打造成功的銷售團(tuán)隊(duì)

添加日期：2011年8月23日 閱讀：923

    管理學(xué)有一個(gè)極為經(jīng)典的案例:半個(gè)多世紀(jì)前,伯利恒鋼鐵公司總裁Charles Schwab向管理顧問Ivy Lee提出一個(gè)不同尋常的挑戰(zhàn):“請(qǐng)告訴管理者如何能在辦公時(shí)間內(nèi)做妥更多的事”。Ivy給他的建議是:“寫下你明天必須做的*重要的各項(xiàng)工作,并按重要性的次序加以編排。明早當(dāng)你走進(jìn)辦公室后,先從*重要的那一項(xiàng)工作做起,并持續(xù)地做下去,直到完成該項(xiàng)工作為止。將上述的一切變成你每一個(gè)工作日里的習(xí)慣�！边@個(gè)建議當(dāng)時(shí)價(jià)值兩萬五千美元,它告訴我們的卻是*為淺顯的道理——重視計(jì)劃的擬定以避免徒勞無功!
    時(shí)至今日,計(jì)劃對(duì)企業(yè)的重要性早已不言而喻。但是否重視就一定能帶來管理改進(jìn)與效率提高?答案卻未必如此。請(qǐng)跟隨我們一同前往某世界500強(qiáng)制藥公司,看看他們?nèi)绾卫�用ETMS(電子化區(qū)域管理)系統(tǒng)從統(tǒng)一管理銷售代表的拜訪計(jì)劃入手,從而提高銷售活動(dòng)的效率并*終打造了一支成功的銷售團(tuán)隊(duì)。
    一、 客戶背景
    A公司是一家以科技為基礎(chǔ)的跨國制藥公司,在處方藥、健康消費(fèi)品和動(dòng)物保健等廣泛領(lǐng)域處于業(yè)界**,是財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)�？偛吭O(shè)在美國新澤西州,并在全球超過120多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),員工總數(shù)超過33,500。1986年,該公司開始建立在華業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)遍及三十多個(gè)大中城市,并在上海建有生產(chǎn)設(shè)施,目前已有11種進(jìn)口及合資產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)。公司致力于抗過敏,抗感染、抗腫瘤、皮膚病和降血脂、降膽固醇等心血管領(lǐng)域藥品的研發(fā)、制造和推廣,并取得了**地位。公司還擁有健康消費(fèi)品及動(dòng)物保健業(yè)務(wù)。
    對(duì)于制藥企業(yè),銷售代表對(duì)醫(yī)院、藥店的定期拜訪是將企業(yè)產(chǎn)品推向*終消費(fèi)者的必要途徑,因此對(duì)銷售代表活動(dòng)區(qū)域進(jìn)行合理規(guī)劃、拜訪行程有效管理成為A公司日常運(yùn)營中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
    二、 客戶目標(biāo)
    A公司原已使用一套ETMS系統(tǒng)對(duì)銷售行程進(jìn)行管理,但在運(yùn)行一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)該系統(tǒng)的功能并不完全適應(yīng)企業(yè)需求,尤其體現(xiàn)在數(shù)據(jù)規(guī)范這方面。公司管理層看到系統(tǒng)性能上的不足導(dǎo)致企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo),遂產(chǎn)生了完善ETMS系統(tǒng)的想法。
    GrapeCity此前為該公司實(shí)施過用于網(wǎng)上費(fèi)用報(bào)銷的系統(tǒng),公司實(shí)施顧問豐富的經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)能力給企業(yè)管理層留下了深刻印象。有鑒于此,A公司再次選擇GrapeCity幫助企業(yè)改進(jìn)ETMS系統(tǒng)。
    GrapeCity的實(shí)施顧問分析了該公司需求,制訂了以下幾個(gè)方面的改進(jìn)目標(biāo):
    ?提高銷售業(yè)績和效率:系統(tǒng)需要規(guī)定銷售代表的拜訪數(shù)量
    ?定位正確的目標(biāo)客戶:系統(tǒng)根據(jù)銷售代表的拜訪結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì),從而對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)化
    ?傳遞正確的信息:規(guī)范銷售代表的活動(dòng)區(qū)域以及負(fù)責(zé)的產(chǎn)品領(lǐng)域,強(qiáng)化拜訪的針對(duì)性和范圍
    ?開展正確的銷售活動(dòng):系統(tǒng)針對(duì)不同地區(qū)、客戶自動(dòng)調(diào)整拜訪量和頻率,方便銷售代表安排每日行程,并提供正確的數(shù)據(jù)以便對(duì)銷售代表進(jìn)行業(yè)績考核
    三、 GrapeCity ETMS系統(tǒng)
    ETMS系統(tǒng)全稱電子化區(qū)域管理,通過建立一套完整的醫(yī)院和醫(yī)生、藥店的數(shù)據(jù)庫防止信息資源流失,實(shí)現(xiàn)資源*大程度上的共享;系統(tǒng)幫助銷售代表計(jì)劃拜訪行程,實(shí)現(xiàn)客戶資源以及日常工作管理的優(yōu)化;銷售主管通過系統(tǒng)分析追蹤銷售代表的拜訪活動(dòng)并了解從目標(biāo)客戶那里得到的反饋信息,能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題安排合適的輔導(dǎo)。
    A公司通過ETMS系統(tǒng)針對(duì)以下四方面進(jìn)行了重點(diǎn)完善:
    ?合理設(shè)置拜訪計(jì)劃 系統(tǒng)按照客戶的重要程度規(guī)定了銷售代表的拜訪頻率和拜訪量。這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)銷售代表合理安排行程十分重要,既避免因拜訪量不足導(dǎo)致重要客戶流失,又能防止過于頻繁的拜訪影響客戶的正常工作從而招致不滿。銷售除了設(shè)置單條拜訪計(jì)劃之外也可以利用批量計(jì)劃功能項(xiàng)對(duì)某些客戶安排一個(gè)月的拜訪計(jì)劃,提高工作效率。
    ?有序開展日常業(yè)務(wù) 系統(tǒng)主要為銷售代表和主管的日常工作服務(wù)。銷售在做行程計(jì)劃時(shí)通過系統(tǒng)選擇一至兩個(gè)主要產(chǎn)品作為拜訪活動(dòng)的目的,保證每一次業(yè)務(wù)活動(dòng)都具有針對(duì)性。銷售在拜訪計(jì)劃完成后需要填寫反饋信息到系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),而銷售主管通過分析銷售代表的行程、反饋信息幫助員工及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,并安排輔導(dǎo)幫助銷售提高個(gè)人能力。
    ?正確甄別重要信息 企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的等級(jí)劃分依賴于銷售代表提交給系統(tǒng)的拜訪反饋。醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)客戶通常分為醫(yī)院(醫(yī)生)和藥店,醫(yī)生的重要性反映在“對(duì)產(chǎn)品的興趣度”,而藥店的重要性則體現(xiàn)在“需要營業(yè)額”上。不同等級(jí)的客戶,系統(tǒng)制訂的拜訪頻率也不一樣,因此系統(tǒng)規(guī)定銷售代表必須記錄醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣程度,藥店的營業(yè)額等重要信息,提高拜訪的有效性。
    ?嚴(yán)格分配組織權(quán)限 系統(tǒng)按照使用者不同的業(yè)務(wù)層級(jí)嚴(yán)格分配權(quán)限,銷售代表只能看到屬于自己區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的客戶資料以及負(fù)責(zé)的產(chǎn)品,而銷售主管能看到由自己領(lǐng)導(dǎo)的所有部屬資料,包括他們的拜訪計(jì)劃和客戶反饋。嚴(yán)格的權(quán)限分配為企業(yè)資料的保密性以及安全性提供了保障,同時(shí)也防止不同活動(dòng)區(qū)域的銷售代表之間信息交叉。
    ?嚴(yán)密保護(hù)數(shù)據(jù)安全 各種醫(yī)學(xué)研討會(huì)是企業(yè)了解行業(yè)進(jìn)展的*佳場(chǎng)所,一般由銷售主管負(fù)責(zé)這方面的資料收集。連鎖藥店的進(jìn)貨量、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)等信息也是醫(yī)藥企業(yè)必須掌握的重要數(shù)據(jù),同樣由銷售主管負(fù)責(zé)。保存在ETMS系統(tǒng)中的相關(guān)信息根據(jù)層級(jí)權(quán)限分配只供主管級(jí)以上用戶查看,確保關(guān)鍵信息的安全性。
    四、 客戶收益
    ETMS系統(tǒng)*突出的特點(diǎn)之一就是其對(duì)信息智能化、人性化的加工處理。從建立客戶檔案、客戶分類、數(shù)據(jù)分析、計(jì)劃拜訪/活動(dòng)、設(shè)定銷售指標(biāo)等方面作了細(xì)致周全的安排,使得銷售人員能夠輕松地獲得各種所需信息,從而進(jìn)行有效的利用。
    ETMS系統(tǒng)建立了客戶檔案并通過網(wǎng)絡(luò)分配客戶(醫(yī)院和藥店)給不同的銷售代表,避免同一地區(qū)的銷售互相交叉造成壓價(jià)競(jìng)爭。銷售在拜訪活動(dòng)中發(fā)掘到新的客戶,需通過Excel導(dǎo)入系統(tǒng),再由系統(tǒng)管理員審核后決定分配給哪個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)。通過ETMS系統(tǒng),客戶資源完全掌握在企業(yè)手中,杜絕因銷售離職帶來的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。
    銷售代表利用ETMS系統(tǒng)設(shè)置拜訪計(jì)劃,并將拜訪的結(jié)果反饋到系統(tǒng)中。主管可隨時(shí)通過系統(tǒng)了解部屬的計(jì)劃和工作進(jìn)展,一旦發(fā)現(xiàn)問題能及時(shí)輔導(dǎo)銷售改進(jìn)與客戶溝通技巧,或在銷售代表的拜訪計(jì)劃不合理時(shí)提出建議。通過ETMS系統(tǒng),不僅僅是銷售的拜訪活動(dòng)得到了規(guī)范管理,銷售成功率也獲得了提高。
    ETMS系統(tǒng)給出的拜訪量和拜訪頻率可同銷售代表實(shí)際完成的工作進(jìn)行對(duì)比并形成報(bào)表,而主管對(duì)銷售的輔導(dǎo)時(shí)間、效果也會(huì)被記錄在案并作為主管的考核依據(jù)。通過ETMS設(shè)定的指標(biāo),員工的業(yè)績考核有了可靠依據(jù),從而確保員工都能得到公正待遇。
    我們常常把人生比喻成一張時(shí)刻表,浪費(fèi)時(shí)間等同于浪費(fèi)生命,工作何嘗不如是?ETMS系統(tǒng)首先從管理員工工作計(jì)劃入手,通過優(yōu)化流程*終實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效率提升的目標(biāo)。提高效率等于節(jié)約時(shí)間,節(jié)約時(shí)間又可看作企業(yè)生命的**,對(duì)于以治好頑疾**人類壽命為宗旨的醫(yī)藥企業(yè),其中意義想必更為深遠(yuǎn)。
        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-8-23 17:55:24

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