談管理銷售隊伍的重要性及方法

添加日期：2011年6月28日 閱讀：921

    在中國,高爾夫是一項新興的健康運動。這說明了高爾夫在中國可以開拓的市場是巨大的。有數(shù)據(jù)顯示中國已經(jīng)成為世界上*大的四個奢侈品消費大國之一。潛在的奢侈品消費人群達到了1000萬多。這表明了中國有一部分人擁有大量的可自由支配的資金。這一部分人就是我們高爾夫會籍營銷的目標(biāo)人群,也就是我們的目標(biāo)市場。 
    高爾夫球場的會籍銷售是球場建成營業(yè)后的一筆數(shù)目巨大的收入。這是回籠投資資金的第*大步。如何把會籍更加迅速更加合理地銷售出去,這是個市場營銷的問題。為此,我們需要進行營銷管理。這就涉及到一系列的市場營銷問題。需要一支專業(yè)的營銷隊伍嗎?如果需要營銷隊伍,那是外包還是自理?營銷人員單獨銷售,還是同公司里其他成員合作?
    營銷管理是指為了實現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在建立﹑加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計方案所作的分析﹑計劃﹑實施及控制。 
    高爾夫球場銷售會籍給客人,銷售的是消費使用球場及其配套設(shè)施的權(quán)利。在客人行使自己權(quán)利的同時也就是球場為會員進行服務(wù)的過程。所以,高爾夫會籍的營銷管理就是服務(wù)營銷管理。
    那么,什么樣的營銷理念才能更好地引領(lǐng)高爾夫會籍市場營銷計劃及操作呢?球場應(yīng)該鎖定目標(biāo)市場地需要和利益,接著以一種可以保持或者改善消費者和社會福利的方式向客人提供更大的價值。這就是社會營銷觀念。
    目前的球場可以采取兩種營銷方式。一是外包給營銷公司;二是自己組建一支銷售隊伍。在這篇文章里,我們只探討在第二種情況下,如何做到在*短的時間里實現(xiàn)我們的營銷計劃。
    市場營銷包含很多方面。在這里,我從如何建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍這個方面來進行探討研究。
    我們把營銷隊伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動及工作目標(biāo)所進行的分析﹑計劃﹑實施和控制。營銷隊伍的建設(shè)包括了設(shè)計營銷隊伍戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)﹑招募選拔﹑培訓(xùn)﹑監(jiān)督和績效評估這五個部分。
    現(xiàn)在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員。這個營銷隊伍的結(jié)構(gòu)太過單一,是很不合理的�？紤]到女性消費者的經(jīng)濟實力不斷的增強和空閑時間的增加,我們有必要從新調(diào)整營銷隊伍。
    在這五個構(gòu)成因素中,*重要的就是培訓(xùn)。將營銷隊伍培訓(xùn)成高效能的隊伍,要從以下幾個方面進行強化培訓(xùn)。
    一,活躍的,積極主動的(be active)
    任何一個客人都不樂意對著一個整天愁眉苦臉的銷售員說話。我們需要的是一個時刻保持著愉悅心情﹑樂觀態(tài)度的員工。有研究表明,人們在心情舒暢的時候*容易做出消費的決定。好心情是可以感染的。八米之內(nèi)注視,三米之內(nèi)微笑。這是一個很好的微笑服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。
    二,曉之以情(be emotive)
    有**說過,訴諸理性只會讓客人明白事情,訴諸感情才會令客人掏出錢包。簡單地給客人算經(jīng)濟帳是不能打動客人的心。銷售人員應(yīng)該先和客人搭建好一條溝通的橋梁。找到一個共鳴點之后,客人才會打開話匣子,然后才會打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會籍是合情合理的。
    三,要事第*(arrange the crucial things first)
    人的精力是有限的,不可能同時把所有事情都做好。員工應(yīng)該按照重要性﹑緊急性和需時持久性,把事情分成四個等級:重要的緊急的﹑緊急的不重要的﹑重要的長久的﹑不重要不緊急的但長久的。員工首先要去做的是重要的緊急的事情,這是第*級的。依次類推。
    四,換位思考(think what the consumers think)
    我們不僅要知道目前客人的現(xiàn)在需要,更要花大時間去了解準(zhǔn)客戶的潛在需要。怎么了解?我們需要進行*有效的換位思考。從客人的角度出發(fā),感受客人的情感和需求,清楚地知道客人的心理活動。這說明我們很重視尊重客人。做到在細節(jié)里顯現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)。譬如,有些特殊客人不喜歡透露自己的姓名和住址。我們在對他們進行銷售的過程里就需要制定一套特殊計劃,區(qū)別對待。
    五,保持更新(keep update)
    這里的更新不僅是指對客戶資料的更新,更重要的是員工的思想和技能要不斷保持更新。學(xué)習(xí)新的營銷觀念和營銷技能


        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-6-28 14:37:11

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