OTC代表和臨床代表的差別是什么?

添加日期：2017年5月23日 閱讀：10633

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)師指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)師的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。為此，借鑒國外普遍的操作經驗，醫(yī)藥企業(yè)建立了自己的市場營銷隊伍，這就促使醫(yī)藥代表應運而生。

此外，隨著中國經濟的發(fā)展，人民群眾的生活水平和健康意識不斷提高，病人對那些經常被處方的藥物，尤其是常識性的日常藥品，如感冒藥、咳嗽藥、腹瀉藥等，逐漸有了較多的認知、了解和判別能力，并養(yǎng)成了對某些日常藥品的用藥習慣;再加上醫(yī)藥企業(yè)藥品廣告宣傳力度加大，對人們的誘導、滲透、影響作用加強，使得部分消費者逐漸從醫(yī)師的處方下脫離出來，獨立到零售藥店購買自己所需的藥品。為迎合社會的需求及擴大零售領域，增加銷售額，許多有遠見卓識的醫(yī)藥企業(yè)，已相繼設立自己面向藥店的零售隊伍一OTC代表隊伍。

簡述醫(yī)藥代表和OTC代表的差別

1.兩者各自的工作程式

(1)OTC代表營造終端營銷的程式 疏通商業(yè)——商業(yè)要貨——廠家發(fā)貨——商家人貨一商家營銷疏通——分銷商業(yè)疏通——終端溝通(藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔)——終端同意進貨——商家營銷配貨——終端鋪貨、陳列——店員培養(yǎng)——市場促銷——消費者購貨——協(xié)調商家回款。

(2)醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的程式藥劑科主任——臨床主任——主管院長——醫(yī)院采購——倉庫管理員——調劑室主任——門診藥房——科室主任——臨床醫(yī)師——門診藥房統(tǒng)計。

2.兩者工作的差別

從以上兩個工作程式看，各個環(huán)節(jié)均要疏通，哪一環(huán)節(jié)出問題都會直接影響銷量，但兩者還是有區(qū)別的。0TC代表工作程式里的“廠家發(fā)貨”、“市場促銷”都是0TC代表占主動，其他的則多是處于被動;而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的各個環(huán)節(jié)均是處于被動地位。所以從這點看做臨床的難度要大些，再有就是0TC代表營造終端營銷，做的主要是面的工作，而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床主要做的是點的工作，所以從工作的深度來看應該是做臨床更深入些，因而也導致疏通醫(yī)院臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個是在點上花的精力多，一個是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。

綜上來看，因為做臨床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動，所以要求醫(yī)藥代表韌性大，付出多，抗壓強，方法多，而其他方面均旗鼓相當。從整體上看醫(yī)藥代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而兩者收入的差別也情在其中。

責任編輯：田月華 mjwave.cn 2017-5-23 13:39:18

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