打造**營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的五字箴言

添加日期：2011年8月29日 閱讀：839

    如果“趕”了半天也沒有趕上,甚至連背影都看不到,那對(duì)士氣的打擊是很大的,管理者這時(shí)候就要開始實(shí)施“幫”。
    如今什么都是這有寶典,那有秘傳,就讓我們一起看一下,打造**的五字箴言吧。銷售隊(duì)伍的管理,就是對(duì)人的管理。如何讓隊(duì)伍里的人積極做事,用心做事,才是管理的真正目的。
    第*個(gè)字:比
    銷售隊(duì)伍內(nèi)部一定要形成“比”的氛圍:落后的比先進(jìn)的;業(yè)績(jī)差的比業(yè)績(jī)優(yōu)秀的等等,只有這樣,整個(gè)隊(duì)伍才能產(chǎn)生一股向前沖的動(dòng)力,始終保持活力。
    想要形成“比”這樣的一種氛圍,可以采取下面的方法:
    1.定期公布法:無論是考核銷售額或是開發(fā)進(jìn)度,或者其它指標(biāo),在隊(duì)伍內(nèi)部定期地將各人的指標(biāo)公布。這樣做比較直接,對(duì)優(yōu)秀的人員有很大的激勵(lì)作用,同時(shí)能夠讓落后者看到差距。但是考核的指標(biāo)選擇要慎重,如果沒有考慮到各市場(chǎng)差異而一刀切地來考核,反而會(huì)適得其反。
    2.不定期公布法:這種方法與第*種大致相同,只是指標(biāo)公布的時(shí)間不定期。這種不定期的做法,會(huì)使管理者能夠根據(jù)情況對(duì)隊(duì)伍內(nèi)部進(jìn)行平衡,掌控隊(duì)內(nèi)氣氛,提高控制力。
    3.攻心法:這種方法多用于新進(jìn)員工比較多的隊(duì)伍中。管理者將指標(biāo)定期或不定期地以私下交談的方式透露給下屬,一方面讓下屬產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)重視自己的感覺,一方面可以讓下屬有時(shí)間通過學(xué)習(xí),提高后,再參與競(jìng)爭(zhēng),創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)局面。
    這個(gè)字的核心是:讓隊(duì)伍成員獲知自己的成績(jī)及他人的成績(jī),并主動(dòng)的來進(jìn)行比較,從而發(fā)現(xiàn)差距。
    第二個(gè)字:學(xué)
    通過刻意的營(yíng)造,隊(duì)伍內(nèi)已經(jīng)形成“比”的氛圍,那么接下來就要在“學(xué)”上面做做文章了。
    學(xué)分三種:一種是業(yè)績(jī)差的向業(yè)績(jī)好的學(xué);一種是業(yè)績(jī)好的向業(yè)績(jī)差的學(xué);一種是大家一起學(xué)。
    不同的學(xué),能夠形成不同的團(tuán)隊(duì)文化,從而打造出不同氣質(zhì)的隊(duì)伍來。
    1.業(yè)績(jī)差的向業(yè)績(jī)好的學(xué):這種學(xué)好理解,業(yè)績(jī)差的員工去積極的觀察、模仿業(yè)績(jī)好的員工,學(xué)習(xí)工作方法,提高業(yè)務(wù)技能;
    2.業(yè)績(jī)好的向業(yè)績(jī)差的學(xué):這種學(xué)更多的是強(qiáng)調(diào)管理者在隊(duì)伍內(nèi)的一種平衡。如果因?yàn)槭袌?chǎng)不同而造成的業(yè)績(jī)差異,那么就要將兩者重新拉回同一起跑線。同時(shí)將弱勢(shì)市場(chǎng)提升的經(jīng)驗(yàn)向強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)引薦。
    3.大家一起學(xué):這種學(xué)需要管理者在隊(duì)伍內(nèi)營(yíng)造學(xué)習(xí)的條件,比如說每周學(xué)習(xí)兩小時(shí),或者每天學(xué)習(xí)十五分鐘等等。這種學(xué)習(xí)會(huì)議,主要以總結(jié)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)教訓(xùn)為主,管理者進(jìn)行分析,同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的理論學(xué)習(xí),讓成員更深一層理解。
    這個(gè)字的核心是:根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,讓隊(duì)伍成員加強(qiáng)溝通,互通有無。從而保持隊(duì)伍業(yè)務(wù)水平的穩(wěn)定提升。
    第三個(gè)字:趕
    經(jīng)過對(duì)比發(fā)現(xiàn)了差距,然后以合適的方式讓隊(duì)伍內(nèi)部加強(qiáng)了溝通,那么接下來要有“趕”的動(dòng)作了。
    “趕”,自然表示的是追趕、趕超了。這個(gè)階段就是要讓后進(jìn)者將“學(xué)”到的東西落地,開始改善自己的不足,同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行改善。
    管理者要努力讓隊(duì)伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面,要為這種氣氛創(chuàng)設(shè)條件,必要時(shí)以獎(jiǎng)懲制度來促進(jìn)也是可以的。
    1.鼓勵(lì)。通過“學(xué)”,讓后進(jìn)者看清差距,認(rèn)識(shí)到自己不足。其實(shí)在“學(xué)”這個(gè)階段,更為重要的是讓他知道下一步的方向,同時(shí)經(jīng)過深入淺出的講解,讓他覺得“原來這么簡(jiǎn)單啊”。提升趕超先進(jìn)的勇氣;
    2.獎(jiǎng)懲。以制度為導(dǎo)向,來引導(dǎo)后進(jìn)者奮起追趕,就是形成這樣一種認(rèn)識(shí):我知道該怎么做,如果不做我會(huì)得到懲罰;但是如果我做了,我就會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì);
    這個(gè)字的核心是:后進(jìn)者開始行動(dòng)。這是很關(guān)鍵的一步,如果僅僅“比”、“學(xué)”,但是成員卻遲遲未開始行動(dòng)改善,那么隊(duì)伍內(nèi)很可能已經(jīng)開始有灰色情緒蔓延,管理者要盡快地查明原因并予以消除,不然隊(duì)伍的活力會(huì)喪失殆盡。
    第四個(gè)字:幫
    后進(jìn)者開始努力追趕先進(jìn),但是市場(chǎng)客觀情況是存在的,并不由主觀而決定。如果“趕”了半天也沒有趕上,甚至連背影都看不到,那對(duì)士氣的打擊是很大的,管理者這時(shí)候就要開始實(shí)施“幫”。
    “幫”分兩種情況,一種是管理者幫,一種是先進(jìn)者幫。
    1.管理者幫。
    這很好理解,就是管理者在趕超出現(xiàn)困難的時(shí)候,對(duì)后進(jìn)者給予的幫助。目的是讓后進(jìn)者迅速提升趕超速度,或者是縮小與先進(jìn)者的差距。這其實(shí)也可理解為管理者對(duì)市場(chǎng)資源分配的一種差異性手段;
    2.先進(jìn)者幫。
    這是一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)的結(jié)果。首先要以政策來引導(dǎo)先進(jìn)者來幫后進(jìn)者,其次對(duì)先進(jìn)者進(jìn)行教育,提升認(rèn)識(shí)。這種大家相互幫助氛圍一旦形成,戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。但難度也是*大的,難就難在引導(dǎo)上。
    這個(gè)字的核心是:保持后進(jìn)者努力的積極性,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)。形成隊(duì)伍內(nèi)部凝聚力,使團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效提升。
    第五個(gè)字:超
    后進(jìn)者在自己努力和隊(duì)伍內(nèi)的幫助下,終于超越先進(jìn),甩掉后進(jìn)的帽子,這是*終的目的。
    “超”有幾種情況:一是全面超越;二是局部超越;三是條件下超越
    1.全面超越。這個(gè)情況是指后進(jìn)者各個(gè)方面都已經(jīng)超越先進(jìn)者,從而徹底擺脫后進(jìn)者的帽子。這是*令人欣喜的一種局面,因?yàn)檫@代表業(yè)務(wù)全盤都得到了提升;
    2.局部超越。
    后進(jìn)者在一個(gè)或幾個(gè)方面超越了先進(jìn)者,但整體并未超越。這種情況是存在于過程中,而且會(huì)讓隊(duì)伍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,管理者這時(shí)要注意引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng),不要因競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生負(fù)面影響;
    3.條件下超越。后進(jìn)者取得了一定進(jìn)步,但客觀上還未能超越先進(jìn),這時(shí),管理者通過一些條件的設(shè)定,使其出現(xiàn)局部超越。這種行為主要目的是鼓勵(lì)和激勵(lì)。
    這個(gè)字的核心是:使隊(duì)伍內(nèi)開始真刀真槍的競(jìng)爭(zhēng),每個(gè)成員都保持一定的壓力。同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的過程來對(duì)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整,以利于競(jìng)爭(zhēng)的保持和良性。
    以上五個(gè)字:比、學(xué)、趕、幫、超,是一個(gè)銷售隊(duì)伍由散到聚,也是隊(duì)伍能力提升的一個(gè)過程。
    如果對(duì)應(yīng)管理模板的話,每個(gè)字后面都有相應(yīng)的模板:
    比---------目標(biāo)考核、信息傳遞流程
    學(xué)---------培訓(xùn)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)例會(huì)制度
    趕---------業(yè)務(wù)激勵(lì)、銷售政策修改
    幫---------資源分配、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
    超---------市場(chǎng)分級(jí)、業(yè)務(wù)方向調(diào)整
        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-8-29 17:53:38

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