銷售真經(jīng)之團(tuán)隊管理(3)

    添加日期:2010年9月7日 閱讀:894

        組合銷售人選 
        人員招了,但具體到每個市場崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場,需要精細(xì)管理的人員,因為市場需要維護(hù);發(fā)展型市場需要開拓型人員,要抗壓能力強(qiáng),行動迅速,講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員,因為市場需要快速啟動,講究點(diǎn)的突破。
        不同的性格和背景的銷售人員,要在組織里發(fā)揮*大的效果,需要管理者因材而用?傊,一句話:適合的就是*好的。
        明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)
        考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊管理非常重要的內(nèi)容,正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般銷售團(tuán)隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標(biāo)準(zhǔn)。
        A、量指標(biāo)
        B、劃能力指標(biāo)
        C、程管理指標(biāo)
        D、部行政工作指標(biāo)
        E、力、態(tài)度指標(biāo)
        一般而言,銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右,而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右,當(dāng)然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣,會有所差別,但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。
        考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況,制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系,一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重,如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好,銷量增長指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場,增長指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對于新市場,銷量的考核要合理,不要因為指標(biāo)設(shè)計不合理進(jìn)而影響市場健康和挫傷團(tuán)隊積極性。
        提高銷售技巧
        銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面,但會直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。
        提高銷售技巧,關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。同時對競爭品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢了然于胸,可以做到非常有效果的溝通,并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢或相對于競爭產(chǎn)品的*大優(yōu)勢。
        第*,完善自己的產(chǎn)品知識、熟悉所從事行業(yè)的市場、競爭狀況和主要競爭對手
        第二,展示自己良好的職業(yè)很專業(yè)素養(yǎng),并站在客戶的角度來考慮問題
        第三,深刻洞察客戶的真實需求,并提供和傳遞價值
        第四,對自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信
        第五,溝通能力和親和力
        加強(qiáng)銷售激勵
        為什么會出現(xiàn)“人心散了,隊伍不好帶”的情況?是因為激勵出了問題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,人的需求從低到高分為五級,分別為:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問題都沒有解決,你去跟他大談如何實現(xiàn)人生價值,顯然起不到刺激和激勵作用。

            責(zé)任編輯:小徐     mjwave.cn    2010-9-7 11:31:15

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