醫(yī)藥控銷5大寶典，永遠(yuǎn)都不過(guò)時(shí)！

添加日期：2016年10月24日 閱讀：3633

做醫(yī)藥營(yíng)銷聽(tīng)到頻率*高的兩個(gè)詞匯就是“模式”和“控銷”。藥品控銷源何如火如荼?這種手法是由東北軍團(tuán)的發(fā)力推廣，讓這種操作方式的呼聲如潮。實(shí)際上控銷的關(guān)鍵在于“控”，就是對(duì)銷售的一種管理，管理方式由來(lái)已久，要成為系統(tǒng)化，才能叫做模式。

筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)要做好醫(yī)藥控銷，必得懂得五大法寶：

廣告不能停

持續(xù)的廣告投入，雖然耗費(fèi)巨大，但是以廣告帶動(dòng)百姓認(rèn)知，通過(guò)持續(xù)的廣告轟炸帶來(lái)企業(yè)品牌的認(rèn)知。正是這種傳播，若干的控銷大佬都成了著名的央視品牌，直接晉級(jí)百姓熟知和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行列，也助于門(mén)店促銷和推薦。

當(dāng)家產(chǎn)品帶路

常規(guī)的控銷手法中，每個(gè)控銷部門(mén)都缺不了一個(gè)黃金單品。這個(gè)產(chǎn)品就是大哥，帶了一幫能形成關(guān)聯(lián)組合的小弟，或者是按照產(chǎn)品適應(yīng)癥交集分類，這就是一個(gè)產(chǎn)品組。

三級(jí)承包

從省總到地總到縣總，三級(jí)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“承包到戶”，一方面做市場(chǎng)的主人，拿出高促銷、高費(fèi)用全力投入去培養(yǎng)客戶。另一方面，促銷形式五花八門(mén)，各顯神通。我親眼見(jiàn)到的他們的活動(dòng)有：砸金蛋中金條、歐洲七日游、村醫(yī)進(jìn)清華、進(jìn)貨八萬(wàn)八，奧迪開(kāi)回家……非常簡(jiǎn)單的拼業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)決定收入，決定地位，可以直接升級(jí)。

這種模式極大催發(fā)的業(yè)務(wù)員的工作激情，以瘋狂的手法不斷刷新銷售額，可以叫做“控銷火紅的年代”。

終端動(dòng)銷持續(xù)

控銷的有個(gè)特點(diǎn)就是終端維護(hù)，不簡(jiǎn)單單壓貨，還有動(dòng)銷協(xié)作。除了空軍廣告的輔助，少不了地面人員的人海作戰(zhàn)，各種駐店促銷，一句話賣點(diǎn)培訓(xùn)，海報(bào)手冊(cè)，買(mǎi)贈(zèng)促銷，店員帶金，終端助銷活動(dòng)持續(xù)不斷。

低成本產(chǎn)品

控銷產(chǎn)品大多數(shù)屬于普藥，價(jià)格較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常充分，只有這些產(chǎn)品才能保證各級(jí)利益的前提下，提高終端零售價(jià)。當(dāng)然，也需要考慮地域經(jīng)濟(jì)情況，能否承接足夠高的零售定價(jià)。

經(jīng)常調(diào)侃說(shuō)，如今做控銷的太多了，事物發(fā)展到了高潮，終究是要落幕的，再說(shuō)了，如果50%的企業(yè)在基層都做控銷了，那控銷就沒(méi)有實(shí)際意義了，還不如省下人力物力，放到物流渠道上。

熟悉上面的方法，不管企業(yè)是否做控銷，以上5個(gè)操作方法囊括了產(chǎn)品在終端的基本模式，是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)寶典。

責(zé)任編輯：芳芳    mjwave.cn    2016-10-24 13:59:04

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