團(tuán)隊(duì)凝聚力的練就

添加日期：2011年7月4日 閱讀：795

    對(duì)于廣大員工,在企業(yè)工作時(shí)有歸屬感是*重要的,否則,即便企業(yè)天天呼吁“以企業(yè)為家”,也只是霧中看花、水中觀月,不但模糊,還會(huì)野地烤火,一邊熱,難以真正調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性、創(chuàng)造力。也只有進(jìn)行深層次管理,才能避免“干多干少一個(gè)樣,干好干壞一個(gè)樣”等不合理分配對(duì)員工積極性的影響。 
    制度一:情感式管理和制度化管理引提并舉,為員工打造人性化企業(yè)和制度化管理的平臺(tái)、環(huán)境,讓員工逐步產(chǎn)生歸屬感。 
    在全球500強(qiáng)企業(yè)中,凡生存年限在30年以上的企業(yè),無論是家族企業(yè)還是公眾企業(yè),幾乎都綜合了這兩類企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。比如扁平的情感式管理,公眾企業(yè)規(guī)范化的制度管理,共同的發(fā)展愿景和配套的薪酬激勵(lì)模式。有人曾戲稱這叫“胡蘿卜 大棒”的管理模式。但多數(shù)500強(qiáng)企業(yè)比之“胡蘿卜 大棒”,更注重深層次的管理,特別是能夠滿足不同層面員工在不同時(shí)期的需求,這使得很多員工產(chǎn)生了歸屬感。*明顯的體現(xiàn)就是在學(xué)習(xí)提升方面,能夠因人施教的企業(yè)往往更能保持人才的穩(wěn)定性。不少企業(yè)為了*大限度的開發(fā)員工的智慧,明確指出,公司的作用就是要為員工創(chuàng)造一個(gè)自由施展智慧的平臺(tái),而不是通過各種條條框框來限制員工。應(yīng)當(dāng)知道,當(dāng)員工身體受到更多限制的時(shí)候,思想更容易受到束縛,這種情況下何來創(chuàng)造力?不少企業(yè)談到加強(qiáng)管理就是討論如何使用森嚴(yán)的規(guī)章制度來約束、控制員工,既不科學(xué),也不利于可持續(xù)發(fā)展。一旦企業(yè)遇到危機(jī),員工絕不會(huì)和企業(yè)齊心協(xié)力共度難關(guān),而是擔(dān)心個(gè)人眼前利益受到損害,從而激化勞資矛盾,很多企業(yè)之所以破產(chǎn),這是一個(gè)主要原因。 
    制度二:改變績效模式,對(duì)部門領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員實(shí)行目標(biāo)量化考核,施行獎(jiǎng)金制,取消提成制 
    企業(yè)要發(fā)展,沒有對(duì)任務(wù)的量化考核是不行的�？己四繕�(biāo)不能過低,太容易完成則失去動(dòng)力的作用,也不能過高,過高則因?yàn)椴磺泻蠈?shí)際而壓力過大,反而使人才們無所適從,從而牢騷滿腹,須知,太大的壓力就是壓力,是不可能全面轉(zhuǎn)化為動(dòng)力的。那么每年的目標(biāo)應(yīng)該比上年增長多少為宜呢?一般來說,處于開發(fā)期的公司,可以制訂50-80%的增長率,對(duì)于穩(wěn)定期的公司,所制訂的增長率應(yīng)該在15-30%之間。
    我們公司所進(jìn)行的量化考核,就是取消提成制,施行獎(jiǎng)金制。
    公司為什么要實(shí)行獎(jiǎng)金制而取消提成制? 
    (1)、曾經(jīng)的教訓(xùn):公司每年都要召開經(jīng)銷商會(huì)議,通過會(huì)議吸收經(jīng)銷商處的閑散資金,同時(shí)對(duì)相應(yīng)公司政策經(jīng)銷商給予返利等優(yōu)惠條件,當(dāng)時(shí)施行的是提成制,當(dāng)經(jīng)銷商預(yù)付款到位,相關(guān)片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就會(huì)在當(dāng)月享受業(yè)務(wù)提成。但在第二年該片區(qū)業(yè)務(wù)人員辭職了,此時(shí)客戶還沒有開始提貨。原業(yè)務(wù)人員沒有進(jìn)到應(yīng)盡的義務(wù)。 
    (2)、新的業(yè)務(wù)人員上任后,在只盡義務(wù)的情況下沒有利益。公司認(rèn)識(shí)到,這對(duì)續(xù)借人員是不公平的。 
    (3)、產(chǎn)品特殊。公司運(yùn)作的產(chǎn)品是除草劑,違規(guī)使用容易造成藥害事件發(fā)生,并且很多情況下與業(yè)務(wù)人員技術(shù)推廣不力相關(guān),公司如果在銷售后即對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提成,會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)功利心增強(qiáng),為獲得更多的個(gè)人利益對(duì)業(yè)務(wù)盲目擴(kuò)張。藥害問題的發(fā)生、處理得當(dāng)與否需要后期的監(jiān)控和獎(jiǎng)懲; 
    (4)、不同階段工作側(cè)重點(diǎn)不同,方法不同結(jié)果也不一樣。公司在發(fā)展過程中,前期市場(chǎng)不成熟,采用提成制可以有效激發(fā)業(yè)務(wù)人員開發(fā)業(yè)務(wù)的積極性,而一旦市場(chǎng)開發(fā)逐步成熟,公司更需要的是保護(hù)經(jīng)銷商的利益不受侵犯,*大限度減少負(fù)面影響,深度為用戶進(jìn)行服務(wù)以形成“老百姓的口碑”,因此要取消過渡期的暫行辦法——提成制,以規(guī)范市場(chǎng)。 
    (5)、有利于培養(yǎng)員工開拓進(jìn)取精神。反對(duì)不勞而獲,便于管理,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神; 
    (6)、任務(wù)完成量不到年底不能*終確定,獎(jiǎng)金制更便于獎(jiǎng)優(yōu)懲劣。公司所涉及產(chǎn)品屬于救災(zāi)物資,使用有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,在違規(guī)操作的情況下還會(huì)造成藥害,為了把藥害事故減少到*低限度,公司要求片區(qū)技術(shù)人員(同為業(yè)務(wù)開發(fā)者,但業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員的稱謂不同導(dǎo)致目標(biāo)要求也不一樣)必須盡心盡力指導(dǎo)客戶正確使用產(chǎn)品,所在片區(qū)若出現(xiàn)藥害事故若是技術(shù)人員推廣不力造成,則需要技術(shù)人員承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)損失,因此,若實(shí)行銷售提成制,不利于出現(xiàn)藥害后對(duì)當(dāng)事人的監(jiān)控。 
    (7)、有利于控制市場(chǎng)上的竄貨和砸價(jià)現(xiàn)象。涉及對(duì)個(gè)別客戶的竄貨砸價(jià)問題,可以及時(shí)通過對(duì)技術(shù)人員的及時(shí)控制而得到控制,否則技術(shù)人員為了拿到銷售提成甚至?xí)�鼓�?lì)客戶。 
    (8)、在公司投入大量市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用的情況下,考察業(yè)務(wù)人員是否勝任職責(zé)并及時(shí)進(jìn)行策略安排甚至人員或市場(chǎng)調(diào)整的重要依據(jù)。 
    (9)、實(shí)施該制度,需要公司考慮員工利益得到保障。公司采取的方法有: 
    A、增加月基本工資; 
    B、由公司按照一定標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷差旅費(fèi)用; 
    C、每季度末按照片區(qū)銷售額拿出小比例提成點(diǎn)(公司制訂獎(jiǎng)勵(lì)措施時(shí)有一定的量化參照標(biāo)準(zhǔn))對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但*大的獎(jiǎng)勵(lì)一定是在年底。 
    D、在現(xiàn)有產(chǎn)品體系中,保留部分產(chǎn)品銷售的月提成制。即對(duì)每一個(gè)片區(qū)找出在該地區(qū)有銷售潛力但未上量的2-3個(gè)品種,繼續(xù)實(shí)行提成制,保障員工在努力開發(fā)市場(chǎng)的過程中,每個(gè)月的收入能夠養(yǎng)家糊口。
    E、報(bào)銷一定額度的手機(jī)費(fèi)用。 
    公司取消提成制不是要對(duì)員工進(jìn)行巧奪豪取,相反,公司站在員工的立場(chǎng)上使員工利益實(shí)現(xiàn)了*大化,旱澇保收,而更大的風(fēng)險(xiǎn)則由公司承擔(dān)。 
    公司在每季度進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)考慮的主要因素和主要參照標(biāo)準(zhǔn)有三: 
    (1)、核定季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金主要參照標(biāo)準(zhǔn)(考慮的主要因素): 
    片區(qū)銷售任務(wù)完成進(jìn)度;個(gè)人主觀的努力程度、統(tǒng)籌安排的合理性和效果;片區(qū)銷售、服務(wù)及對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行力度;藥效、藥害發(fā)生的情況及應(yīng)對(duì)辦法、效果;對(duì)公司的忠誠度;平衡月工資水平,避免懸殊過大;能否識(shí)大體顧大局等等。 
    (2)、基本按照潛提成制核算該片區(qū)業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金。 
    該獎(jiǎng)金的多寡,也是有量化考核辦法的,實(shí)質(zhì)上還是提成制,只不過提成制是根據(jù)銷售回款在當(dāng)月發(fā)放,而獎(jiǎng)金制分批次發(fā)放,并將*大的額度推遲到年底進(jìn)行發(fā)放。潛提成辦法為:當(dāng)其銷售任務(wù)完成50%以內(nèi),無提成。當(dāng)銷售任務(wù)完成50%以上——75%之間,此段銷售額按照一定比例如5%進(jìn)行。當(dāng)當(dāng)銷售任務(wù)完成75%以上——**之間,此段銷售額按照一定比例如10%進(jìn)行。當(dāng)銷售任務(wù)完成**以上,此段銷售額按照一定比例如15%進(jìn)行。 
    收入對(duì)比:如2008年度該業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)收入約為5萬元,公司在下達(dá)2009年度銷售任務(wù)后,要確保該業(yè)務(wù)人員在完成任務(wù)的情況下,使其增長率正相關(guān)。若任務(wù)增長率在50%,則該業(yè)務(wù)人員的收入增長率應(yīng)為25%。即該人員的業(yè)務(wù)收入應(yīng)當(dāng)在61250元左右。加上公司結(jié)合忠誠度考察、市場(chǎng)控制、主觀能動(dòng)性等因素而發(fā)放的獎(jiǎng)金,他的業(yè)務(wù)收入應(yīng)該在7萬元左右。即高于原提成制的收入。
    那么多支出的費(fèi)用由誰承擔(dān)?由公司承擔(dān)嗎?非也。由不能完成任務(wù)的業(yè)務(wù)人員來承擔(dān)。原則就是讓多勞者更多得,少勞者把其少得也要拿過來,獎(jiǎng)勵(lì)給多勞者。 
    該項(xiàng)制度的實(shí)施,使得市場(chǎng)局面、銷售政策等關(guān)系公司生死存亡的主要措施能夠準(zhǔn)確、及時(shí)的得以執(zhí)行。并因其獎(jiǎng)懲措施得當(dāng),避免了其它薪酬措施的不足。
    (3)、把年終獎(jiǎng)金發(fā)放作為*重要的發(fā)放時(shí)段:便于制度的監(jiān)督執(zhí)行。 
    制度三:實(shí)行與銷售額掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)各部門人員的工作積極性(1)、對(duì)內(nèi)勤人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——拿出銷售額一定比例進(jìn)行每月獎(jiǎng)勵(lì),實(shí)行利益捆綁。 
    公司為了調(diào)動(dòng)內(nèi)勤人員的積極性,更好地配合業(yè)務(wù)部門的銷售工作,對(duì)財(cái)務(wù)、物流、辦公室、網(wǎng)絡(luò)部等內(nèi)勤人員施行銷售額利益捆綁制度。該公司規(guī)定,在每年的總銷售任務(wù)確定后,一旦銷售開始進(jìn)行,公司即會(huì)拿出銷售額的1-2%對(duì)內(nèi)勤人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),每月兌現(xiàn)。在銷售額完成80%以前,公司暫拿出銷售額的1%對(duì)內(nèi)勤人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),每個(gè)內(nèi)勤人員所享受到的具體分配比例由辦公室、銷售部門、技術(shù)部門經(jīng)過投票產(chǎn)生�？赡苡械娜朔峙浜芨�,也可能有的內(nèi)勤人員一點(diǎn)也得不到。當(dāng)年任務(wù)量達(dá)到80%以上,內(nèi)勤人員可享受全部銷售額獎(jiǎng)勵(lì)的2%,并作為年終獎(jiǎng)金的重要組成部分進(jìn)行發(fā)放。
    利益捆綁之后,使得內(nèi)勤人員在工作中從未出現(xiàn)過扯皮現(xiàn)象。 
    (2)、對(duì)技術(shù)研究人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 
    對(duì)于技術(shù)研究人員,公司拿出銷售額的0.5-1%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),每月兌現(xiàn)。 
    (3)、對(duì)銷售部經(jīng)理的銷售額獎(jiǎng)勵(lì)制 
    對(duì)于銷售部經(jīng)理,公司拿出銷售額的1-2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),年終兌現(xiàn)。在銷售額完成80%以前,沒有獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)年任務(wù)量達(dá)到80%以上,公司按照總銷售額獎(jiǎng)勵(lì)1%,完成任務(wù)**,公司按照總銷售額獎(jiǎng)勵(lì)2%,均在年終發(fā)放。 
    (4)、對(duì)總經(jīng)理的銷售額獎(jiǎng)勵(lì)制 
    對(duì)于總經(jīng)理,公司拿出銷售額的1%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在銷售額完成80%以前無任何獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)年任務(wù)量達(dá)到80%以上才能享受并在年終發(fā)放。 
    制度四:建立新客戶開發(fā)及新上市產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 
    對(duì)于該類客戶和產(chǎn)品,當(dāng)年實(shí)行高額提成制,當(dāng)月兌現(xiàn),以提高員工積極性。制度四:實(shí)行內(nèi)部職稱評(píng)定制 
    公司職稱評(píng)定制度及相應(yīng)津貼補(bǔ)助辦法如下: 
    本制度對(duì)所有員工施行職稱評(píng)定考核,凡通過考核者,即成為單位認(rèn)可的職稱并享受相應(yīng)的津貼補(bǔ)助。 
    A、考核辦法: 
    (1)、初級(jí)培訓(xùn)師:考核內(nèi)容分講課口試(40分),情景模擬(40分)和筆試(20分)。包括專業(yè)技術(shù)、語言表達(dá)能力、應(yīng)急事情的處理。沒有通過初級(jí)培訓(xùn)師考核者,原則上不分配業(yè)務(wù)片區(qū)。 
    (2)、中級(jí)培訓(xùn)師:初級(jí)培訓(xùn)師通過2年以上,必須在**媒體發(fā)表專業(yè)論文(必須是第*作者)2篇以上或出版專著1本才能報(bào)考中級(jí)培訓(xùn)師考核�？荚噧�(nèi)容分口試,情景模擬和筆試。包括專業(yè)技術(shù)、語言表達(dá)能力、應(yīng)急事情的處理。 
    (3)、高級(jí)培訓(xùn)師:中級(jí)通過4年以上,必須在通過中級(jí)培訓(xùn)師以后在**媒體發(fā)表專業(yè)論文(必須是第*作者)10篇以上或在通過技師以后出版專著1本才能報(bào)考高級(jí)考核。 
    B、補(bǔ)助辦法: 
    (1)、通過初級(jí)培訓(xùn)師考核:月補(bǔ)助400元; 
    (2)、通過中級(jí)培訓(xùn)師考核:月補(bǔ)助1200元;購房(車)方面,個(gè)人首付后(貸款年限不得低于15年),公司承擔(dān)余款結(jié)還的50%(脫離本單位后取消此補(bǔ)貼); 
    (3)、通過高級(jí)培訓(xùn)師考核:月補(bǔ)助2000元;購房(車)方面,個(gè)人首付后(貸款年限不得低于15年),公司承擔(dān)余款結(jié)還的**(脫離本單位后取消此補(bǔ)貼);
    C、職稱的降級(jí)和取消: 
    凡涉及以下情況者,職稱進(jìn)行降級(jí)或取消。 
    (1)、出現(xiàn)原則性指導(dǎo)錯(cuò)誤,給單位造成重大經(jīng)濟(jì)損失者;
    (2)、觸犯法律,承擔(dān)刑事責(zé)任者; 
    (3)、違犯單位制度、紀(jì)律屢教不改,影響惡劣者; 
    制度五:實(shí)行假期儲(chǔ)備制,大力調(diào)動(dòng)旺季時(shí)節(jié)假日員工的加班積極性 
    公司以前在銷售旺季時(shí)總為雙休日值班問題頭疼,出臺(tái)“假期儲(chǔ)備制度”后出現(xiàn)了意想不到的改觀。具體措施為: 
    凡節(jié)假日進(jìn)行加班者,每天由辦公室出具一張由辦公室主任和總經(jīng)理簽字的假期儲(chǔ)備條,當(dāng)員工有急事需要請(qǐng)假時(shí),憑假期儲(chǔ)備條由相關(guān)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)休,不按請(qǐng)假對(duì)待,待遇照常發(fā)放,不影響全勤獎(jiǎng)。到年底時(shí),員工憑積累的假期儲(chǔ)備條獲取公司發(fā)放的加班獎(jiǎng)金。該獎(jiǎng)金高于每日基本工資。 
    注: 
    1、出差期間不計(jì)節(jié)假日,出差回來后另行安排2-**休息,若繼續(xù)加班,則按照假期儲(chǔ)備; 
    2、手中有假期儲(chǔ)備條時(shí),必須憑條調(diào)休,不允許請(qǐng)假; 
    3、不準(zhǔn)轉(zhuǎn)接他人使用。 
    制度六:成立工會(huì),由工會(huì)解決員工問題 
    成立工會(huì),由員工進(jìn)行民主選舉選出工會(huì)主席,由工會(huì)主席指名任命副主席,專門負(fù)責(zé)解決員工的各種生活方面的問題,反映員工心聲,發(fā)放員工福利,負(fù)責(zé)管理各種員工保險(xiǎn),維護(hù)員工利益不受侵犯。員工憑自愿加入工會(huì)并繳納會(huì)費(fèi)。制度七:從優(yōu)秀員工中不斷吸收新的股東——公司股東產(chǎn)生辦法 
    A、原始股股東產(chǎn)生辦法 
    對(duì)公司做出卓越貢獻(xiàn)的、工作年限達(dá)到五年以上的員工,由公司董事長召集全體股東召開會(huì)議,進(jìn)行綜合評(píng)議,2/3的股東決議通過后,該員工成為新的股東并存入公司檔案。對(duì)該員工所分配的股份股權(quán)比例也由股東決議產(chǎn)生,并由所有股東按比例承擔(dān)。該股份股權(quán)非贈(zèng)送,而是由新股東對(duì)董事會(huì)打欠條,在日后分紅時(shí)逐步扣除。參與董事會(huì)決議,履行股東的權(quán)利和義務(wù)。 
    C、分紅股股東產(chǎn)生辦法 
    大致與上同,可以參與董事會(huì)決議,履行股東的權(quán)利和義務(wù),但該股份是分紅股份,而非原始股份,與企業(yè)的固定資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)、公司現(xiàn)金無關(guān)。該股為贈(zèng)送股,無需購買。 
    制度七:避免專權(quán),大膽放權(quán),不掣肘、不究責(zé),充分發(fā)揮中層干部的工作能動(dòng)性和創(chuàng)造力 
    制度八:關(guān)于實(shí)施親情工資的嘗試和思考 
    具有一定工作年限,對(duì)公司忠誠,具有較好的工作能力、工作態(tài)度的普通員工,施行親情工資,即對(duì)其直系家屬進(jìn)行一定額度的工資發(fā)放,直接發(fā)放至該家屬或親人的指定帳戶上,并每個(gè)月及時(shí)進(jìn)行跟蹤落實(shí)該項(xiàng)工資是否及時(shí)到位。一般包括員工的父母或下崗在家待業(yè)的法定配偶、喪失父母正在求學(xué)的弟弟妹妹。每員工進(jìn)行親情工資發(fā)放的名額*多不得超過兩名,額度在200-500元之間,視其具體情況而定。 
    制度九:嚴(yán)格出差制度,提高出差效率 
    將各片區(qū)年度銷售任務(wù)細(xì)分至各月度,要求技術(shù)人員出差對(duì)各地經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)服務(wù)時(shí)能夠有所側(cè)重。
    該公司辦法如下: 
    (1)、嚴(yán)格出差制度。出差前及時(shí)和客戶進(jìn)行電話溝通,制訂詳細(xì)出差計(jì)劃并報(bào)辦公室、業(yè)務(wù)部、總經(jīng)理處備案。技術(shù)人員出差后,每天晚上對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)并發(fā)送公司指定電子信箱,第二天早上八點(diǎn)---八點(diǎn)半使用當(dāng)?shù)毓潭�電話確定本人所在位置。凡缺少一次當(dāng)天工作總結(jié)或未使用當(dāng)?shù)仉娫掃M(jìn)行匯報(bào),或手機(jī)關(guān)機(jī)及無法接通累計(jì)4個(gè)小時(shí)以上者,均進(jìn)行一定額度的處罰。 
    (2)、為確保每月銷售任務(wù)能夠及時(shí)完成,以業(yè)務(wù)回款為準(zhǔn)施行量化考核制度。凡不能完成任務(wù)的80%,取消下月出差資格,只能在家進(jìn)行反省學(xué)習(xí)。連續(xù)兩個(gè)月不能達(dá)標(biāo)者,取消片區(qū)技術(shù)經(jīng)理資格,并將工作崗位調(diào)至內(nèi)勤。提倡技術(shù)人員和客戶進(jìn)行及時(shí)溝通,讓客戶大力扶持并進(jìn)行捆綁管理。


        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-7-4 14:32:08

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