決定醫(yī)藥招商代理成功的六要素

添加日期：2016年11月9日 閱讀：2186

醫(yī)藥招商對于一個企業(yè)來說非常重要，而作為醫(yī)藥招商代理的銷售人員，一定要由這樣的觀念：選擇一個好的醫(yī)藥招商代理等于市場開拓成功了一半。

市場開拓時常面臨種種問題：新市場開發(fā)需要找醫(yī)藥招商代理;老醫(yī)藥招商代理不合格或不合作需要換醫(yī)藥招商代理;市場的發(fā)展需要增加醫(yī)藥招商代理……

因此，選擇醫(yī)藥招商代理是市場開發(fā)的首要環(huán)節(jié)。

那么，怎樣才能選擇一個好的醫(yī)藥招商代理呢?

醫(yī)藥招商代理的選擇從以下六個方面考量：

1、實力

資金實力，做臨床或OTC需要大量的促銷費用，再加上有些地區(qū)商業(yè)回款會壓上三個月甚至更長時間，需要大量資金周轉(zhuǎn)。比如，做抗生素，做省代，每個月至少要100-200萬的資金周轉(zhuǎn)，沒有實力，根本做不了。

怎么看資金?

一是公司規(guī)模、代理品種做的情況。

二是保證金。在保證金上討價還價、是多個1000、2000還斤斤計較的人，能有實力嗎?

三是側(cè)面了解。要通過業(yè)內(nèi)人士、朋友、或其他醫(yī)藥招商代理來了解。

2、銷售隊伍

有的醫(yī)藥招商代理沒有自己的銷售隊伍，完全靠轉(zhuǎn)包或槍手業(yè)務(wù)員，因而在推廣上沒有思路、沒有章法，銷售上量就靠拼掛金，*終結(jié)果是拼到?jīng)]利潤，只好放棄，再找新產(chǎn)品。

而有的醫(yī)藥招商代理雖然有銷售隊伍，但是業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)卻較低，只會處關(guān)系、給回扣。所以，選擇的醫(yī)藥招商代理必須要有銷售隊伍。如果廠家的產(chǎn)品是需要進行學術(shù)推廣的產(chǎn)品，這樣的醫(yī)藥招商代理沒有做學術(shù)推廣的力量，從而影響廠家產(chǎn)品的推廣進度。

3、銷售網(wǎng)絡(luò)

一看終端情況。臨床醫(yī)藥招商代理看醫(yī)院資源，OTC醫(yī)藥招商代理看藥店資源，物流醫(yī)藥招商代理看商業(yè)資源。

二看手上代理產(chǎn)品的市場狀況。醫(yī)藥招商代理代理的是什么品種?銷量如何?除了掛金以外，還有什么市場推廣活動等等。

4、地政關(guān)系

醫(yī)藥招商代理如果沒有良好的地政關(guān)系，在招標、鉤標、處理特殊情況時，很難給廠家以幫助和配合。

5、醫(yī)藥招商代理的自我管理

醫(yī)藥招商代理的內(nèi)部運營是否合理?醫(yī)藥招商代理的人員管理是否有力、合理?醫(yī)藥招商代理的市場管理是否有序，而不會到處亂竄貨?

6、對產(chǎn)品的信心以及合作意愿

醫(yī)藥招商代理對產(chǎn)品的信心很重要，如果信心不高，醫(yī)藥招商代理把代理權(quán)拿到手里后，往往遇到一些困難，就會把以前的承諾忘得一干二凈，開發(fā)市場時拖拖拉拉，舍不得投入。

廠家在與候選的醫(yī)藥招商代理做合作溝通時，一個先給醫(yī)藥招商代理打預防針，客觀地分析合作過程和市場經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)的困難和問題點。同時，還要向經(jīng)銷商明確合作中所必須承擔的責任和義務(wù)。做完這些溝通再看這些候選醫(yī)藥招商代理的反應。*積極主動、*熱切渴望合作、*有信心的醫(yī)藥招商代理，才是廠家應該合作的醫(yī)藥招商代理。

責任編輯：田月華 mjwave.cn 2016-11-9 14:09:13

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