塑造**的終端銷售團隊（下）

添加日期：2011年5月31日 閱讀：866

    16、對專賣店各崗位KPI指標達成情況進行匯總并提報；（1次/月）
    17、完成專賣店資金和商品的月盤點工作；（2次/月）
    18、提交月報。（1次/月）
    2、合理的績效考核制度
    麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現(xiàn)組織目標。尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產(chǎn)品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了，“鞭策”的方向?qū)Σ粚�會影響到整個結(jié)果。例如，某公司對專賣店的績效考核只是考核其銷售量，結(jié)果運行了半年，發(fā)現(xiàn)回款率底從而導致分公司財務緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項日常管理達不到指標等等。為了避免以上結(jié)果，必須對專賣店的績效考核重新設定，使“鞭策”的更加科學化(圖片略)
    這里設計了5項KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）考核體系，分別為：銷售計劃完成率、銷售回款、日常管理、財務管理、呆帳率。這5項指標是專賣店管理的*主要的衡量指標。他把分公司的目標分解為可操作的工作目標，明確專賣店經(jīng)營的主要責任，并以此為基礎，明確專賣店人員的業(yè)績衡量指標。
    實施合理的績效考核制度，需要讓各級人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時，銷售經(jīng)理需要對下屬的考核進行公開與指導等等。 
    3、計劃、培訓、激勵、協(xié)調(diào)
    銷售經(jīng)理每月必須設定工作推進計劃、任務的分解與下達，同樣，一線的各級主管、業(yè)務員都需要設定嚴格的每天、每周、每月工作計劃。例如業(yè)務員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績等等，堅決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導致工作出現(xiàn)盲目現(xiàn)象。實施計劃的良好前提是，設計規(guī)范化的工作計劃表單，由各級主管、業(yè)務員填寫，銷售經(jīng)理進行審核與監(jiān)督。
    一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之的，必須經(jīng)過持之以恒的長期培養(yǎng)才能形成。如何做好營銷團隊的培養(yǎng)工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。通過培訓可以使銷售團隊全面提高基本的業(yè)務素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必要的業(yè)務知識和技能，從而形成一股強大的力量。銷售培訓主要從三個方面入手：培訓需求、課程設計、培訓實施與評估。（如何做好銷售培訓請見前不久發(fā)表的《銷售培訓,請注意方法與技巧》）
    馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，終端銷售團隊也同樣需要滿足這樣的需求。在各項活動、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵政策。內(nèi)容可以包括獎金、普級、通報嘉獎、發(fā)展機會、培訓機會等等。這里需要強調(diào)的一個激勵手段是“明星激勵效應”。榜樣的力量是巨大的，每個人都需要一個目標和一個學習的對象，人人都是榜樣后，良好的業(yè)績就是水到渠成了。在銷售團隊中設立起終端陳列獎、銷售解說獎、*佳銷售明星、*佳回款個人等明星人物，發(fā)動整個團隊學習明星，從而帶動整個銷售的團隊“你追我趕”的積極氛圍。
    市場信息千變?nèi)f化，月初設定的計劃，月中有時候很難保障執(zhí)行。這些需要進行協(xié)調(diào)。企業(yè)對終端銷售團隊反映的問題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可以提高其工作的積極性。
    4、經(jīng)理個人素質(zhì)
    只有領頭羊跑的快，羊群才能跑的快，塑造**的終端銷售團隊，需要**的銷售經(jīng)理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理概括來說主要包括“三力”，既：影響力、凝聚力、親和力。影響力，首先要求銷售經(jīng)理的能力水平要足夠的強，要能夠使整個團隊信服，同時也要注重個人品德修養(yǎng)，一言一行都要以大局出發(fā)，不能以個人私心去處理問題。凝聚力，需要銷售經(jīng)理具有情緒煽動能力，能夠煽動起整個銷售團隊的工作激情，并能使各項銷售政策有效的執(zhí)行下去。親和力，指銷售經(jīng)理需要平易近人，禮貌待人，了解員工疾苦和難處，善于把員工的注意力從負責的環(huán)境中引導到工作上來。
    總之，要塑造**的終端銷售團隊，崗位職責、績效考核、計劃、培訓、激勵、協(xié)調(diào)與經(jīng)理素質(zhì)等元素必不可少，否則，房子將蓋不起來，即使勉強蓋起了房子，也將是不牢固的房子。 
        責任編輯：季蕓    mjwave.cn     2011-5-31 18:13:20

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