什么是醫(yī)藥會議營銷？流程是什么？

添加日期：2017年11月21日 閱讀：3754

在醫(yī)藥行業(yè)中，會議營銷的模式是經常采用的促銷手段。

一、會議營銷的定義

會議營銷屬于單層直銷，是對數據庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標顧客信息，建立顧客數據庫，并且對顧客數據進行分析、篩選、歸檔和整理，確定準確的銷售對象，然后利用組織會議等形式，運用消費者心理學和消費者行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現場的組織及跟進服務等。



會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間直接進行的，有較強的針對性;會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現的，而非通過大眾媒體廣告或其他形式;會議營銷的本質是溝通信息，贏得信任，建立感情，*終樹立和提升公司與產品形象，促進產品銷售。

二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

會議營銷目的在于加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產品的忠誠度和購買率。

會議營銷的意義在于此銷售方式注重產品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產品的暢銷打下堅實的基礎并創(chuàng)

造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產品的推廣、宣傳、銷售、服務完美結合在一起。

會議營銷相對于其他促銷方式而言具有較大的優(yōu)勢：易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有獨特的運行規(guī)律，操作時間越長、經驗越豐富，可模仿性越低，不顯山不露水，可有效避開激烈惡性競爭和大量的廣告投入，易實施，成本較低，客戶的忠誠度較高;雙向

溝通，服務完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務更高效;交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司

的感情，對產品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度;營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買、他買、我也買，極大地調動了現場消費者的購買熱情。

三、會議營銷的類型與操作流程

1、戶外促銷活動：指選擇在公園、廣場等戶外場所，

以折價、贈送、現場展示等手段激發(fā)顧客的需求、

促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應選擇好主題，

對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：

免費游玩、醫(yī)學**義診、真情回報等。在會議內容上，

可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、

免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、

購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產生購買欲望。特別強調大型會議必須得宣傳好、組織好、

協(xié)調好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數和銷售額基本達到預期效果。

2、室內健康講座指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、

潛在顧客傳播與公司產品相關的健康知識的活動。室內健康講座選擇的保健產品必須具有顯著功能。產品是我們銷售的基礎，中短期內要有效果，

產品消費具有重復購買的特點，目標消費群明確且較為固定，活動前期有一定的宣傳力度和基礎，

事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名**。室內健康講座會議操作流程如下：

前期準備階段：包括首先明確活動目的，傳播健康知識及理念堅定消費者對保健產品的忠誠，

挖掘潛在消費者;確定活動目標群體;確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段;確定活動地點;

定崗定責;物品準備，具體包括貨物要求品種必須齊全，

運輸必須安全;宣傳品例如橫幅、展板、

宣傳冊、彩報、價格表;會場布置例如臺布、飲水機、筆記本電腦、投影儀、移動存儲、錄音錄像照相設備、

急救箱等以及各種檢測儀器：氣血檢測儀、

血壓計、血糖儀等。會場操作階段：首先布置會場，頭一天下午，

會務組去會場布置。其次進行流程控制，具體包括：工作人員提前1～2小時到崗位，佩帶工作證;引導消費者現場咨詢、檢測、購物;到規(guī)定時間，

主持人或主講人出場宣讀活動議程10分鐘;

專題講座30分鐘; 消費者發(fā)言20分鐘;

有獎問答或娛樂活動15～30分鐘;主持人發(fā)布公司*新信息及下次活動安排15分

鐘;

結束。3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內場地，

邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、

**咨詢、文藝表演、生日慶典、結婚紀念日、

重大節(jié)日等親情服務活動。A 、建立數據庫:顧客數據庫是營銷活動的起點，

顧客數據庫為營銷活動提供必需的顧客個人信息。數據庫中主要包含：

個人數據;地址數據;

行為數據。B 、電話邀約:建立了數據庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。電話邀約的基本步驟包括：說明身份;詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況;邀約顧客參加公司組織的活動;確定地址和送函時間。C 、上門送函:應該根據顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動/**/企業(yè)/產品。推薦時，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣。介紹時，應把本次活動的主要亮點和顧客的實際問題(疾病關系)或者顧客感興趣的話題、活動、服務聯(lián)系在一起，促進顧客的到會。當顧客產生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內容等詳細介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準時參會。D 、活動現場的具體操作前期準備主要包括場地選擇;場地布置;明確分工，活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、

職責，分工詳細，強化活動的組織性、

統(tǒng)一性、協(xié)調性，以便實現預期目標;活動模擬，如有必要，事先舉行現場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展�；顒蝇F場的流程控制主要包括以下幾個步驟：主持人開頭語;公司領導致辭約15分鐘;**講座(*好使用幻燈、投影，約30～60分鐘，也可根據會議的種類確定);有獎問答及文藝表演約20分鐘;

中場休息約20分鐘可以加入音樂，此時間為導購時期;娛樂節(jié)目及榮譽顧客上臺發(fā)言約20分鐘;幸運抽獎約20分鐘;結束主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便營銷人員繼續(xù)導購。顧客離場時，專人歡送。4、社區(qū)活動：指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測、免費體驗等活動。較大活動6～8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程�；顒忧暗臏蕚渲饕�包括：確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人;確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量*大的時間;

聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥;準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、展板、宣傳品、引導牌�，F場的具體操作具體包括：現場布置，要求桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布; 把的宣傳牌放在顯眼位置; 宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿;主動邀請，被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標群體的參與率和見效率;精心檢測：檢測時應流暢自如，講解時應準確**，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準確。



責任編輯：趙帥超 mjwave.cn 2017-11-21 14:17:06

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