如何才能做好全國醫(yī)藥市場

添加日期：2016年10月8日 閱讀：1576

如果才能做好全國醫(yī)藥市場呢?做好全國醫(yī)藥市場需要做好哪些準(zhǔn)備呢?其實做好全國性醫(yī)藥市場，一定要先做好一個試銷市場，同時還要一點點的來，快速則不達。在現(xiàn)實中操作樣板市場時總會存在這樣或者那樣的遺憾，其主要有以下五大細(xì)節(jié)不到位!

細(xì)節(jié)1：挑選合適的人員

人是生產(chǎn)力里*活躍的因素。不管是盈利模式、運營模式(業(yè)務(wù)模式+管理模式)，都取決于團隊模式。毫無疑問，合適的人員是試點成功的基本保障。比如終端試點，要有吃苦耐勞，能夠在周而復(fù)始的市場開發(fā)中找到樂趣的人，尤其是要注意，委派人員中包含*終要留在試點市場上的業(yè)務(wù)主管人員。

事實上，在試點過程中，基本上都是委派一些能力較強的人，而且用*好的報酬來維系，試點是成功了，但是在復(fù)制中去哪里找那么多高手?

應(yīng)對策略：通常選擇既不是能力*強的，也不是能力*弱的，而是能夠有意愿去做這件事情的人就好了。

細(xì)節(jié)2：做好嚴(yán)格的預(yù)算

沒有預(yù)算的試點就是作死，兵馬未動糧草先行，這是熟知的道理。但是也不能因為是做試點就不計成本的投入，燒錢固然好，但是試點就失去意義了，試點是企業(yè)正常的醫(yī)藥營銷行為，不是作秀!嚴(yán)格的預(yù)算，就是要講究基于產(chǎn)品、市場的現(xiàn)狀，預(yù)判產(chǎn)出，依據(jù)投入產(chǎn)出比，做好業(yè)務(wù)預(yù)算和管理預(yù)算。

事實上，實際試點時，要么沒有預(yù)算，要有預(yù)算只是紙上寫的，根本不參照，更多的是看試點的結(jié)果，只要結(jié)果好，過程也就沒有人追究了。但是在模式復(fù)制的時候，就會造成更大的損失和危害!

應(yīng)對策略：投入，依據(jù)市場設(shè)定的節(jié)奏，循序漸進;產(chǎn)出，依據(jù)基礎(chǔ)判斷和工作進度，同時保證投入產(chǎn)出的基本比例維持在期望基準(zhǔn)線上。

細(xì)節(jié)3：制定科學(xué)的策略

試點也是市場開發(fā)，同樣需要策略體系來支撐，通常涵蓋：產(chǎn)品策略、市場策略、客戶策略、模式策略和管理策略。比如產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品定位和產(chǎn)品的推廣策略;市場策略包含市場調(diào)研、市場規(guī)劃、市場開發(fā)和市場提升等。

事實上，在試點的策略里，超過半數(shù)的都是別人模式的復(fù)制，甚至是N年前模式的翻版，根本就不顧及產(chǎn)品的自身和市場的現(xiàn)狀，把所有不良結(jié)果的責(zé)任都推到落實不到位上，是執(zhí)行力出了問題，而不去修正自己的策略體系。

應(yīng)對策略：紙上談兵，頭腦風(fēng)暴和外腦介入，當(dāng)紙上談兵都無法自圓其說時，策略體系就要推倒重建，而不能一意孤行!

細(xì)節(jié)4：明確試點的目的

所謂的試點，就是選擇較小市場進行基于產(chǎn)品和模式的檢測，依據(jù)*終結(jié)果然后對其進行校正。一般而言，主要兩大目的---第*：對產(chǎn)品的定位、價格體系、銷售策略、醫(yī)藥營銷團隊和銷售模式進行實戰(zhàn)總結(jié)和修正;第二：用既定的策略和模式打造一個明星市場，然后進行模式復(fù)制或者模式推廣。

既然是試點，有可能成功，也有可能失敗，試點市場的結(jié)果不是*重要的，重要的是：要在試點中要么有經(jīng)驗收獲，要么有教訓(xùn)總結(jié)。問題是：很多試點做著做著就變味了，要么黯然離場，要么中途而非，要么信心膨脹，說到底就是忘記了試點的目的。

應(yīng)對策略：試點的方向是朝向*好的方向奔，嚴(yán)格的按照既定的節(jié)奏進行，并在試點中不斷地修正，至于結(jié)果的好與壞，都不能旺季試點的目的。

細(xì)節(jié)5：選擇合適的市場

市場的選擇正確與否事實上試點的結(jié)果基本上就確定了，通常情況下，對于市場的選擇有兩種方式---第*：單一市場策略，就是聚焦某一個市場，集中發(fā)力;第二：組合市場策略，就是一個選擇優(yōu)質(zhì)市場和一個一般市場，各自試點，然后對照結(jié)果。對于市場選擇要遵循：市場=人口+購買力+消費習(xí)慣的公式，進行市場三大要素的綜合分析，然后依據(jù)實地的質(zhì)感，得出結(jié)論。

事實上，很多視點在試點之處都會選擇*優(yōu)質(zhì)的市場，然后不惜成本的投入，然后把試點的結(jié)論向外發(fā)布，以示試點的成功。殊不知，這種試點根本不具有代表性也無法復(fù)制。

應(yīng)對策略：看模式需求，是城市市場的選擇城市，是農(nóng)村市場的選擇農(nóng)村，要么選一好一差，要么選擇一個中等質(zhì)地的。

結(jié)束語

試點醫(yī)藥市場與樣板市場的概念不一樣，試點就是嘗試，樣板就是*好，前者是正常運營，后者是集中優(yōu)勢資源，首先要搞清楚這個概念。如何做好試點醫(yī)藥市場，同樣千頭萬緒，絕不是簡單的以上五個方面就能完全包括的，但是至少給試點市場的運營提供了有益的借鑒!

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2016-10-8 14:22:42

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