知識營銷為藥店促銷開路

添加日期：2011年8月27日 閱讀：997

    對于促銷,不少藥店人又愛又恨——它是提升客流量、提高客單價的有效方式,但是,若使用不當,則會令自己陷入價格戰(zhàn)的苦海中。
    惡性循環(huán)降消費粘度
    藥店促銷的形式基本有2種:1.買贈促銷,不僅促銷方式非常相似,就連促銷贈品也千篇一律。2.特價促銷,一般都在會員日進行,A藥店的會員日是每月8、18、28號,B藥店的會員日是6、16、26號;A藥店會員日全場9折,B藥店全場非特價商品8折……好不熱鬧。
    然而,促銷結束后,一盤點,藥店幾乎沒賺到什么利潤,高管便開始安慰自己:即便沒有利潤,我也搶了市場份額。于是促銷周而復始,漸漸形成一種慣性。可到了年底,看一下當年財務報表,利潤少得可憐;再打開會員數(shù)據(jù)庫,有效會員少得可憐,會員貢獻的銷售占比逐漸下滑。
    促銷時,銷售額可觀;促銷一停,銷售額大幅下滑,這就是當下藥店面臨的困境。消費者也變得很精明:今天,A藥店促銷了,過來買一些所需的特價商品;過幾天,B藥店促銷了,再去備些特價商品。如此循環(huán),所有藥店都將無法粘住消費者,只好繼續(xù)開展特價促銷活動,逐漸形成單一的營銷模式。
    用附加值打動消費者
    促銷一般有4個目標:消化庫存、提升知名度、打擊競爭者、提高銷售額。促銷前,藥店是否考慮過促銷目標是什么?促銷后,是否應反思一下目標是否達到?若沒有達到,是否還有其它路徑來實現(xiàn)?如今,單一的營銷模式已經很難脫穎而出。以下是筆者的**——
    筆者要買一盒30多元的藥品,所在社區(qū)有4家藥店:正門左邊一家,右邊一家,馬路對面一家,后門有一家。4家藥店與筆者距離相差無幾;購物環(huán)境相似(當然,即使藥店裝修很有特色,也不是顧客來買藥的主要理由);4家藥店每周都進行訪價,因此價格無明顯差異;服務趨同,A藥店承諾免費量血壓,B承諾免費代煎中藥,C提供免費藥師咨詢,D免費送貨上門。面對這4家藥店,筆者該選擇哪家?
    這是一個值得每位藥店經營者思考的問題。筆者認為,誰能為消費者提供更多的附加價值,誰就能吸引消費者。
    什么是附加價值?比如,消費者第*次來買降糖藥,能得到藥店贈送的一份降糖食譜;下次再來買時,又可以獲贈其它關于降糖的知識介紹。可能他購藥只需付50元,但得到的知識價值遠超50元。如此,消費者每次來藥店,都能獲贈相關知識,慢慢地就會淡化價格的重要性,不會再去對比價格,由此形成了購物習慣,消費粘性也便培養(yǎng)出來了。
    這也就是筆者一直倡導的知識營銷。只有形成獨特的營銷體系、服務體系,才能真正打動消費者,才能脫離價格競爭的苦海。
        責任編輯：張言    mjwave.cn    2011-8-27 17:29:20

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