添加日期：2011年8月12日 閱讀：948
油品營銷方法非常多種,其實每類客戶都很重要。
當油品市場處于買方市場的階段才真正需要進行油品營銷。
顧客的簡單分類可以按照油品類別來分:汽油和柴油。這是很常規(guī)的做法。加滿30升汽油即送**,加滿50升柴油即送**。這種方法對提高客單價和提高客次都有幫助。但是同樣的禮品未必是所有顧客都喜歡的。因為加汽油的顧客可以分成追求高品質生活的黃金人士和只能解決基本生活需求的奮斗人士。粗放型的營銷活動沒辦法讓部分顧客獲得滿足感,這樣子就會失去他們的忠誠度。而這部分顧客往往就是黃金人士。因為升油成本有限,不可能過多讓利。
這樣子就有必要繼續(xù)進行細分了。那么區(qū)分開黃金人士和奮斗人士的*容易*快捷的方法是什么?就是油品。油品分柴油和汽油,柴油基本就是0#、汽油分成93#、97#。這樣策劃營銷方式的就分開來進行。比如0#加滿50升送AA,93#加滿30升送BB,97#加滿35升送CC。是的,CC的價值和其吸引度應該是*高的。即使其價值*高,97#的升油成本也比其他油品高,但是97#的獲利價值未必是*低的。因為97#是高毛利的油品。如果所有油品零售公司的營銷都競爭到這個程度了,那么接下來如何繼續(xù)差異化呢?
同質化非常嚴重的時候,只要稍微一改變,就可以出現(xiàn)明顯的差異化。當所有公司都把97#的促銷做的差不多了,黃金駕駛人士開始覺得97#油不再高檔了,接下來就可以繼續(xù)創(chuàng)造新的高端油品。往油品添加添加劑或者引進98#汽油,讓車更有動力、讓車的發(fā)動機受到更好保護、讓駕駛人士的開車體驗更好等等。當然高價高毛利是其營銷策略。目前來說,這個方法是否適用于中國市場還有待評估。畢竟超級有錢的中國人還是很少,大部分有錢人的消費觀跟沒錢人差不多。
責任編輯：張言 mjwave.cn 2011-8-12 16:49:14
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