OTC代表“跑店”聊什么

添加日期：2016年12月13日 閱讀：2253

OTC代表“跑店”一般是和店員或者是店長(zhǎng)等增加印象和培養(yǎng)感情，但是在他們聊天的時(shí)候，應(yīng)該聊什么呢？如何把和客戶之間的交流融合在流程化的拜訪之中，解決拜訪中的形式和尷尬呢？

1、見(jiàn)縫插針，投其所好

有很多時(shí)候，你可能作為一個(gè)局外人，聽(tīng)著店員討論一些話題，你卻沒(méi)有辦法參與到她們的討論之中去。這個(gè)時(shí)候，你首先要做的是，注意傾聽(tīng)，看看她們是在聊什么樣的話題，如果你不懂，你就聽(tīng)，保持微笑，如果你懂，你就參與到中間去。其次，我們要利用“同理心”來(lái)制造聊天的話題，拉近和客戶距離，比如，(1)同姓，同姓有緣啊，五百年前是一家啊。(2)同學(xué)或校友，可以聊聊學(xué)校里的那些事。(3)同鄉(xiāng)，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，再加上幾句鄉(xiāng)音，這鄉(xiāng)情立馬就出來(lái)了(4)同經(jīng)歷。店員在討論學(xué)車(chē)的話題，覺(jué)得學(xué)車(chē)難，有很多的灰色地帶。碰巧，你剛學(xué)完駕照，有學(xué)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)，你就可以像老師傅一樣教他們注意學(xué)車(chē)的一些技巧，還有學(xué)車(chē)中的樂(lè)趣和辛酸的事情，大家也很樂(lè)意和有經(jīng)驗(yàn)的人聊天，這樣，你就融入到其中了。(5)同愛(ài)好。某店員談?wù)摮鋈ヂ糜蔚牡胤�，碰巧他要去的地方，你真好去過(guò)。你也可以和他們聊聊旅游攻略，旅游當(dāng)中應(yīng)該注意的一些問(wèn)題，給他一些合理的建議。我想，這個(gè)內(nèi)容店員也是愿意和你交流的。(6)同關(guān)注。比如你們兩個(gè)身材都比較胖，大家可以一起交流減肥的經(jīng)驗(yàn)。等等。重要的大家要細(xì)心觀察，見(jiàn)縫插針。

在這一點(diǎn)上，大家一定要注意的是不要不懂裝懂，如果你不懂，你就當(dāng)一個(gè)安靜的聆聽(tīng)著，*后送上一句“聽(tīng)了您講的東西，受益匪淺”。不懂裝懂，瞎說(shuō)，*后肯定得不到一個(gè)好臉色。

2、關(guān)心藥店的生意，傳播*新的醫(yī)藥資訊

藥店的店員和經(jīng)理很少有時(shí)間去關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的*新資訊，而如果我們了解的*新的醫(yī)藥資訊，尤其是關(guān)系到零售藥店發(fā)展的內(nèi)容，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是津津樂(lè)道的新聞，，也就有了和藥店聊天的談資，我想藥店的人是很樂(lè)意聽(tīng)你說(shuō)的。

那么問(wèn)題來(lái)了，我們到那里取搜集這些資訊了?在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，來(lái)源就非常廣泛了，你可以通過(guò)微博，微信訂閱號(hào)等等形式獲取到信息。這些平臺(tái)每天都會(huì)有推送，你只需要花坐車(chē)的時(shí)間，就可以很快的了解到。比如近段時(shí)間可以和藥店的人員講一講國(guó)家關(guān)于中醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)劃，允許中醫(yī)坐堂，這對(duì)藥店來(lái)說(shuō)是**的利好消息，可以供藥店的老板根據(jù)自己藥店的實(shí)際情況采用。再比如銀杏葉事件，提醒廣大的醫(yī)藥銷(xiāo)售者，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的背后是產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重下降，也充分說(shuō)明了一分錢(qián)，一分貨。再比如告訴藥店如何獲取更多的會(huì)員，如何激活休眠會(huì)員，我相信他們都會(huì)感興趣，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)對(duì)自己掙錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)不感興趣的，每個(gè)老板都愿意和關(guān)心他生意的人交流。

3、化解店員難處，讓她佩服你

提到這個(gè)話題，有的代表會(huì)說(shuō)，我哪能化解他們的難處，其實(shí)不然，店員在賣(mài)藥的過(guò)程中，現(xiàn)有陷入被消費(fèi)者刁難，而不知道怎么解圍的時(shí)候，你幫上一兩句話，讓這單成交，店員一定會(huì)對(duì)你刮目相看的。因?yàn)槲覀兂商煸谒幍昀锱葜�，�?jiàn)識(shí)著各種各樣的店員賣(mài)藥，他們的每一個(gè)案例，我們?cè)谌蘸蠖伎赡苡杏锰�，俗話說(shuō)“沒(méi)吃過(guò)豬肉還沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬跑”?

比如，某日拜訪藥店，有個(gè)消費(fèi)者在那里糾結(jié)要不要買(mǎi)這家藥店的玫瑰花茶，說(shuō)超市的比藥店便宜的多，店員也無(wú)言以對(duì)，準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，我說(shuō)：“大姐，我跟你說(shuō)，這個(gè)藥店賣(mài)的玫瑰花茶和超市賣(mài)的不一樣”。大姐說(shuō)：“怎么不一樣，不都是玫瑰花茶嗎?”我說(shuō)：“是的，都是玫瑰花茶，但是藥店賣(mài)的玫瑰花茶是按照藥品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，藥品的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)更為嚴(yán)格，安全性也更高，質(zhì)量也就更好，藥用的價(jià)值才更高，您放心，一分錢(qián)一分貨這句話肯定是不會(huì)錯(cuò)的”。說(shuō)完，大姐欣然接受了，高高興興的買(mǎi)了。店員也很開(kāi)心，并說(shuō)以后都可以用這一套話術(shù)來(lái)銷(xiāo)售別的花茶了。

這就要求我們?cè)谄綍r(shí)的拜訪中，一定要善于觀察，善于感悟，這樣我們就可以把這個(gè)藥店的案例帶到別的藥店中去講，讓我有更多的聊天話題。

4、獨(dú)到的時(shí)政評(píng)論

記得我*開(kāi)始跑店的時(shí)候，也不知道和大家聊什么，沒(méi)有話題可聊，所以我每天買(mǎi)一份京華時(shí)報(bào)看。每段時(shí)間總有一些重大新聞，在這個(gè)缺乏獨(dú)立思考，人云亦云的時(shí)代，如果我們能有一些獨(dú)到的見(jiàn)解，我相信，店員也是很愿意聽(tīng)你侃的。

但一定要注意的是，不要把自己搞成憤青的形象，這樣也很招店員的反感。我們注重的是共同聊天的這個(gè)氛圍，以傾聽(tīng)為主，而不是你一個(gè)人的獨(dú)自表演。不要去反駁或者轉(zhuǎn)牛角尖，制造不好的氛圍，不要談?wù)撽P(guān)于民族，宗教等比較敏感的話題。

總之，要想聊好天，我們就要做一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售代表，我們要不斷的豐富我們“聊天素材庫(kù)”，一個(gè)通過(guò)學(xué)習(xí)，第二個(gè)通過(guò)日常拜訪中多留意，多感悟。在跑店的過(guò)程中，我們掌握一些技巧，也不要刻意或者強(qiáng)制地去做這些事情。在日常拜訪中，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)，順?biāo)�推舟地傳遞這些內(nèi)容，就能取得很好的結(jié)果。但我要告訴大家的是，聊天歸聊天，永遠(yuǎn)可不要忘了銷(xiāo)量的事情!

責(zé)任編輯：田月華 mjwave.cn 2016-12-13 14:48:31

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