準(zhǔn)備工作都做了，為啥藥店銷(xiāo)量就是上不去呢？

添加日期：2016年9月5日 閱讀：2471

許多藥店老板都會(huì)抱怨說(shuō)，這營(yíng)銷(xiāo)方法也用了，價(jià)格戰(zhàn)也大了，促銷(xiāo)員也換成*好的了，可銷(xiāo)量怎么就是上不去呢?下面是醫(yī)藥行業(yè)**人士的一些回答。

一、你的產(chǎn)品真的是連鎖藥店需要的嗎?

好的連鎖藥店引進(jìn)你的產(chǎn)品一般考慮四個(gè)要素：

1、你的產(chǎn)品可以幫助他的連鎖藥店帶來(lái)新的顧客，增加回頭客;

2、你的產(chǎn)品可以幫助他的連鎖藥店帶來(lái)銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售毛利的增長(zhǎng);

3、你的產(chǎn)品能夠給他的連鎖藥店帶來(lái)附加價(jià)值，如合適的培訓(xùn)等;

4、你的產(chǎn)品能夠滿足連鎖藥店新的價(jià)格帶需求。

如果上面四個(gè)要素你一個(gè)都沒(méi)有而連鎖藥店也將你引進(jìn)了，估計(jì)就是想收你的上架費(fèi)，占用你的貨款周轉(zhuǎn)，能否賣(mài)好就靠天命，賣(mài)不好就將你清場(chǎng)，再次抓下一個(gè)傻瓜。而優(yōu)秀的連鎖藥店一定會(huì)拒絕這樣的供應(yīng)商，從一開(kāi)始就不愿引進(jìn)你的產(chǎn)品。

記住，連鎖藥店基本不缺產(chǎn)品，而是要有解決方案及滿足上面四個(gè)要素。

二、你的產(chǎn)品分錢(qián)機(jī)制能否調(diào)動(dòng)大家的積極性?

所謂分錢(qián)機(jī)制說(shuō)白了就是人人有責(zé)不如人人有利。

如果連鎖藥店是現(xiàn)款低價(jià)采購(gòu)的產(chǎn)品，連鎖藥店一般自己會(huì)有一套首推動(dòng)銷(xiāo)辦法，這些產(chǎn)品在連鎖藥店銷(xiāo)售一般會(huì)上量。

而大部分的產(chǎn)品都是在連鎖藥店進(jìn)行賒銷(xiāo)，那么我們作為供應(yīng)商就一定要明白連鎖藥店的主要銷(xiāo)售利益鏈?zhǔn)怯烧l(shuí)來(lái)組成的，一般來(lái)說(shuō)中大型連鎖藥店的主要銷(xiāo)售利益鏈?zhǔn)沁@樣的，KA經(jīng)理---連鎖藥店跑店代表---連鎖藥店----采購(gòu)系統(tǒng)(含采購(gòu)總監(jiān)與采購(gòu)員)----運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)(運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和片區(qū)經(jīng)理)---店長(zhǎng)—店員。

案例1、分錢(qián)出現(xiàn)了利益者斷層現(xiàn)象

有一個(gè)企業(yè)老總來(lái)到孟慶亮老師的《連鎖藥店系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷(xiāo)上量》課程上，說(shuō)其產(chǎn)品進(jìn)了連鎖藥店，各方面都執(zhí)行到位了，就是不上量，我讓他畫(huà)一個(gè)銷(xiāo)售利益分配圖，發(fā)現(xiàn)其中缺了店長(zhǎng)，于是我讓大家討論店長(zhǎng)職責(zé)，這時(shí)候他終于明白了為什么沒(méi)有好的終端生動(dòng)化，為什么門(mén)店經(jīng)常斷貨，或者貨物陳列不夠了，后來(lái)通過(guò)改善，目前該單品在全國(guó)市場(chǎng)的終端生動(dòng)化都非常好，銷(xiāo)售也大漲。

案例2、分錢(qián)出現(xiàn)了不合理現(xiàn)象

還有一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)到孟慶亮老師《連鎖藥店系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷(xiāo)上量》的課程上，說(shuō)產(chǎn)品進(jìn)了連鎖藥店后，產(chǎn)品銷(xiāo)售不起來(lái)，我問(wèn)其關(guān)鍵點(diǎn)分配方案是怎樣做的，他告訴我，KA經(jīng)理5元一盒，跑店代表2元一盒，店員5元一盒。我告訴他為什么不上量，店員的錢(qián)被跑店代表克扣了，應(yīng)當(dāng)改為KA經(jīng)理2元一盒，跑店代表5元一盒，店員5元一盒。事后這家企業(yè)按照這個(gè)方案進(jìn)行改造，并用好控制系統(tǒng)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)10倍以上。

很多時(shí)候不上量，還有一個(gè)重要原因，費(fèi)用都給了連鎖藥店，而連鎖藥店沒(méi)有將費(fèi)用化出去，因此上量工作其實(shí)在談判的時(shí)候就決定了。

到底如何進(jìn)行系統(tǒng)分配，孟慶亮老師在課堂上會(huì)將20扣、30扣、40扣、50扣、60扣、70扣等多種分配方式詳細(xì)解說(shuō)給大家聽(tīng)。

三、你的產(chǎn)品終端促銷(xiāo)工作都做到位了嗎?

促銷(xiāo)工作到位，關(guān)鍵要做好以下幾個(gè)工作

1、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后你是否有一個(gè)樣板門(mén)店的打造工程，并且確實(shí)做出比所有競(jìng)爭(zhēng)者都更加賺錢(qián)的效果出來(lái)，用事實(shí)讓連鎖藥店對(duì)你開(kāi)放資源。同時(shí)在做樣板門(mén)店的時(shí)候是否樹(shù)立了營(yíng)業(yè)員賺錢(qián)的標(biāo)桿出來(lái)了。

記住，讓老板有信心，更要讓營(yíng)業(yè)員有動(dòng)力。

2、終端生動(dòng)化是否到位了，而到位的背后就是分配方式是否及時(shí)兌現(xiàn)了。

3、消費(fèi)者的利益設(shè)計(jì)是否合理，某大品牌的三七粉，原來(lái)定價(jià)48一盒，后來(lái)我們分析做一個(gè)中盒，10小盒一中盒，定價(jià)680元一盒，在終端開(kāi)展第二件半價(jià)的活動(dòng)，結(jié)果一個(gè)大單店一天銷(xiāo)售20萬(wàn)。

4、樣板工程建設(shè)完畢后是否有一場(chǎng)成功的連鎖藥店店員培訓(xùn)會(huì)，連鎖藥店高管是否現(xiàn)場(chǎng)參加并且當(dāng)場(chǎng)公布獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)機(jī)制，告訴大家一個(gè)秘密，優(yōu)秀的連鎖藥店為了調(diào)動(dòng)店員積極性，已經(jīng)在門(mén)店建立獎(jiǎng)勵(lì)備用金制度，由店長(zhǎng)控制，當(dāng)天兌現(xiàn)。

5、是否系統(tǒng)開(kāi)展對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、是否對(duì)片區(qū)經(jīng)理、店長(zhǎng)、店員開(kāi)展PK獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。

四、你有一支終端的促銷(xiāo)隊(duì)伍嗎?

很多企業(yè)設(shè)立了連鎖藥店KA經(jīng)理，但是卻沒(méi)有系統(tǒng)配備連鎖藥店的促銷(xiāo)員系統(tǒng)，都想依靠連鎖藥店來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，這個(gè)也是目前連鎖藥店產(chǎn)品上柜后不能夠動(dòng)銷(xiāo)上量的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

目前連鎖藥店少的經(jīng)營(yíng)3000個(gè)品規(guī)，多的經(jīng)營(yíng)30000品規(guī)，都想讓連鎖藥店來(lái)幫助你來(lái)促銷(xiāo)，這個(gè)是不太現(xiàn)實(shí)的。目前很多中小型連鎖藥店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)根本不存在，不可能系統(tǒng)幫助企業(yè)來(lái)設(shè)計(jì)系統(tǒng)促銷(xiāo)，想開(kāi)發(fā)好連鎖藥店就一定要有一支專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)隊(duì)伍。



責(zé)任編輯：趙帥超 mjwave.cn 2016-9-5 16:54:02

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