團(tuán)隊(duì)建設(shè)的細(xì)分化管理

添加日期：2011年8月20日 閱讀：830

    雖然經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)輕描淡寫(xiě),但是可以感受得到他們很注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理,可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是他們獲得快速發(fā)展的基本推動(dòng)力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理大致分為新員工的管理、培訓(xùn)員工、培訓(xùn)、提拔、薪酬等幾個(gè)方面。   
    第*,新員工管理
    在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是酒水經(jīng)銷(xiāo)商還是食品經(jīng)銷(xiāo)商,都存在著新人管理難題。這主要體現(xiàn)在新人的選擇和留用上。
    在這兩個(gè)問(wèn)題上,我們與多位超商進(jìn)行了探討,結(jié)論大致分為三個(gè)方面。首先是員工的選擇問(wèn)題。河南億星公司認(rèn)為員工要分層使用,因此也要分層選擇。普通的鋪貨人員,就招聘高中生或者是退伍軍人,他們的執(zhí)行力強(qiáng);片區(qū)經(jīng)理要求大專(zhuān)畢業(yè)及以上學(xué)歷;品牌經(jīng)理或者品牌經(jīng)理以上的職位,至少要本科畢業(yè)。這樣的要求并不是強(qiáng)調(diào)學(xué)歷大于能力,而是基于工作要求的考慮。如果讓大**去做鋪貨的活兒,他們是放不下架子的。而一個(gè)高中生如果做了品牌經(jīng)理,自身的底蘊(yùn)不夠,就不會(huì)形成爆發(fā)力。
    其次是新員工的培訓(xùn)工作,億星強(qiáng)調(diào)依靠組織和系統(tǒng)來(lái)培養(yǎng)。新員工進(jìn)入公司后的前三個(gè)月*重要,尤其是第*個(gè)月,他們從學(xué)校步入社會(huì),面臨著新的環(huán)境,充滿了好奇和疑問(wèn),這時(shí)候的思想波動(dòng)*大。因此億星要求人事專(zhuān)員召開(kāi)月度分析會(huì),分析和討論新員工的動(dòng)態(tài)。另外,億星強(qiáng)調(diào)部門(mén)經(jīng)理要提高對(duì)新員工的關(guān)注度。新員工在培訓(xùn)之后,*終會(huì)放入部門(mén)之中,和部門(mén)經(jīng)理接觸*多。但在經(jīng)銷(xiāo)商公司,部門(mén)經(jīng)理是*忙的,很容易忽視新員工的存在,這樣就會(huì)讓他們產(chǎn)生失落感,缺少歸屬感。因此,億星也把對(duì)員工的培養(yǎng)納入對(duì)部門(mén)經(jīng)理的考核之中。
    *后,是留人的問(wèn)題。人員培養(yǎng)起來(lái)了,留人就成了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在留人方面,億星強(qiáng)調(diào)人員的差異性和考核的有效性。每個(gè)人工作的目的不同,有的純粹是為了賺錢(qián),那我們就把他安排到銷(xiāo)售部,因?yàn)樽鲣N(xiāo)售提成高;有的是為了找到一個(gè)平臺(tái),學(xué)習(xí)管理能力,億星就把他放到行政部門(mén)。   
    沖動(dòng)期的業(yè)務(wù)員如何管理?
    ——成都中南糖酒有限責(zé)任公司,劉佩珊
    剛進(jìn)入社會(huì)的青年對(duì)于擇業(yè)大多都很茫然,尤其是很多大學(xué)畢業(yè)生。他們?cè)诋?dāng)前就業(yè)形勢(shì)極端嚴(yán)峻的情況下,更加顯得不知所措,因此急于就業(yè)。在經(jīng)過(guò)很多公司一番介紹甚至鼓動(dòng)之下,他們便欣然前往,特別是在聽(tīng)到一些公司強(qiáng)調(diào)工資收入之后,更是熱血沸騰,沖動(dòng)之下成為業(yè)務(wù)員,這就為短時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)員的流失埋下較大隱患。刻意強(qiáng)調(diào)收入或者職位待遇等的提升速度,導(dǎo)致了他們對(duì)未來(lái)的困難心理準(zhǔn)備不足,急躁冒進(jìn),而業(yè)務(wù)開(kāi)展初期往往*不容易,稍遇挫折,便垂頭喪氣,糊里糊涂辭職走人。
    在這個(gè)時(shí)期,*重要的是要和新業(yè)務(wù)員進(jìn)行情感交流,進(jìn)行換位思考,尤其是對(duì)于80后員工,更要關(guān)注他們內(nèi)心的感受。通過(guò)這種平等的交流,讓他們從浮躁變得理性,盡快融合進(jìn)來(lái)。另外,在這個(gè)時(shí)期,盡量不要給業(yè)務(wù)員很大的任務(wù)壓力。從老板的角度說(shuō),都希望業(yè)務(wù)員一進(jìn)公司就能創(chuàng)造價(jià)值,實(shí)際上這種期待,往往給新業(yè)務(wù)員會(huì)帶來(lái)巨大的壓力。   
    第二,員工培訓(xùn)
    從調(diào)查來(lái)看,對(duì)員工的培訓(xùn)是經(jīng)銷(xiāo)商比較重視的一項(xiàng)工作。這個(gè)工作需要犧牲時(shí)間,需要花錢(qián),但是一旦培訓(xùn)系統(tǒng)組建好,對(duì)于公司培養(yǎng)員工,提拔員工,以及凝聚團(tuán)隊(duì)都有非常重要的作用,目前做的較有特點(diǎn)的有以下幾種形式:
    管理人員老帶新
    這是很多公司在采用的培訓(xùn)方式,主要是通過(guò)每天的內(nèi)部交流會(huì)來(lái)進(jìn)行,或者指定新老綁定對(duì)象,由其進(jìn)行一個(gè)月到三個(gè)月的幫帶式培訓(xùn)。該培訓(xùn)的好處在于學(xué)習(xí)的潛移默化和溝通的靈活,但是由于缺乏系統(tǒng)性,因此很容易陷入僵化,*終變?yōu)闃I(yè)務(wù)交流會(huì),甚至任務(wù)下達(dá)會(huì)。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在某種習(xí)氣,那么對(duì)新員工的影響也非常迅速。
    鑒于以上原因,一些商貿(mào)公司開(kāi)始對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化調(diào)整。比如根據(jù)業(yè)務(wù)主管的擅長(zhǎng)領(lǐng)域來(lái)編排課程,保證每周、每個(gè)月的培訓(xùn)課程都不會(huì)重復(fù),甚至有一些商貿(mào)公司編訂了培訓(xùn)材料,由業(yè)務(wù)主管或者部門(mén)經(jīng)理來(lái)講授。這里面做的*到位的是蘇州大名快銷(xiāo),他們不僅在培訓(xùn)課程上精心籌備,并且培養(yǎng)出了較為專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師,由該培訓(xùn)師來(lái)統(tǒng)籌員工的培訓(xùn)項(xiàng)目以及培訓(xùn)主題,員工分批次上課,并且新老交織進(jìn)行,便于彼此溝通和幫助。
    需要注意的是,有些商貿(mào)公司追求現(xiàn)代化操作,將培訓(xùn)納入到電子系統(tǒng)中來(lái),在公司網(wǎng)站上創(chuàng)建一套培訓(xùn)課程,定期組織大家上網(wǎng)學(xué)習(xí),并完成課后作業(yè)。其課程完成情況納入公司年終的考核中來(lái),似乎成為了員工工作的一項(xiàng)內(nèi)容。但是我們也必須看到,該方式雖然便捷、簡(jiǎn)單,但是缺乏趣味和生動(dòng)性,容易讓員工厭煩,并敷衍了事。
    借助外腦進(jìn)行員工培訓(xùn)
    借助外腦進(jìn)行員工培訓(xùn),主要看重的是**的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)方式,以及作為行業(yè)以外的人,對(duì)員工思路和思維方式的開(kāi)拓。比如蘇州瑞寶公司就經(jīng)常組織公司各部門(mén)主管到外面去培訓(xùn)“銷(xiāo)售技巧”、“績(jī)效考核”、“管理方式”等方面的內(nèi)容,回來(lái)以后,由管理層對(duì)各部門(mén)員工進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)。這種方式既可以節(jié)省成本,達(dá)到預(yù)期效果,同時(shí)不至于影響公司正常運(yùn)營(yíng)。
    當(dāng)然,也不能一直用轉(zhuǎn)訓(xùn)的方式。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,公司也需要邀請(qǐng)**來(lái)面對(duì)面給員工進(jìn)行授課,**的選擇主要有以下幾個(gè)方面:心理方面,邀請(qǐng)激勵(lì)型**對(duì)員工斗志,以及銷(xiāo)售心理進(jìn)行指導(dǎo);業(yè)務(wù)方面,邀請(qǐng)銷(xiāo)售精英對(duì)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售策略、溝通方式進(jìn)行培訓(xùn);行業(yè)知識(shí),邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)**對(duì)快銷(xiāo)品行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、趨勢(shì)等進(jìn)行分析,保證業(yè)務(wù)人員都能夠融入行業(yè)。   
    如何幫助懷疑期的業(yè)務(wù)員走出陰影?
    ——成都潮港商貿(mào)有限公司,李黔
    懷疑期起因與招聘時(shí)公司人員的許諾有很大關(guān)系,他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間(一般是1~3個(gè)月左右)的努力,卻無(wú)法達(dá)到公司人員當(dāng)初談到的高度或者自己內(nèi)心設(shè)想的水平,懷疑便不可避免產(chǎn)生了,這種懷疑分幾個(gè)方面:懷疑公司及其產(chǎn)品;懷疑自己;
    對(duì)于出于懷疑期的業(yè)務(wù)員,老板可以采取三個(gè)措施。一是通過(guò)一帶二或者一帶多的形式,通過(guò)老帶新的方式,讓業(yè)務(wù)員堅(jiān)定信心。這里有兩點(diǎn)需要注意:1.老業(yè)務(wù)員的選擇很重要。老業(yè)務(wù)員一定是對(duì)公司忠誠(chéng)并且積極向上,他們對(duì)新人傳播的一定是積極的言論,否則后果不堪設(shè)想。2.把幾個(gè)處于懷疑期的業(yè)務(wù)員分組,因?yàn)閱蝹�(gè)人更容易被積極的氛圍所同化。二是通過(guò)言傳身教,幫助業(yè)務(wù)員樹(shù)立信心。建議老板在業(yè)務(wù)員去談判時(shí)一同前往,但在整個(gè)過(guò)程中,老板要讓業(yè)務(wù)員去主談。回來(lái)之后,老板要進(jìn)行“復(fù)盤(pán)”,也就是對(duì)當(dāng)時(shí)的情景進(jìn)行再現(xiàn),指出業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和不足,這樣能加快業(yè)務(wù)員的進(jìn)步。三是業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑時(shí),老板一定要多灌輸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),不談劣勢(shì),并且這些優(yōu)勢(shì)是以實(shí)際案例的形式傳遞給業(yè)務(wù)員,以加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的信心。
        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-8-20 15:39:33

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