依靠邏輯解決的營(yíng)銷談判

添加日期：2011年10月31日 閱讀：942

    銷售和營(yíng)銷領(lǐng)域還有一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題,必須依靠邏輯來(lái)解決——談判!
    無(wú)論你看過(guò)多少關(guān)于談判的書(shū)籍,聽(tīng)過(guò)多少有關(guān)談判的培訓(xùn),參加過(guò)多少次談判,你都必須承認(rèn):在談判中,那些彬彬有理的,受人喜愛(ài)的家伙,都是做銷售的;只有那些表現(xiàn)的象個(gè)強(qiáng)盜,甚至被人討厭的人,才是做營(yíng)銷的;因?yàn)檎嬲�的營(yíng)銷談判,既不是在書(shū)本上學(xué)會(huì)的,也不是在商學(xué)院里學(xué)會(huì)的,更不是在會(huì)議桌上學(xué)會(huì)的,而是在廚房里學(xué)會(huì)的,從出生開(kāi)始,你每時(shí)每刻都在談判。
    有人說(shuō)談判是知識(shí)和努力的凝聚,是對(duì)勤勞和能干的人的一種報(bào)酬;也有人說(shuō)談判是人們?yōu)榱烁淖冴P(guān)系而交換觀點(diǎn);美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德甚至說(shuō),人類的談判史與人類的文明史一樣長(zhǎng)。**別把談判想的太復(fù)雜,不然你窮盡一生,連談判到底是什麼也搞不清。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)講,談判無(wú)非就是個(gè)討論利益交換和分配的過(guò)程。
    銷售的邏輯總是過(guò)分的依賴談判,他們總是想靠一次完美的談判來(lái)解決所有問(wèn)題�！鞍涯銈兝峡偨衼�(lái),我要跟他好好談一談�！边@是銷售*常用的邏輯。那些企業(yè)的老總,總是很急切的問(wèn)我,到底怎樣才能提升他的銷售人員的談判技巧,因?yàn)樗�覺(jué)得自己的人總是在談判中吃虧,這很不公平。營(yíng)銷的邏輯根本不依賴談判的過(guò)程,只看重事實(shí),而且營(yíng)銷的邏輯在談判中從來(lái)不強(qiáng)調(diào)公平,只強(qiáng)調(diào)自己的決心和堅(jiān)持讓對(duì)方自己決定!
    這道理很簡(jiǎn)單,如果雙方之間存在一個(gè)公平的標(biāo)準(zhǔn),談判根本就沒(méi)有存在的必要。我覺(jué)得律師的例子*能說(shuō)明問(wèn)題,律師分為兩種:一種是銷售型的小律師,他們賺小錢(qián);一種是營(yíng)銷型的大律師,他們賺大錢(qián);*大的區(qū)別就在于他們的談判方式不同:銷售型的律師這樣談判:“請(qǐng)問(wèn)我這個(gè)案子能贏嗎?”“只要你聘請(qǐng)我就肯定能贏!”營(yíng)銷型的律師這樣談判:“請(qǐng)問(wèn)我這個(gè)案子能贏嗎?”“在我了解所有事實(shí)之前,無(wú)可奉告!”
    如果是你,你會(huì)選擇哪個(gè)律師呢?事實(shí)是:“肯定能贏”的承諾只會(huì)使銷售型的律師失去生意;“無(wú)可奉告”顯示的專業(yè)素養(yǎng)為營(yíng)銷型的律師賺來(lái)大錢(qián)。這就是談判的真諦:你必須讓對(duì)方相信,所有的決定都是他自己做的,而不是因?yàn)槟愕耐�逼或者利誘!
    一切都由對(duì)方自己決定,如何體現(xiàn)自己的決心呢!有一個(gè)故事,如果想成為真正的營(yíng)銷談判者,希望大家仔細(xì)品味:兄弟兩個(gè)人為分蛋糕產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),哥哥說(shuō):“我是哥哥,個(gè)子大,能吃,我要大塊。”弟弟說(shuō):“我是弟弟,我小,你應(yīng)該讓我,我要大塊!”爭(zhēng)執(zhí)驚動(dòng)了媽媽,媽媽不動(dòng)聲色,拿來(lái)一把刀,對(duì)哥哥說(shuō):“你是哥哥,你來(lái)切蛋糕。”對(duì)弟弟說(shuō):“你是弟弟,哥哥切好的蛋糕你先挑�！边@時(shí)候好戲來(lái)了,哥哥顫抖著手切蛋糕,恐怕切歪了;弟弟眼睛瞪的大大,恐怕看不準(zhǔn)選錯(cuò),但結(jié)果是兩個(gè)人都很開(kāi)心!更重要的是:媽媽和兄弟兩個(gè),都希望得到這個(gè)開(kāi)心的結(jié)果。
    談判中,如果你想得到這樣的結(jié)果,你必須明白自己的要求;并知道如何去得到它,而且要冷酷無(wú)情;不怕羞、不后悔,沒(méi)有負(fù)疚感;根本不必為一次談判做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。這個(gè)邏輯也許聽(tīng)起來(lái)很強(qiáng)盜,但這就是營(yíng)銷談判的邏輯。
    說(shuō)起來(lái)很慚愧,我兒子今年6歲了,在我與他6年的談判中,他是**的贏家。而且這種狀況可能還會(huì)繼續(xù)。因?yàn)槊總�(gè)孩子都是用上面的營(yíng)銷邏輯去談判的;與他們對(duì)決,根本沒(méi)有勝算,為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記住:營(yíng)銷者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心,并始終堅(jiān)持讓對(duì)方自己做出決定!
        責(zé)任編輯：張言    mjwave.cn    2011-10-31 17:25:24

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