做銷售，如何將贊美講到客戶心坎里去？

添加日期：2016年7月20日 閱讀：1996

作為一名銷售，說話的藝術，是業(yè)務層面*重要的技巧。我們都喜歡贊美，客戶也不例外，從行為學的角度來講，贊美是社會對自我價值的認同。適當?shù)馁澝�，能夠讓我們感受到尊重和真�?而不當?shù)馁澝�，則讓我們感到厭惡和虛偽。那么，我們應該怎樣正確的給予對方贊美呢？

1、熟悉不同群體的偏好

做市場研究，我們*常講的就是“需求”，在討論贊美的時候，也同樣適用。贊美需要因人而異，要有的放矢。

通常情況下，對老人或年長領導的贊美，要多贊美他們引以為豪的過往，贊美他們曾經(jīng)輝煌過的青春歲月;在對年輕人則贊美他們創(chuàng)新才能和勇于開拓的精神;對女士則贊美她們美麗、有內(nèi)涵、有品位;對老板則贊美他們有眼光、有魄力，喜歡學習、不畏艱難;對經(jīng)理人則贊美他們勤奮、能干，是老板的好幫手……

針對組織內(nèi)部不同層級的員工，我們需要了解他們不同層面的需求，適度夸贊。

2、贊美行為而非個人

舉例來說，你想要贊美一個廚師，**不要說：你真是了不起的廚師。他心里知道有更多廚師比他還優(yōu)秀，自然覺得這是一種敷衍的稱贊。但如果你告訴他，你每個星期都會到他的餐廳吃飯，這就是非常高明的恭維。

再比如說，你要贊美一個創(chuàng)業(yè)公司老板，你對他說：你真是一個了不起的老板!這對初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)者來說，倒不像是夸贊，而更像是羞辱。

3、透過第三方表達贊美

信息在傳播過程中往往會被傳播者人為的加工，從而發(fā)生變化。如果對方是經(jīng)由他人間接聽到你的稱贊，比你直接告訴本人更多了一份驚喜。相反，如果是批評對方，**不要透過第三者告訴當事人，避免加油添醋。

這個道理告訴我們：不要在背后說人壞話，常常在四處道人優(yōu)點!

4、有欣賞對手的雅量

當你的對手或討厭的人被稱贊時，不要急著說：可是……!就算你不認同對方，表面上還是要說：是啊，他很努力，他的確在這方面很優(yōu)秀!

**不要在客戶面前詆毀競爭對手，**不要惡意攻擊競爭對手!一定要保持良好的風度和寬容的雅量。如果我們攻擊競爭對手，那么競爭對手也會用同樣的方式攻擊我們，客戶對我們的認知將發(fā)生偏差。不僅如此，更讓人遺憾的是，如果你詆毀他人，聽者會自然而然地將你歸類為“小人”，勢必嚴重影響成交!

5、面對別人的稱贊，說謝謝

中國人不習慣被人稱贊，甚至回絕別人的好意。當被夸獎，你真優(yōu)秀!我們**不能用“您謬贊”、“不敢當”和“其實……”去回應，這種回答是對對方的不尊敬，是對他判斷的否定。

面對夸贊，我們可以坦率接受并直接跟對方說謝謝!比如，當對方稱贊你的服飾或某樣東西，你明明很開心，但嘴上還說：“這只是便宜貨!”，這該讓對方何等的尷尬!

6、請適度并保持真誠

贊美有很多語言上的技巧，但贊美的核心應該是真誠和適度，適當合理的贊美對你的溝通交流會起到無限的推動作用�？�耐基說過，人性的弱點之一就是喜歡別人的贊美。贊美他人時，要注意場合、尺度、對象，要恰到好處，要真誠。

同樣的事，同樣的話，調(diào)整一下語氣，或者換個場合等，都會達到不同的效果，這就是表達的技巧。每一個市場工作人員，都需要不斷提升自我表達能力，這不僅需要態(tài)度，還需要技巧。

責任編輯：芳芳    mjwave.cn    2016-7-20 10:24:55

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