藥企團隊如何走好招商道路

添加日期：2011年8月31日 閱讀：699

    成功醫(yī)藥招商離不開“五個一”的基礎(chǔ)。即成立一個由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)醫(yī)藥招商機構(gòu),以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性;打造一個樣板市場,此乃企業(yè)營銷策略合理性的體現(xiàn),必須成功;撰寫一份象樣的醫(yī)藥招商方案,除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外,還包括對經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容;召開一場有新聞炒作由頭的招商會,在開展招商活動的同時,對下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持;制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片,內(nèi)容包括**對產(chǎn)品的推薦、消費者購買情景、服用評價、樣板市場促銷、醫(yī)藥招商企業(yè)營銷理念等。
    醫(yī)藥招商企業(yè)實力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊伍當(dāng)中來,他們和那些小企業(yè)一樣,在招商手法上簡單粗放,缺乏長遠(yuǎn)計劃。
    在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法,武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強大的市場企劃能力不無關(guān)系。目前許多醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請專業(yè)策劃機構(gòu)對產(chǎn)品重新定位,對包裝進(jìn)行修改,制作市場運作方案,在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商,效果往往比較理想。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方式上,對于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商,它的競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起,至200萬元封頂,經(jīng)過**時間的拍賣,全國39個區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標(biāo)經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬元,保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。
    所謂醫(yī)藥招商企業(yè)的醫(yī)藥招商就如一只手,少了哪一根手指都不行,總是感覺不完美。這就似乎是五種人,少了哪種都不行。大拇指在手的作用中無疑是一個**的角色。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出團隊沒有領(lǐng)導(dǎo),就如同手沒有大拇指,團隊沒有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo),就如同大拇指受傷了一樣等于廢掉了半個手。食指是*有執(zhí)行力的,執(zhí)行力是個很艱難的話題,一個**往往是個優(yōu)秀的戰(zhàn)略,也可能是個優(yōu)秀的戰(zhàn)術(shù)家,但很少會是優(yōu)秀的執(zhí)行者。這是因為兩者的分工不同,角色不同。所以除了要有優(yōu)秀的**之外,我們必須要有一種人,他能有效地把戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為行動。
    解析“豎起中指”是一種十分不禮貌的行為,但是,在團隊合作中,總是需要這么一種人,當(dāng)團隊的計劃和做法偏離了軌道時,他能總是保持清醒和理智,并毫不留情地指出來,對錯誤豎起中指。無名指據(jù)說是連著左右兩根手指的的,所以要它單獨活動比較不靈活,但是如果配合左右兩根手指活動的話效果就好得太多。所以我認(rèn)為,無名指應(yīng)該是一個自由人的角色,雖然我覺得自由人這個稱呼似乎并不太正確。小拇指長在*外面,所以消息*靈通。醫(yī)藥招商團隊工作中,總是需要各種各樣的信息,需要一個宏觀的視野,需要和不同的外部力量聯(lián)系或合作,在這些活動中,信息員和外交家的作用是必不可少的。藥品招商解析團隊要求這個角色需思維敏捷、主動探索,需要有比較廣泛的人脈,另外,還需要有較強烈的責(zé)任心。
        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-8-31 14:28:03

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