銷售團(tuán)隊(duì)：人之初，性本懶

添加日期：2011年8月29日 閱讀：871

    今年公司銷售代表擴(kuò)招,從200多人到了500多人,人多了,管理跟不上,成了滋生懶惰的溫床。比如和銷售代表約好了早晨七點(diǎn)半碰頭,去拜訪客戶,八點(diǎn)鐘銷售代表才到,理由是臨出門(mén)才發(fā)現(xiàn)我讓他提前準(zhǔn)備的拜訪資料沒(méi)有復(fù)印好,急著先去復(fù)印資料了,我責(zé)問(wèn)他,為什么昨天晚上不準(zhǔn)備好?代表說(shuō),昨天晚上做客戶的家訪,回到家已經(jīng)晚上十點(diǎn),太累了,實(shí)在懶得動(dòng),想著今天早晨早點(diǎn)起床再做,誰(shuí)知道鬧鐘也不管用,沒(méi)鬧醒。
    作為一名大區(qū)銷售經(jīng)理,我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷售代表區(qū)域銷量分析表,明確要求應(yīng)該包括如下項(xiàng)目:每一名銷售代表所負(fù)責(zé)區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個(gè)月的銷量,10年的月均銷量,11年月均目標(biāo)銷量,銷量增長(zhǎng)或下降原因分析,每一家區(qū)域終端銷量在前三位的重點(diǎn)客戶姓名,重點(diǎn)客戶相關(guān)情況分析等。大部分銷售代表都填寫(xiě)的很詳細(xì),分析的很清楚,也讓我對(duì)該代表所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)情況,明年的期望目標(biāo)一目了然,但也有很多銷售代表的表格填的很簡(jiǎn)單,比如客戶分析一覽,都是同樣一句話“需要增加投入,繼續(xù)跟進(jìn)維護(hù)”,一看就是復(fù)制粘貼的。問(wèn)他為什么不認(rèn)真填寫(xiě)?代表的回答是,好麻煩,好費(fèi)時(shí)間啊,懶得寫(xiě)了。
    同樣的我要求每個(gè)辦事處每周開(kāi)一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議,這一年下來(lái),僅有長(zhǎng)沙辦事處在堅(jiān)持,我昨天晚上沒(méi)有和長(zhǎng)沙辦的地區(qū)經(jīng)理打招呼,就直接上線,看到他們的確準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始,匯報(bào)的內(nèi)容也很具體,覺(jué)得很好,我*后送給他們長(zhǎng)沙辦一句話:成功是堅(jiān)持出來(lái)的,偉大是熬出來(lái)的!相信長(zhǎng)沙辦一定會(huì)做的很好!問(wèn)其他辦事處的地區(qū)經(jīng)理怎么沒(méi)有堅(jiān)持,他們說(shuō):代表都覺(jué)得開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議太麻煩,不如有什么事情直接電話匯報(bào)來(lái)的更快,更方便,他們也就默認(rèn)了代表的說(shuō)法,同意了。要我說(shuō),不是怕麻煩,還是一個(gè)“懶”字在做怪,代表懶得上線,經(jīng)理也懶得組織。
    懶惰是滋生失敗的溫床,懶惰是落后的罪魁禍?zhǔn)住？吹胶芏嘧霾怀鰳I(yè)績(jī)的銷售代表,不是他們沒(méi)有銷售的技巧和方法,不是沒(méi)有優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場(chǎng)的潛力,不是沒(méi)有主管和經(jīng)理的輔導(dǎo)幫助,關(guān)鍵是很多的道理和方法他們都知道,但不做到。有一句經(jīng)典的話說(shuō)“可憐之人必有可恨之處”,說(shuō)的真有道理,當(dāng)一名銷售代表因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好,要被公司解聘時(shí),那個(gè)失落的樣子,看似可憐,實(shí)則可恨。
    懶惰是心理產(chǎn)生的一種厭倦情緒,懶惰的人通常會(huì)過(guò)得渾渾噩噩,將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個(gè)人如果不能克服這種不良行為,勢(shì)必會(huì)對(duì)生活、對(duì)工作造成一定的影響,甚至?xí)�影響自己的一生。天道酬�?一個(gè)營(yíng)銷員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來(lái)的。當(dāng)懶惰成為一種習(xí)慣,就意味著這個(gè)人有很多潛藏的危機(jī),暗藏的危害一旦爆發(fā),就會(huì)給他帶來(lái)非常嚴(yán)重的影響。
    人之初,性本懶!人人都有惰性,從骨子里來(lái)看,我也不比他們勤快到哪里去,但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài),堅(jiān)持與懶惰做斗爭(zhēng),與大家分享我的三點(diǎn)體會(huì):
    一、設(shè)定明確的可執(zhí)行的目標(biāo)
    就拿本文開(kāi)頭所舉的例子,那個(gè)銷售代表早晨起不來(lái)床,用鬧鐘也不管用,他開(kāi)玩笑似的問(wèn)我,左經(jīng)理,有沒(méi)有什么好的辦法,可以讓我早晨起得來(lái)?我說(shuō),你早晨起不來(lái),那時(shí)因?yàn)槟銢](méi)有明確的可執(zhí)行的目標(biāo),或者是你有目標(biāo)和計(jì)劃,但你從心底里面沒(méi)有認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃很重要,打個(gè)比方,如果你明天早晨八點(diǎn)結(jié)婚去媳婦,你七點(diǎn)鐘起不起的來(lái)?我相信你一定起的來(lái),不僅起得來(lái),甚至你可能一晚上都睡不著!
    所謂“有的”才能“放矢”,“無(wú)的”或許只能休息,做好職業(yè)生涯的規(guī)劃,明確每一個(gè)階段的工作目標(biāo),做好年底計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃,每天的計(jì)劃,都很重要,我的體會(huì)是,當(dāng)你想著明天的事情,并且把它放在一個(gè)重要的位置上,第二天早晨不用鬧鐘就會(huì)醒。
    二、養(yǎng)懶別人,自己才會(huì)與眾不同
    在營(yíng)銷里面有一句話,叫“把你客戶養(yǎng)懶”,就是說(shuō)讓你的客戶什么都依賴你,你的業(yè)績(jī)自然就會(huì)提升了。養(yǎng)懶自己,結(jié)果可能是餓死自己,只有自己克服惰性,養(yǎng)懶別人,自己才會(huì)與眾不同。 我們?cè)诼殘?chǎng)當(dāng)中,就是把你主管養(yǎng)懶,把你上司養(yǎng)懶,每天拿出20分鐘的時(shí)間思考你的上司在想什么,想想他希望你做什么,知道了他要你做什么了,然后你就努力把式做好,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己剛想說(shuō)的事情你已經(jīng)做到了,你自然就會(huì)與眾不同了。
    三、把自己“架”起來(lái)
    被人“架”起來(lái),那是迫不得已,自己要勇于把自己“架”起來(lái),那才是一種勇氣和氣魄,也是克服懶惰非常重要的方法。和銷售代表約定好了早晨七點(diǎn)半去拜訪客戶,自己六點(diǎn)半也必須起床,責(zé)人先責(zé)己,自己可不能遲到;要求各辦事處要開(kāi)網(wǎng)絡(luò)周例會(huì),自己也必須經(jīng)常參加,或者要不定期檢查;約定好了要參加辦事處銷售月例會(huì),到了時(shí)間不刮風(fēng)下雨,不方便出門(mén),也會(huì)擰上行李直奔車站而去。
    前段時(shí)間,對(duì)于銷售代表在拜訪過(guò)程中表現(xiàn)出的恐懼心理很有感悟,寫(xiě)了一篇如何克服恐懼心理的文章,發(fā)表的時(shí)候特意加了一個(gè)題目:銷售拜訪十問(wèn)之一:如何克服恐懼心理,實(shí)際上當(dāng)時(shí)根本沒(méi)有想好接下來(lái)的九問(wèn)如何寫(xiě),看到讀者熱烈的反饋,逼著自己寫(xiě)完剩下的九問(wèn)。
    每一次銷售月例會(huì),都會(huì)讓地區(qū)經(jīng)理安排三個(gè)小時(shí)的時(shí)間給我做培訓(xùn),你不能每個(gè)月都翻來(lái)覆去講同樣的內(nèi)容吧,逼著自己不斷的學(xué)習(xí),不斷的更新,設(shè)計(jì)新的培訓(xùn)內(nèi)容。
    人有的時(shí)候太懶,是沒(méi)有被“逼”那個(gè)份上,要勇于自己把自己“逼”到那個(gè)份上。
    當(dāng)然克服懶惰是一件非常困難的事情,不僅是一時(shí),是需要我們長(zhǎng)期堅(jiān)持才能做到。人之初,性本懶,誰(shuí)都希望坐享其成,沒(méi)有誰(shuí)愿意拼死努力。但是為了自己的美好未來(lái),沒(méi)有奮力拼搏的精神,又如何看到彩虹的絢麗呢?
        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-8-29 17:55:47

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