添加日期:2010年9月7日 閱讀:1050
關(guān)于激勵有兩個經(jīng)典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論;另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升:包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論,和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣,重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績效的原因。
首先,這個理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感,而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感;其次,對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個方面,保健因素和激勵因素。第*類因素是激勵因素,包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任,這些因素涉及對工作的積極感情,又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個人過去的成就,被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān),它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素,包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說,對工作和工作本身而言,這些因素是外在的,而激勵因素是內(nèi)在的,或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。
缺少激勵,團(tuán)隊必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵呢?
目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè),基本工資可以較高,提升系數(shù)較低。因為市場成熟,銷量大,基數(shù)大,增長率就會較低,這樣會兼顧效率和公平,如果大部分銷量來自成熟市場,而成熟市場業(yè)務(wù)人員因為增長率低而得到很少的獎金,會挫傷積極性。對于發(fā)展市場,增長率可以適當(dāng)設(shè)置高一點,提成系數(shù)也高,促使業(yè)務(wù)人員開拓市場,完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重,主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核,促使新市場合理布局,也有一個緩沖。這樣,市場開發(fā)與市場健康、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。
強(qiáng)化日常管理
日常管理,可以歸結(jié)到銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細(xì)化營銷模式。
目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域為核心,在實施這套模式,對企業(yè)的團(tuán)隊管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業(yè)務(wù)人員的工作全過程的效率,達(dá)成企業(yè)目標(biāo),業(yè)務(wù)人員日常管理表現(xiàn)為每人、每天、什么時間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。
終端拜訪八步驟,是從走訪的準(zhǔn)備開始,直到完成走訪,離開客戶為止的整個過程。
包括準(zhǔn)備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。
流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化,目的是實現(xiàn)和終端的穩(wěn)定良好關(guān)系。當(dāng)然流程化并不是要求業(yè)務(wù)人員每次去到一個終端都要說同一句話,而是要完整的做完這個流程,不要遺漏重要的內(nèi)容。當(dāng)然,并不是有制度就不要人情,作為主管,一定要做好員工的思想工作和后勤保障,“為什么國民黨會失敗,因為他們沒有政委!边@句話說得好,因為思想的統(tǒng)一和觀念的一致是行動得以高效進(jìn)行的保證。作為銷售管理人員要對業(yè)務(wù)人員的日常生活和學(xué)習(xí)進(jìn)行關(guān)心和照顧,這樣,在和專業(yè)、系統(tǒng)的配合下,這個團(tuán)隊就會煥發(fā)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。
責(zé)任編輯:小徐 mjwave.cn 2010-9-7 11:32:24
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。