:匯總市場信息,對拓展醫(yī)藥招商提出建議及方案;組織建立健全客戶檔案,確�？蛻舨粊G失;負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題;負責重要客戶的接待工作,票務聯系;對確保經銷商信譽負責。在這個部門里,商務助理的角色非常重要,商務助理是經銷商一次來電的接聽和處理者,同時協助大區(qū)經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作,大區(qū)經理不在時還要成為“替補”,是經銷商和大區(qū)經理之間的“緩沖帶”。
    招商總監(jiān): 
    招商總監(jiān)主要職能是統攬整個招商全局,協調各個部門之間的關系,擔負著醫(yī)藥招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等重要職能。招商總監(jiān)的重要職能具體包括根據公司經營目標,確定部門各階段工作計劃;完成公司下達的招商目標和任務;與全國各區(qū)域大經銷商進行商務談判;合同的監(jiān)督執(zhí)行;對經銷市場運作監(jiān)督管理;協調公司各部門與經銷商的各種關系;全國營銷網絡的開拓與合理布局。


        責任編輯：張言    mjwave.cn    2011-6-10 9:13:14

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