2012，會銷行業(yè)迎來微利時代

添加日期：2012年5月31日 閱讀：1326

　　“誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營銷是沒有**的，惟一的**是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者�！�
　　--史玉柱年初有一個做會銷的朋友告訴我，他已經(jīng)考慮好了去做新項目，外在原因是產(chǎn)品招商已陷入了因境，內(nèi)在原因是幾個股東的建議分岐，總之是關(guān)門大吉。
　　一年多來，我給很多企業(yè)說過“要堅持”,選擇“堅持”也是需要勇氣的，現(xiàn)金流斷了再堅持也撐不下去，我理解“堅持”的基石是要有策略。早些時候我曾為他的會銷公司支招，可是還是限于種種原因還是選擇性的進(jìn)行“策略屏蔽”,結(jié)果就成了這樣。
　　開年了，武漢的天氣卻降到了O度以下，春寒料峭。這使我想起了華為，2001年3月，正當(dāng)華為發(fā)展勢頭十分良好的時候，任正非在企業(yè)內(nèi)刊上發(fā)表了一篇《華為的冬天》，這篇力透紙背的文章不僅是對華為的警醒，還適合于整個行業(yè)。，“冬天”自此超越季節(jié)，成為危機(jī)的代名詞。2011年的會銷企業(yè)并不好過，很多公司都避談業(yè)績，即將出臺的《保健食品監(jiān)督管時條例》據(jù)說還要再修正才能出臺，2011年“樓上的另一只靴子遲遲不下來”,這使得會銷的行業(yè)前景愈發(fā)撲朔迷離。
　　雖說“十二五”終于將保健品列入了國家管理規(guī)劃范圍，但是保健食品并不能代表會銷的發(fā)展方向，幾乎所有的公司都在說；員工難招，顧客難請，上會不買貨，小單難出，大單難賣，服務(wù)難做等等一系列會銷難題，我知道這都是共同的發(fā)展瓶頸，成也保健品，敗也也保健品，雖然有儀器類產(chǎn)品還行銷得不錯，但是占會銷主流的醫(yī)藥保健型企業(yè)對會銷環(huán)境的影響更加深遠(yuǎn)。
　　會銷行業(yè)何去何從？2012年，是一個新時期的來臨嗎？
　　會銷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了微利時代！什么是微利時代？微利時代的提法表現(xiàn)了人們對于商業(yè)環(huán)境中利潤率的定性判斷。對微利而言其相對的詞語是暴利。從本質(zhì)上看，會銷模式形成的前提就是從行業(yè)暴利開始的，正因為在九十年后期，商場經(jīng)濟(jì)缺乏活力，加上商場扣點(diǎn)和各種促銷費(fèi)用日益**，服務(wù)意識淡薄等現(xiàn)象，才引起一些對市場渠道掌控弱勢的企業(yè)嘗試會銷模式，并一舉成功，會銷模式中有很濃厚的“直銷模式”色彩，特別是在一對一溝通和親情服務(wù)方面，甚至比直銷過之不及。涌現(xiàn)出眾多的優(yōu)秀企業(yè)和市場**，紛紛以短期的利益迅速擴(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，有數(shù)據(jù)表明，從1998年至2008年近十年間，會議營銷以“四大家族”企業(yè)為代表，年銷售均已突破10個億。2003年2月10日，天年生物在香港主板上市（股票代碼1178），是目前國內(nèi)三家經(jīng)營超過10年的健康產(chǎn)品上市企業(yè)之一。而天年的前身據(jù)說該公司前身是該特區(qū)珠光集團(tuán)下屬一間瀕臨破產(chǎn)的集體所有制紡織品企業(yè)，當(dāng)時只有四百多名員工，產(chǎn)品賣不出去，工資連續(xù)三個月沒法發(fā)。中脈呢？始創(chuàng)于1993年，從一個負(fù)債1688萬元的小企業(yè)發(fā)展成為連續(xù)多年蟬聯(lián)中國500*具價值品牌，年營業(yè)額達(dá)20億元，2006年中脈還正取得的直銷經(jīng)營許可證，吹響了進(jìn)軍世界直銷行業(yè)的號角�？梢哉f，是會銷模式成就了天年和中脈的成功。
　　我們可以再聚集一下，通常一次小會可以凈賺3萬~5萬元。而且全是現(xiàn)金，基本上不存在應(yīng)收帳款情況，這種短板直接的銷售方式，又能合理避稅，且在中國這個廣袤而發(fā)展不平衡的市場上，怎么能不引起眾多的企業(yè)風(fēng)擁而至。不少知名大企為什么會積極申請直銷牌照，還不是會銷模式的“真金白銀”讓利益驅(qū)動。會銷模式來自草根，一直在自我摸作自發(fā)中發(fā)展，是粗放型，是不設(shè)防的，如某家產(chǎn)品的出廠價為20元，在會上卻可以賣到2000元，這種低門檻兒讓業(yè)內(nèi)笑稱：產(chǎn)品吹得神，活動做得細(xì)、顧客當(dāng)作親。下貨就會哐哐的。加上任意橫流的會議組辦方的噱頭，產(chǎn)品的訴求噱頭，關(guān)懷極至的服務(wù)噱頭就像病毒一樣，其危害不亞于傳銷。2011年5月《中國醫(yī)藥報》報道：中國消費(fèi)者協(xié)會發(fā)布的2010年全國消協(xié)組織受理投訴情況顯示，保健類產(chǎn)品已成為投訴熱點(diǎn)，投訴量同比上升25.2%.在保健類產(chǎn)品的投訴性質(zhì)中，除質(zhì)量問題外，涉及廣告和虛假品質(zhì)標(biāo)示的比例分別為12.3%和10.6%,會銷模式“功不可磨”,中國保健協(xié)會賈亞光副秘書長也承認(rèn)�！拔覀円脖仨毘姓J(rèn)，有關(guān)虛假和夸大宣傳的問題”.因而至今會銷這種模式還是被社會各界口誅筆伐的主流。
　　俗話說，極盛而衰。暴利時期總是不長久的。
　　不是會銷發(fā)展太快，而是市場環(huán)境變化太快。當(dāng)前的市場環(huán)境表明，會銷行業(yè)從高利潤時代走進(jìn)微利時代已是大勢所趨。如今在健康行業(yè)里就已經(jīng)很少聽到“一夜暴富”的傳說了。經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，渠道變革和消費(fèi)者需求的兩大變革給會銷模式帶來了重要挑戰(zhàn)。不斷有聲音質(zhì)疑，會銷模式只能是短暫的繁榮？現(xiàn)實中會銷行業(yè)的暴利和造假問題不斷被放大，直接導(dǎo)致了市場環(huán)境和消費(fèi)者心理被不斷破壞，同時會銷人也感覺到傳統(tǒng)的會銷方式讓會銷企業(yè)越來越感到無所適從，消費(fèi)者的消費(fèi)心理越來越琢磨不定。
　　該朝哪個方向努力呢？在筆者看來，行業(yè)要面臨著重新洗牌，通過對利益與利潤重新分配，會銷模式肯定要進(jìn)行升級，現(xiàn)在的首要任務(wù)是要考慮會銷企業(yè)在“堅持”中如何壯大自己和迎接變革。
　　步入微利時代的會企如何在殘酷的競爭中生存并發(fā)展？自主創(chuàng)新是人們提及*多的。但這談何容易？降低成本、保證質(zhì)量、迎合消費(fèi)者需求是微利時代贏得市場的**出路，也是會企從目前國內(nèi)市場“一窩蜂”混戰(zhàn)中脫穎而出的*好時機(jī)。
　　長久以來，“參會和造假”字眼經(jīng)常被媒體曝光作假，已經(jīng)迫使一些有眼光的會企改變工作觀念，真實地為客戶提供服務(wù)，提升服務(wù)的價值，恢復(fù)消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)的信心。如何去適應(yīng)，筆者認(rèn)為微利時期的會銷企業(yè)至少要做好以下幾點(diǎn)；第*；把概念轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`環(huán)境決定發(fā)展，當(dāng)前消費(fèi)市場日漸成熟、服務(wù)制勝的熱度基本上已經(jīng)退去，企業(yè)的經(jīng)營者別再指望在某個階段、環(huán)節(jié)、時段或是策劃噱頭上獲高利，必須把賺錢思路調(diào)整到整體、持久的綜合效應(yīng)上來。
　　1、樹立企業(yè)形象，凝聚會銷精神微利時期會企不能隨大流，再像“蝗蟲”的話隨時會死，也不能今年做“三高”,明年做器械，要徹底改變公司形象扎根區(qū)域市場，對會銷企業(yè)進(jìn)行有效傳播，參與社會的公眾活動，回歸企業(yè)的本質(zhì)，不要總想著取巧，會銷公司可以在參與公眾活動中，發(fā)揮會銷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)特色，如某會銷公司就主動參與該街道的相關(guān)活動，員工表現(xiàn)的親和力和敬業(yè)精神讓周邊小區(qū)的很多人記憶猶新。同樣，在濟(jì)南，某會銷企業(yè)提倡凡是顧客購買產(chǎn)品，就會捐贈給某項公益活動，慈善協(xié)會篩選的救助的患者名單通過現(xiàn)場視頻實打?qū)嵉倪M(jìn)行捐贈，讓消費(fèi)者感覺到慈善捐助的嚴(yán)謹(jǐn)性和**性。企業(yè)公信力一下子提高了。
　　2、合理分配現(xiàn)有資源會銷公司的立足點(diǎn)是科技型公司，遠(yuǎn)的如天年，珍奧，近的如皓月集團(tuán)，香港金百合生物等都是這樣，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定好方向，把大公司做穩(wěn)，小企業(yè)做精，收縮公司的市場戰(zhàn)線，充分集中資源圍繞重點(diǎn)市場精耕細(xì)作下去，把各項資源的利用明朗化，以后各部門（分公司）按需組合，減少資源重疊和浪費(fèi)。
　　3、加強(qiáng)對產(chǎn)品的篩選尋找更加適合會銷的產(chǎn)品，代理型會企要加快對大眾化，沒有科技含量的產(chǎn)品包括一些雜牌子，小廠家的產(chǎn)品的清理出局。同時要科學(xué)調(diào)研細(xì)分市場，不能盲目性的選產(chǎn)品，看似熱鬧，卻都不長久，耗成本耗資源。對于有前景的新品進(jìn)行聯(lián)手操作，可聯(lián)盟幾家會企起來一起對廠家談判，達(dá)到利潤的*大化。
　　4、以消費(fèi)者需求驅(qū)動市場變革這不是一句空話和套話，要把它落實到實處，過去是有產(chǎn)品再去找顧客，我的產(chǎn)品如何如何好�，F(xiàn)在應(yīng)該是通過了解顧客來選擇適應(yīng)的產(chǎn)品，迎合顧客的需求，為此從開始就建立有效準(zhǔn)顧客庫，按顧客特性和喜好，消費(fèi)心理進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)跟進(jìn)邀會。筆者公司去年就接過一家會銷公司的市場消費(fèi)者的需求調(diào)研，通過我們專業(yè)的分析和策劃建議，安排好參會對象和比例，結(jié)果該會銷的新品一上市就得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。
　　第二：管理流程再造傳統(tǒng)的會銷模式是典型的頭小腳大，管理和決策層面很小，但對于會務(wù)方面卻執(zhí)行很細(xì)致，大量的制度和流程操作集中在基層，這樣必然會造成決策層對市場一線的反映是“屁股決定腦袋”,這種管理方式怎么能在微利時代生存？
　　1、必須要依靠具有一定競爭力的盈利模式來提高收入。
　　如通過建立產(chǎn)品的召回制度，將產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給加工廠家。加強(qiáng)管理環(huán)節(jié)，如會址，會議禮品，服務(wù)各關(guān)聯(lián)方的的合作和互惠。此外，有實力的會企可以嘗試打造穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行有效的配套會務(wù)服務(wù)和管理。
　　2、打造一支成功的隊伍，盡量減少員工流失。
　　如采用員工持股（期權(quán)）也是一種有效辦法。再如以前期投入，后期利益共享，與各工作站主管進(jìn)行利益再分配。
　　3、重新尋找利潤區(qū)，每個環(huán)節(jié)、要素的預(yù)算及管理，以各種措施使成本*低化，利潤*大化。如某經(jīng)營器械的公司與各小區(qū)的麻將館合作，在小區(qū)內(nèi)將器械進(jìn)行試用，一段時間后，直接由各館主們邀會，實現(xiàn)銷售收益的共享與分配。
　　4、降低費(fèi)用，核心是銷售費(fèi)用的降低，強(qiáng)化細(xì)節(jié)執(zhí)行意識與成本控制意識，第三：圍繞消費(fèi)者不斷創(chuàng)新美國迪斯尼樂園堅信“滿足顧客的需求就是真理”.產(chǎn)品提供的價值是有限的，但企業(yè)能夠附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)或價值卻是無限的。讓顧客滿意，超值服務(wù)。在微利時代，必須要讓顧客滿意，還要讓顧客忠誠于你，關(guān)鍵是“做的要比說的好”.微利時代什么*寶貴，是顧客的忠誠度啊。未來的競爭只有不斷的創(chuàng)新，顧客的忠誠度才會不斷提升。
　　如：一會企的收單方式就是圍繞周邊幾個小區(qū)，通過參與社區(qū)服務(wù)和衛(wèi)生活動，給社區(qū)居民留下了良好印象，在公益品牌的傳播下，后續(xù)溝通的有效性大大提高。
　　如：某企業(yè)在社區(qū)與居委會合作設(shè)健康站，公司不要“政績”,只要實效。通過定期組織會員參與一系列的活動，如到地頭采菜，買雜糧，免費(fèi)理療等形式，穩(wěn)定了一批固定會員，以點(diǎn)帶面，在顧客關(guān)系上打下了堅實的基礎(chǔ)。（這里有兩個前提，一是在活動中該企業(yè)做好了資源互利和成本核算，二是該企業(yè)計劃以公司品牌，發(fā)展多元化的產(chǎn)品迎合消費(fèi)者的將來需求）。
　　總之，微利時代的會銷競爭不再是靠策劃噱頭以及營銷上的游擊隊策略的較量，應(yīng)當(dāng)是盈利模式上的競爭，會銷模式的升級比的就是看誰的盈利模式更加先進(jìn)。因為盈利模式是企業(yè)銷售收入的來源，是企業(yè)提高品牌力的**出路。不斷變革的市場才是檢驗?zāi)Ｊ降哪サ妒��?BR>　　當(dāng)然，任何模式都會有缺陷，但只要能把握該模式發(fā)展的先進(jìn)性，會銷行業(yè)就能走下去。
        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2012-5-31 15:14:34

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