醫(yī)械耗材企業(yè)如何成功中標、順利成單？

添加日期：2016年2月2日 閱讀：1755

醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)前期花很長時間、精力和金錢去做省標和市標，但更重要的是做醫(yī)院標，拿下醫(yī)院標才有回款，否則前期投入都是打水漂。如何對項目進行全程掌控，讓競爭對手無計可施，順利成單呢?首先解決以下幾個問題：

1、何時招標?在哪里發(fā)布招標公告?

招標時間作為項目全程掌控的第*個環(huán)節(jié)，很重要也容易被忽略，當醫(yī)院副院長傾向競爭對手時，招標時間定在副院長出差的時候，可讓競爭對手錯過招標時間。有些標的招標時間訂在大年二十九，這個時間，競爭對手也容易放松警惕。

有時候，競爭對手知道這幾天招標，可就是不知道準確時間，不知道招標公告在哪里發(fā)布?

2、是否滿足招標要求從而買到標書?

假如競爭對手已經(jīng)知道招標時間，知道招標公告在哪里發(fā)布，我們可以設(shè)置招標門檻，讓競爭對手沒有資格買標書。招標門檻主要有：

1.質(zhì)量分組，進口品牌是競爭對手時，標書可設(shè)置成采購國產(chǎn)產(chǎn)品。

2.預(yù)算比較低，也可排除進口品牌。

3.注冊資金，同濟醫(yī)院在醫(yī)用耗材招標時，規(guī)定供應(yīng)商的注冊資金必須在1億元以上，如此高的門檻實際上把中小供應(yīng)商排除在外。

4.產(chǎn)品品類。以醫(yī)用干式膠片為例，醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片、干式熱敏膠片和噴墨膠片，招標內(nèi)容確定為干式熱敏膠片，就把其他2種醫(yī)用干式膠片的品牌排除出去。

5.業(yè)績，比如經(jīng)�？吹降摹八�投產(chǎn)品必須在三甲醫(yī)院有使用經(jīng)歷，并提供相關(guān)證明文件”。

6.《優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選目錄》也將成為招標門檻。

7.還有些標要供應(yīng)商提供檢驗報告原件、產(chǎn)品注冊證原件。

3、是否符合招標參數(shù)和評分標準的要求?

招標參數(shù)分為帶“☆”號的參數(shù)和一般參數(shù)。一般情況下，帶“☆”號的參數(shù)有一項不符合即廢標，一般參數(shù)有5項以上不符合也會廢標。設(shè)置參數(shù)都是有傾向性的，有些標的參數(shù)就是為某個品牌量身定做，例如“射頻刀”招標項目，帶“☆”號招標參數(shù)要求配有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴陰器，只有一家公司能生產(chǎn)，并且是專利產(chǎn)品。

某地區(qū)醫(yī)院采購DR帶“☆”號的參數(shù)有3個：1.自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置(需提供**證明制造商自主研發(fā)文件，非部件注冊證);2.高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性(需提供**證明文件);3.圖像軟件通過中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會IHE系統(tǒng)測試DR設(shè)備4項必檢項目SWF/MOD、PIR/MOD、CPI/MOD、CPI/PC，提供同時包含上述4項的測試通過證書。

目前市場上95%以上的DR都是拼裝機，很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板、美國瓦里安的球管、加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拼裝成一個DR。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商條件的廠家只有幾家，符合圖像軟件這4項測試通過證書的廠家就更少。

還有些公司設(shè)置特定型號、特定參數(shù)來做標書，如目前市場上小C臂的生產(chǎn)廠家功率很多是3.5KW和5KW，個別公司的小C臂功率設(shè)置在5.5KW，通過參數(shù)也可把競爭對手排除掉。

當然，如果招標發(fā)布的參數(shù)不合規(guī)，企業(yè)就要做工作或質(zhì)疑，重新制定招標參數(shù)。某醫(yī)院發(fā)布采購麻醉機的招標公告，要求整機通過歐盟CE認證，生產(chǎn)廠家具備10年以上生產(chǎn)歷史。掛網(wǎng)公示后，其他供應(yīng)商質(zhì)疑，要求醫(yī)院修改招標公告，只需整機通過歐盟CE認證即可。

即使競爭對手中標，我們依然可以質(zhì)疑中標結(jié)果。2015年9月，某醫(yī)院在其網(wǎng)站上發(fā)布一則“取消中標資格的公示”：降鈣素項目的中標公告在公示期間，有單位提出異議，認為中標人的參數(shù)不能滿足招標要求，經(jīng)查情況屬實，原中標人為虛假應(yīng)標，并列入醫(yī)院的黑名單。同時根據(jù)其他產(chǎn)品投標的性價比，確定××公司為降鈣素項目的中標人。

4、何謂單一來源采購?

2015年福建衛(wèi)計委1.4億元的招標大單引發(fā)爭議，加深了對單一來源采購的印象。《政府采購法》對單一來源方式采購的條件作出明確規(guī)定，包括(一)只能從**供應(yīng)商處采購的，是指因貨物或者服務(wù)使用不可替代的專利、專有技術(shù)，或者公共服務(wù)項目具有特殊要求，導(dǎo)致只能從某一特定供應(yīng)商處采購，那么這種情況只適用于具有獨有的原創(chuàng)技術(shù)，在目前市場上處于技術(shù)**地位的創(chuàng)新類醫(yī)療器械。

(二)發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的。

(三)必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。這種情況適用于：如醫(yī)院以前采購GE公司CT，現(xiàn)在需要對CT進行維修的項目。

基于以上3點規(guī)定，目前符合單一來源采購的招標很少。

5、低價投標為何不能中標?

單一用低價投標，并不一定能中標，因為醫(yī)院標通常采用綜合評價法。如某婦幼保健院購買“新生兒數(shù)字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評價法，其中技術(shù)60分、商務(wù)10分、價格30分，進行百分制要素加權(quán)的得分由高到低排列，評委會按上述排列向采購人推薦第*名為中標供應(yīng)商，第二名和第三名為候補中標供應(yīng)商。

技術(shù)部分60分的評分內(nèi)容包括：技術(shù)參數(shù)響應(yīng)程度、性能符合性、項目管理(40分)，技術(shù)先進性和可靠性(12分)，售后服務(wù)、保修期、維護保養(yǎng)及應(yīng)急維修安排(5分)，其他服務(wù)承諾(3分)。

商務(wù)部分10分的評分內(nèi)容有：同類項目業(yè)績(5分)，企業(yè)信譽(3分)，財務(wù)狀況(2分)。

投*低價只能拿到30分，技術(shù)得分偏低依然中不了標。有些標也明確注明：投標人的*低投標報價不能作為中標的**依據(jù)。

還有些標在標書里規(guī)定，評標委員會認為，投標人的報價明顯不合理或者明顯低于其他投標報價，有可能影響商品質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當要求該投標人作出書面說明并提供相關(guān)證明材料。投標人不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料的，評標委員可認定該投標人以低于成本報價競標，投標無效。被評標委員會確定為投標文件無效的，其投標文件即被視為不能通過初審，不得參與技術(shù)、商務(wù)和價格的評審。

此外，醫(yī)療器械招標要對整個過程進行控制，有些丟標原因不在于競爭對手，而在于我們對細節(jié)的忽略。醫(yī)院廢標是因為我們的標書制作不規(guī)范，缺少重要的資料，如法人委托書、法人身份證等。這種有問題的標書一旦醫(yī)院通過，事后被檢查出來，醫(yī)院相關(guān)人員要承擔責任。

6、怎樣繞開招標環(huán)節(jié)，順利成單?

有些標不想走招標流程，原因一是縮短成單周期，中型醫(yī)療設(shè)備的成單周期一般在一年半左右，大型醫(yī)療設(shè)備如CT、MRI的成單周期會更長，二是想避開醫(yī)院核心供應(yīng)商搶單，三是醫(yī)院出于資金短缺等原因，通過正常的招標流程，標很難執(zhí)行或代理商很難拿下。

繞開招標環(huán)節(jié)成單的方法有合作分成，供應(yīng)商把設(shè)備投放到醫(yī)院，通過醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的利潤和醫(yī)院按比例分成。當供應(yīng)商拿到的合作分成金額達到醫(yī)療設(shè)備的成交價時，合同終止，醫(yī)療設(shè)備歸醫(yī)院所有。

有些基層醫(yī)院和民營醫(yī)院不僅缺錢，還缺技術(shù)，擔心引進醫(yī)療設(shè)備，產(chǎn)生不了經(jīng)濟效益和社會效益，這時可采取“醫(yī)療設(shè)備投資”。我們不僅投放設(shè)備，還請**定期到醫(yī)院做手術(shù)并培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生，手把手地教醫(yī)院醫(yī)生掌握技術(shù)，直到學(xué)會。同時幫助醫(yī)院做醫(yī)療設(shè)備的維護、市場推廣、項目管理、宣傳促銷等一體化服務(wù)，給醫(yī)院提供全方位的醫(yī)療解決方案，規(guī)避經(jīng)營風險。隨著項目順利進行，我們會依據(jù)需求，追加投入其他設(shè)備，升級成為“醫(yī)療設(shè)備投資項目診療中心”。

基層醫(yī)療機構(gòu)可采取“扶貧項目”來操作。扶貧項目起源于2002年2月1日，由中國初級衛(wèi)生保健基金會-中國健康扶貧工程組委會聯(lián)合中國紅十字基金會在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部、農(nóng)工民主黨中央、衛(wèi)生部、文化部、原SFDA、國家郵政局等黨政部門的支持下，推出了為期10年的大型公益活動“中國健康扶貧工程”。

扶貧項目具體流程是：由基層醫(yī)院申請，當?shù)匦l(wèi)生局審核同意上報，再經(jīng)中國初級衛(wèi)生保健基金會和中國健康扶貧工程組委會研究，對符合條件者授予中國健康扶貧工程定點醫(yī)療單位。醫(yī)療設(shè)備以租賃、按揭、押金、廠家讓利等形式充實到醫(yī)院，改善醫(yī)療條件。

一言概之，醫(yī)療器械招標成敗的關(guān)鍵在于博弈，在于資源整合，在于細節(jié)。



責任編輯：候明芳    mjwave.cn    2016-2-2 15:15:16

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